销售业绩倍增五步曲旧版.ppt

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1、业绩突围---营销特训营业绩增长模式主讲：兰忠明业绩倍增（轻松+持续+增长）业绩持续轻松增长打造高绩效的团队机制构建强磁场的业务模式形成多渠道的增长模式销售业绩倍增五步曲第一步找出业绩瓶颈（业绩影响图）第二步发现业绩机会（业绩机会图）第三步设定业绩目标（业绩目标图）第四步打通业绩路径（业绩路线图）第五步构筑业绩保障（业绩保障图）第一步找出业绩瓶颈类别制约业绩增长的瓶颈常见■成本上升（用工成本、材料成本）■利润降低■竞争加剧■产销失衡■管控失效（营销队伍、渠道成员、利润与费用）■产品失灵■激励机制失灵

2、■没有枪杆子本企业定位层面出问题、激励机制层面出问题、第一步找出业绩瓶颈及影响因素（1）——制约业绩增长的瓶颈如何突破销售增长瓶颈？-----开源节流-----开源节流"开源"是如何找到更多的客户，要实现开源，有两种方式：——从目前老客户中寻找新的业务拓展；——开拓好新的客户，找到更多的潜在客户。（传统分销渠道的拓展与电子商务平台的嫁接）"节流"是加强内部管理的一种方式，我们把所有的一些不必要的费用，不必要的市场活动去掉，然后用最有可能，最有效的方法影响我们的客户。在整个的管理上面通过建立客户管理

3、数据分析得到答案：用哪些市场手段更有可能获得客户的认可，更有可能把我们的潜在客户变为我们的意向客户，在哪一个环节加强能把我们的意向客户转变为成交客户，甚至在哪一个环节加强把成交客户留下来，成为我们持续的老客户，忠诚客户。第一步找出业绩瓶颈及影响因素（2）——影响业绩增长的因素因素现象目标设定不科学目标定的太低，易于达成，会使营销人员缺乏挑战精神，、丧失斗志和激情，从而不思进取，安于现状；目标定的太高，容易“拔苗助长”，引发市场后患，不利于企业和市场的深入、持久发展薪酬设计不合理薪酬是激发营销人员达成

4、目标的原动力，合理的薪酬制度让人振奋，而不合理的薪酬制度则让人消沉，设计公平、公正、公开的薪酬体系是能否实现销售目标的核心和关键。过程管理无跟踪很多企业的销售目标难以达成，与其粗放式的无跟踪的过程管理有很大的关系，随着销售渠道的下沉和市场的精耕细作，市场的管理由粗放到精细，由量化到细化已成营销界共识，“放鸭子”式的市场管理模式对于销售目标的达成将有百害而无一益，并将随着市场竞争的白热化而逐渐淡出市场。培训机制不健全一个企业最大的损失就是把没有经过培训的营销员放到市场上，而一个营销团队最好的成长方式。

5、营销执行无打造销售目标完不成，其实与营销人员缺乏相应的执行力不无关系。对市场缺乏管控、对客户不闻不问、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪经”的现象经常在市场上演。第一步找出业绩瓶颈及影响因素（3）——影响业绩增长的竞争环境因素2.新玩家5.行业内部竞争程度1.供应商3.买家4.替代产品1)决定供应商力量大小的主要因素所供应货品/服务的差别程度供应商变更成本是否存在替代品供应商的市场份额采购量对于供应商是否重要该供应货品/服务占总成本的比例该供应货品/服务对下游产品区别性的影响行业供应链上竖向一体化的趋势2）

6、决定进入壁垒强弱的主要因素规模经济技术专长的多少品牌的强弱顾客转变成本是否资本密集获得分销渠道的难易成本优势的坚固程度现有厂家的行为特点3）决定买方力量大小的主要因素讨价还价能力相对市场份额转换成本信息竖向一体化的能力替代产品价格敏感性采购总量产品差异性品牌对质量感受的影响买方的利润决策者的动机4）决定替代威胁性的主要因素替代品的价格转换成本买家对替代品的接受程度5）决定行业内部竞争程度的主要因素行业增长速度固定成本/附加价值能力利用率产品差异程度品牌认知度转换成本市场份额的集中与平衡信息复杂度竞争

7、者的背景退出成本■竞争环境变化■消费行为变化■内因外因变化定位层面第一步找出业绩瓶颈及影响因素（4）——影响业绩增长的其它因素第二步发现业绩机会第二步发现业绩机会指标前年去年今年明年市场规模所占比重行业平均增长率行业标杆增长率行业黑马增长率本企业增长率——行业整体业绩景气指标分析第二步发现业绩机会业绩来源前年去年今年新市场与老市场贡献率新客户与老客户贡献率新产品与老产品贡献率线下与网上销售贡献率不同区域市场贡献率不同销售人员贡献率不同客户贡献率不同季节贡献率与当年目标计划的达成率——业绩来源分类对比

8、指标分析(占销售额比重）第三步锁定业绩目标利润第一层面维持基础业务，以期高速增长和现金流第二层面发展新业务第三层面开创未来的事业机会时间安排衡量标准利润投资资本回报现金流销售收入净现值市场占有率期权价值阶段1核心产品的扩张与防守我们能保持并提高在中国市场的占有率吗？我们应集中渗入哪个客户群？阶段2发展新兴的产品我们应该进入/扩张哪些新产品？我们什么时候进入或加速扩张选定的产品？新产品成长速度如何？阶段3发展新兴的产品制定可行性方案的最佳途径是什么？我们将如何安排有限的