业绩倍增-销售技能特训营

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1、供需法则自由竞争市场经济的两个基本法则客户立场的分析对手公司4P——4C的转变P产品——C需求P价格——C顾客认可的价值P促销——C沟通P渠道——C便利性销售观念的革命了解需求说明产品处理客户异议结束销售处理异议与成交说明产品澄清需求建立信赖10%20%30%40%公司的定位产品的定位个人的定位定位如何让别人接受自己如何把自己的建议变成别人的决定行销的难点协助客户解决问题帮助客户满足需求教育客户以医生帮助病人的要领解决问题职业职业职业客户的需求分析（例）需求需求需求射击——瞄准——准备瞄准——准备——射击常见的错误什么

2、问题他有什么需求能帮他改变什么观点帮他做什么瞄准先帮他整理问题，在家做好整理出清单，反向问他，在找出他的需求。我们所有的工作就是锁定客户要的是什么。准备S——situationC——competitionO——organizationT——timescalesS——spendM——moneyA——authorityN——need如何整理问题SCOTSMAN分析ProspectQualificationGuideSCOTSMANTool如何整理问题产品品质售后服务对个人的持续服务，对企业提供相关资源价值感来自三个方面5%

3、——自动购买者20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作20%——绝对不要55%——是不稳定的中间派直面你的客户以最短的时间接触最多的人不以任何一次成败定标准，一切是在变化的不要与少数人“磨”很久销售策略销售员与客户的关系自我价值信赖度高高低低改进improve降低reduce维持maintain客户的核心需求基础原则递增原则友谊与喜欢的原则社会认同原则权威法则如何建立客户的信赖封闭式的问题开放式的问题——5w1h如何提问Abc客户具体的需求特色：产品与服务的特性效益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求者

4、Whatisinitforme?重新认知我们的产品特色——效益影印大师案例分析Fb重新思考我们的产品了解需求区分效益与特色提供解决方案将价格转变成价值解决之道正面：渴望拥有业务需求安全感尊重自我实现客户心理负面：害怕做错决定买错买贵没有用，效果差增加管理难度影响前途了解显性需求了解潜在需求了解转换需求建立信赖感就要……销售技巧基础篇准备接近调查介绍演示结束签约销售技能：7-STEP销售者的态度不是拯救者——是经营者只能承诺价值——不能承诺结果做准备学习产品知识学习客户行业知识预备相关资料准备确认好时间带好资料

5、、抱价单、零钱、名片做好心理预演准时出门，提前5分钟到会面前的准备面带微笑准时穿着准备专业知识礼貌资料销售小技巧了解需求问——1/3听——2/3说——0前期开放式选择式否定式感觉是假设式几种问话技巧在不了解需求之前决不谈价格一个重要原则要有一个有力（有利）的开场白决定最初第一印象的时间决定是否能引起兴趣的时间重要的事情留到后面谈初期：第一段谈一些软性的话题建立友谊四段式：我你你的需求与我的服务有无交集你来做决定初期：第二段不要超过60页不要交给客户每一页15秒左右有不便展示的内容先用夹子夹好可用一只笔指给客户看看完后立

6、即合上，不让客户拿到总体时间控制在15分钟以内中期第一段：如何利用展业夹文不如列列不如表表不如图展示用文字的视觉原则一个主干：5w两个补充：1、介绍完公司后，要让客户确认感觉如何2、产品一定要在有需求时说介绍自己从他个人从公司从特定的合作项目漏斗式的问话法第一优先……第二优先……第三优先……了解客户想要的是什么，担心的是什么？找到需求并分类提案资讯资料中期第二段：引入的话题S：选择E：说明、解释E：经验C：确认说明产品的二八法则80%的话题集中在1个主题上Past——过去Present——现在Possibility

7、——未来（可能性）PPP法则异议是成功的阶梯分辨是事实还是异议解决方法后段：处理异议愉快肢体数字细节价格成交时机结束技巧：直接结束法选择结束法次要结束法T字型结束法小狗式结束法成交的原则前快后慢迅速利落异议处理——商务谈判技能基础篇双方或多方为达到满意的结果而运用有策略与战术的讨论的沟通过程。谈判我是否回避谈判是否做出不该有的过多让步是否因争辩而失去理智我是否觉得自己是在被迫让步是否将谈判看成是输赢的较量你是一个好的谈判者吗？我知道谈判胜过命令被迫让步导致后悔执著于争执是不必要的恐吓在谈判中是不合适的不计代价的胜利并非

8、谈判的目的你接受谈判是达成协议最佳方案改善之道回避谈判视其为较量关及自己利益关及别人利益关及双方利益直视谈判直面谈判集中精力目标，保持坚定开拓其他机遇建立信任，保持个人的诚实和正直作充分的准备谈判的原则自我实现受尊需求社会需求安全需求生理需求马斯洛需求层次E=y+y谈判目标判断讨论讨价还价结束庆祝谈判的五个阶段怀疑误解缺点旧的影