ob2知觉、归因理论和个人决策

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1、第二章知觉、归因理论和个人决策知觉与人际知觉归因理论洞察力个人决策主要内容内容提要知觉什么是知觉？知觉的基本特征？影响知觉的因素？错觉:人际知觉的常见偏差?归因的概念和理论洞察力的定义和重要性？决策知觉如何影响决策？常见的几种决策偏差？个体在做决策时所遵循的几种决策模型？+现实困惑1、为什么不同的人看到同样的东西会有不同的理解？2、人们所知觉到的总是与事实不符？3、面试官就问了我几个问题就把我OVER掉了，为什么？4、我的业绩一向都不错，但我的同事就最近一次取得了很好的销售业绩，就让他评上优秀员工了，太不公平了？知觉知觉的定义和基本特征影响知觉的因素错觉和人际知觉的常见偏差1、知

2、觉的定义P23我们不是根据事物本来的面目认识它们，而是根据我们自已来认识事物。---尼恩(A.Nin)知觉(perception)：个体为了对自己所在的环境赋予意义而组织和解释感觉印象的过程2、知觉的过程刺激感觉注意编码解释判断行动和决策知觉3、知觉的基本特征（1）知觉的理解性：人在知觉的过程中，以过去的知识经验为依据，力求对知觉对象做出某种解释，使它具有一定的意义。3、知觉的基本特征（2）知觉的相对性（选择性）：人们的知觉是由对象及其背景的相互关系来决定的。参照系不同，知觉不同！知觉的相对性93、知觉的基本特征（3）知觉的整体性：在知觉的过程中，人能够把过去经验的基础上把由

3、多种属性构成的事物知觉为一个统一的整体，就称为知觉的整体性。（3）知觉的整体性1）连续律：凡具有连续性或共同运动方向的刺激，容易被看成一个整体。（3）知觉的整体性2）接近律：空间上彼此接近的视觉刺激容易被组织在一起（3）知觉的整体性(3)知觉封闭性3、知觉的基本特征4）相似律：物理属性（如大小、形状、颜色等）相似的刺激容易被组织在一起。3、知觉的基本特征（4）知觉的恒常性：当知觉的客观条件在一定范围内改变时，知觉的映像在相当程度上却保持着它的稳定性，这就是知觉的恒常性。3、知觉的基本特征（5）知觉定势：人们当前的活动常受到前面曾从事的活动的映像，倾向于带有前面活动的特点。当这种影

4、响发生在知觉过程中，就是知觉定势。知觉知觉的定义和基本特征影响知觉的因素错觉和人际知觉的常见偏差影响知觉的因素知觉过程知觉者因素：态度，动机，兴趣，经验，需要，期望知觉对象因素：大小，强度，对比，动感，重复，新颖情景因素：时间、工作环境、社会环境知觉知觉的定义和基本特征影响知觉的因素错觉和人际知觉的常见偏差1、知觉的防卫机制知觉的防卫机制是指为了防止自己受到威胁性刺激的侵扰，人们自动地抑制自己对它们的知觉和反应的倾向。直销工作如何开展？2、错觉含义：人的知觉不能正确地表达外界事物的特性，而出现种种歪曲。常见错觉-1常见错觉-2：请紧紧盯着20秒，有何发现？视觉大师艾舍尔错觉与包

5、装设计错觉与销售3、社会知觉P28（1）概念社会知觉，又称人际知觉，指个体对社会环境中有关个人、他人以及团体特性的知觉。对人的知觉（他人和自我）角色知觉对人际关系的知觉4、社会知觉的常见偏差P29（1）首因效应（primacyeffect）“第一印象”（2）近因效应（recentlyeffect）指在总体印象形成过程中，新近获得的信息比原来获得的信息影响更大的现象。（3）晕轮效应（haloeffect）以点概面效应、爱屋及乌4、社会知觉的常见偏差晕轮效应：漂亮的就是好的人格的社会合意性刺激人的婚姻能力刺激人的职业地位刺激做父母的能力刺激人社会和职业的幸福刺激人总的幸福状况结婚的可

6、能性刺激人特定的评定相貌丑者相貌一般相貌漂亮美丑与晕轮效应（4）定型效应（stereotypeeffect）也叫社会刻板印象，指人们对社会上某一类事物产生比较固定的看法，也是一种概括而笼统的看法。知识分子：戴眼镜的白面书生农民：粗手大脚、质朴安分男性对照顾小孩不感兴趣老年人无法学会新技能……4、社会知觉的常见偏差一位公安局长在路边同一位老人聊天，这时跑过来一位小孩，急冲冲的对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”你知道这两个吵架的人和公安局长是什么关系吗？曾对100个人测试过这个问题，但是100人中只有2人答对了，并且这2

7、人都是孩子，局长是个女的，吵架的是局长的丈夫，孩子的父亲；另一个是局长的爸爸，孩子的外公。刻板印象：局长是男性！刻板印象定型效应（5）投射效应P32投射效应也叫假定相似性偏见，即人们在在推测别人的动机和意图的时候，往往不自觉地以自己的内心想法为依据。（以己度人）世人皆好世人皆坏投射效应案例佛印PK苏轼一天，两人又在一起打坐。苏轼问：你看看我像什么啊？佛印说：我看你像尊佛。苏轼听后大笑，对佛印说：我看你像一摊牛粪。苏轼回家就在苏小妹面前炫耀这件事。苏小妹冷笑一下对哥哥说，你错了。佛