昆山中航城商业综合体报告

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1、昆山中航城2009年营销报告本报告的思路及框架目标界定目标下问题分析解决思路推导目标导向策略目标界定销售回顾核心问题界定09年七大提升策略市场背景分析解决问题的体竞争分析系客户分析5.5亿目标前提下，按各物业理想去化排布销售显示：住宅类产品是重中之重住宅销售金额约3.2亿元，占整体比例达60%公寓销售金额约1亿元，占整体比例约20%商业、办公销售金额约1.3亿元，占整体比例约20%；注：要求实际回现5.5亿元，实际销售金额要达到6亿元左右住宅部分受一、三期产品冲突，要求一期尽快跑量，三期尽快回现，导致：住宅类产品销售速度是关键住宅分期普通住

2、宅洋房别墅销售周期和速度要求一期剩余房源楼剩余楼层不理必须在上半年完成大部端头套消化一期层不理想，户型想，溢价能力较分销售殆尽偏大弱主销售周期月均达30套面积控制合理，在一期基础必须在5月至下半年全力房源完整，并在户型在一期基础上有所改冲量三期一期基础上有所上有所改善，溢善，房源结月均约50套，主销售周改进价能力强构完整期达80套/月目标界定保证本项目09年5.5亿目标的关键：住宅、速度要完成目标我们必须把握营销的重点！TINOYPEK本报告的思路及框架目标界定目标下问题分析解决思路推导目标导向策略目标界定销售回顾核心问题界定09年七大提升策略

3、市场背景分析解决问题的体竞争分析系客户分析销售回顾一期住宅中，高层、小高层剩余货量较大，花园洋数也较多，别墅套数较少，但销售金额沉淀较多；房源去化一期剩余住宅货量中小高层、12%27%高层房源剩余数量较大，占剩小高层余房源总量61%。高层洋房27%别墅34%物业类型剩余套数小高层84套高层104套花园洋房64套一期住宅剩余房源分析小户型花园洋房2套电梯花园洋房17套联排别墅29套双拼别墅9套合计309套销售回顾花园洋房剩余货量大部分为120㎡以上大面积房源、本身总价较高；且楼层多分布在2、3层，产品溢价房源去化能力相对不足；花园洋房剩余房源面积段分布比例

4、3%13%140㎡以上剩余货量中，大面积户型房源占140㎡17%130㎡据绝对比例，120平米户型剩余量占120㎡总比例97%；110㎡0%楼层分布多集中在3、4层，产品67%溢价能力相对较差（1层带地下室、5层带露台）；关键词：溢价能力不足销售回顾别墅剩余货量多为外部景观资源缺失的房源，高端产品最重要的资源优势缺失；房源去化别墅剩余货量产品面积集中在关键词：200-210平米（联排），260-280平米（双拼）；无资源优势剩余房源分布位置多集中在景观资源较差的位置，外部资源优势缺失以一期双拼别墅为例双拼区西南角，基本无景观；双拼区西南角，基本无景观；×

5、双拼区东南角，基本无景观；双拼区东南角，基本无景观；小区中心景观，三面环水；小区中心景观，三面环水；√北端沿道路，西户三面环水；北端沿道路，西户三面环水；销售回顾高层、小高层剩余房源中，大面积户型房源由于总价高，成交缓慢，余量较多，是销售难点；房源去化8071项目主力货源房型集中于三N2-125平方三房7060房125-135平米，三房及以上504141403030货源合计70%。302320由于推出时间节点和本身体100量较大原因，N2-125㎡户型的两房88平米M2两房106平米M3三房125平米N2三房130平米N1三房135平米M1空中别墅剩余量占比

6、重最大，达30%。空中别墅两房88平米M210%13%三房135平米关键词：M1两房106平米17%M313%量多/总价高三房130平米三房125平米N1N217%30%销售回顾高层低区、高区房源去化受阻，135㎡M1户型由于总价偏高，销售量阻力巨大；房源去化关键词：价格体系不合理2#楼1单元1号楼层区间楼层差（元/㎡）14-17层6413-14层868-13层43中、低区房源价格区分不明显，低区房源无价格优势。客户在同等价格段内，更倾向于选择楼层更好的7-8层43中区房源，低区房源销售受阻；2-7层22高区房源楼层差跳差相对过大，房价累计导致偏高的总价对高

7、区房源成交形成阻碍。销售回顾小高层26#、39#除个别房源及复式外基本去化，1#受位置影响基本没有去化，其余楼号低区销售房源去化受阻；12#未推售13#、14#、15#除顶层复式滞销外，低层1F-5F销售受阻1#由于处于小区角落，临近马路，位置较差只销售2套26#、39#除低区几户及顶层复式外基本去化完毕关键词：价格体系判断失误销售回顾房源去化总结：目前剩余货量多数为回现难度较高的产品，制约回现目标达成；房源去化物业类型制约目标达成的影响分析洋房洋房因客户难以为缺乏溢价的产品买单，回现难度较高无资源溢价支撑力无资源溢价支撑力普通住宅普通住宅拉高置业门槛，客户资源

8、相对有限，回现难度较高量