推销技术学课程设计--养生堂保健品 推销业务流程设计

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1、长春工业大学人文信息学院推销技术学课程设计设计题目：养生堂保健品推销业务流程设计专业：市场营销班级：姓名：指导教师：2012年6月18日~2012年6月29日目录一、选择行业及产品3二、推销流程4（一）寻找和识别顾客41、确定准顾客42、对顾客进行分类43、寻找准顾客的方法54、进行准顾客资格认定6（二）访问准备工作6（三）约见与接近顾客7（四）推销洽谈71、推销洽谈原则72、推销洽谈的方法与技巧8（五）异议处理81、顾客提出异议的原因及种类82、处理顾客异议的策略93、处理顾客异议的方法9（六）推销成交91

2、、促进成交策略92、确定成交方法93、成交后顾客的维系10（七）售后服务10Ⅰ推销业务流程设计一、选择行业及产品随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康日益关注。90年代以来，全球居民的健康消费逐年攀升，对营养保健品的需求十分旺盛。在按国际标准划分的15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一，保健食品的销售额每年以13%的速度增长。而从20世纪80年代起步的中国保健品行业，在短短十几年时间里，已经迅速发展成为一个独特的产业。保健品产业之所以蓬勃发展，主要原因是人民生活水平明显提高；其次，人民

3、生活方式的改变，是保健品产业发展的重要契机；多层次的社会生活需要，为保健品产业的发展提供了广阔空间。中国保健食品产业尽管10年前规模很小，经过多年快速发展，已经逐渐壮大。虽然仍面临诸多挑战，但是，中国保健食品产业的发展前景是光明的。在市场需求、技术进步和管理更新的推动下，中国保健品产业发展空间巨大。未来发展将呈现消费者群体多元化、保健品销售模式专营化、宣传模式推陈出新以及保健品成日常消费四大趋势。有一类不可忽视的保健品是维生素、矿物质等营养补充元素。据统计，我国85万所中、小学校中的1.76亿在校学生中，其蛋

4、白质、钙、锌、维生素A、维生素B2摄取普遍不足，缺铁性贫血比例高达30%至40%。婴幼儿家长们在营养保健品上的投资也在其中。近年来，美容保健品大有后来居上的势头，已成为拉动保健品成长的一个新的增长点。据京、沪等地的市场调查，目前有93%的儿童、78%的老人和近50%的中青年消费保健食品，95%以上家庭常备有不同类型的营养保健食品。可见，树立健康投资观念的人群在不断增多，购买保健品的人群也在不断扩大。养生堂药业有限公司创立于1993年，是一家集科研、生产、销售为一体的大型药品保健品企业。公司业务遍及除港澳台外的

5、全国各省市自治区，产品线覆盖内服美容品、儿童营养品、健康养生品及处方药等领域，是中国保健品领军企业之一。公司依靠准确的市场定位和不断创新的营销策略，创造并引领了“10内服美容品”潮流，率先在国内传统保健品市场开拓出了一条全新的发展道路。养生堂系列产品主要有胶原蛋白、天然维生素C、天然维生素E、成长快乐系列、成人复合维生素、龟鳖丸。主要功能为美容养颜、祛斑美白、增强免疫力。养生堂团队凭借始终不渝的健康产品概念、丰富的产品线、专业的广告策划和公共关系、宝贵的品牌资源和较高的品牌认知度、先进的科研机构和强大的研发能

6、力、健全的经销网络和销售队伍、良好的社会形象，逐渐占领了中国保健品行业的半壁江山。二、推销流程（一）寻找和识别顾客1、确定准顾客销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客要具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。为了给客户提供有针对性的、更好的服务，我们首先需要了解这是怎样的一个客户群体？他们有着怎样的与众不同的特点。经过分析，养生堂系列产品的准客户是大型的医药商场、医院和百货超市，他们有雄厚的资金支持和较强的购买欲望，并且保健品销售的利润丰厚。2、对顾客进行分

7、类确定准顾客后进一步收集客户的背景资料、竞争对手的资料、项目资料等相关信息，结合企业统计数据和自己平时积累的客户信息进行分析，对客户按重要程度进行分类，明确哪些为超级客户、大客户，哪些为中小客户和潜在客户。把精力和时间用在工作的重点环节和排名更靠前的客户上，关注这些能为自己创造效益的客户的需求动态，着眼于长期合作关系的建立，注意潜在大客户的培育，给客户留下深刻印象。10就长春地区而言，各类大中型药店随处可见，但是就规模和销售额而言，亚泰集团的吉林大药房可谓是首屈一指。另外还有中东大市场的中东大药房，同仁堂，九

8、龙医药等药店也在长春地区占有很大一部分比重。医院方面，长春市中日联谊医院，吉林省人民医院可以算是长春最大规模也是用药量最大的两家。总体看来，可将长春地区的医药消费市场分为两类：一类是吉林大药房、长春中日联谊医院这样的规模大、用药量大、资金雄厚的用药单位；另一类是其他规模较小，用药量较小，资金力量较欠缺的用药单位。3、寻找准顾客的方法（1）网络寻找法可以先在网上通过一些商业网站去搜索一些有关药品客户的