教育销售五步曲 课件.ppt

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1、销售五步曲训练1销售流程异议处理BECDA短信/一封信电话约访面谈促成说明F转介绍注:下面示范流程以金太阳教育储备计划为例(涉及金苹果全面呵护计划以红色字提示)2短信铺垫短信对象：全部新客户和老客户短信内容：“平安用“鑫”承诺，给您更多呵护。金太阳教育储备计划，送给孩子的最好礼物，每天不到10元(年交方式)，轻松构建孩子教育基金,给孩子一个美好的未来.详情请咨询139……，平安人寿小李敬上。”3一封信开拓一封信对象：筛选出的优质客户一封信内容：尊敬的X先生：您好！为答谢新老客户,平安特举办少儿竞爬等系列活动,真情回

2、馈客户。如您有兴趣,可为您的宝宝报名参加（参赛报名表附后）。参加此类活动可锻炼宝宝身体，培养宝宝的交际能力，有利于孩子综合素质的培养。另外，我们也为您及您的宝贝准备了一份特殊的礼物，全方位关注孩子未来发展，让尊贵的您为子女准备得更多、更全面。投资孩子就是投资明天，投资教育就是投资未来。做父母的总是想把最好的东西给到孩子，平安推出金太阳教育储备计划，每天不到10元(年交方式)，构建孩子教育成长基金，让您的爱陪伴孩子一生，温暖孩子一生。祝身体健康，家庭幸福，平安快乐！您的朋友：联系方式:41.约访5电话约访约访对象：所

3、有新老客户约访内容：老陈，最近怎么样？宝贝上学了吧！前两天我给您发的短信收到了吗？我们现在推出一个保险计划，每天不到10元(年交方式)，就能解决孩子的教育金，让孩子无忧成长，我想向您介绍一下，不知道您星期三上午或星期四下午有空？62.接触面谈7面谈—观念导入业：陈先生，您的宝贝叫什么名字呀？（名字赋予了父母对孩子的期望）客：XX。业：名字挺特别的，应该有什么含义吧？客：希望他能够成才、出人投地啦！业：孩子多大啦?客：3岁啦！业：该上幼儿园了吧！客：是啊！希望他上幼儿园之后可以养成良好的习惯，不再那么调皮。业：有没有

4、想过希望他长大了干什么？客：没有哦，看他自己啦！业：是哦，做父母的都希望孩子能够鹤立鸡群，可孩子未来怎么样我们既不知道，也无法控制，但最重要的是，不要让孩子鸡立鹤群，不要让孩子输在起跑线上，所以现在很多家长宁愿出大笔的赞助费，也要将孩子送进好的学校，就是希望可以为孩子的将来打下一个良好的基础。客：是的。8面谈—观念导入业：陈先生，您看：这是孩子的生命线,①未来孩子还有相当长的路走。是吗？客：是的。业：其实从孩子出生起我们就有为他们储蓄的习惯。②客：嗯。业：随着孩子的成长,各项费用在不断增加③而我们为孩子所准备的储蓄

5、金不断减少，孩子的成长费用需要多少我们谁也不知道。④客：对啊！业：培养孩子是我们父母义不容辞的责任！如果孩子以后有能力继续读书，而由于经济的原因造成他无法完成学业是多么可惜啊！⑤您认同吗？客：是这么个道理。业：所以，孩子的成长不规划不行！剪刀图9面谈—观念导入业：每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生，一般来讲孩子圆满人生的获得，由四金组成：教育金、创业金、养老金、高寿金――（适用教育储备计划）由五金组成：教育金、创业金、养老金、重疾金、高寿金――（适用全面呵护计划）。如果拥有了这些，您的孩子的人生一定很圆满，陈先生

6、您认同吗？客：那是当然。圆满人生图教育金重疾金养老金高寿金创业金103.成交面谈与促成11面谈—产品说明谈交费：其实这份计划并不需要您很多的钱，假如您有7万元，您每年拿出很少的一部分，例如3546元。谈价值：如果把这3546元放在传统投资渠道，每年只不过区区78元的收益；但是如果放在保险公司，从您购买该计划开始，您就可以获得以下利益：1.保障金:18周岁后,您的孩子将拥有最高达6万的高额保障。2.生存保险金：您的孩子可以每满两周年生存，领取2100元生存保险金。截止80岁时共领取40次，总计84000元，这些钱是孩

7、子的教育金、创业金、婚嫁金、补充养老金。3.满期生存金：年满80岁时仍生存，可领取6万元保险金，作为孩子的高寿祝贺金。4.分红金：还可以每年享受保单分红。我们公司的分红是非常值得期待的。我们的分红政策是以稳健经营，回报客户为宗旨，努力保持各年周年红利分红水平的连续性和在同业中的竞争力。假设中等分红情况,红利领取方式采用累积生息,您孩子80岁时，累积红利可达28.6万。12面谈—产品说明5.生生有息：如果您不领取生存金和红利的话，放在我们公司累积生息，到您孩子80岁，累积生存金已高达33万元，中档累积红利高达28.6

8、万元。6.交清增额：如果您将红利的领取选择交清增额的话，孩子可以无须体检而保额逐年增加；随着保额的增加，生存金和现金价值也会相应增加。7.保单贷款：保单能够贷款，资金更加灵活。如附加重疾和重疾豁免还有如下利益：8.重疾保险金：90天等待期后，被保险人初次发生重大疾病，可以领取6万元重疾保险金，合同终止。(3周岁前按比例给付,如因意外发生的重疾无等待期)9.重