《推销学课程设计》word版

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1、长春工业大学工商管理学院推销技术与实务课程设计设计题目：全友家私家具推销方案专业：市场营销班级：100510姓名：刘畅关云东指导教师：陈守则杨雪莹2013年1月7日~2013年1月11日全友家私家具推销设计方案流程一、公司及产品简介（一）选择行业及产品家具是人们的必需消费品，这个前提条件为行业定义了一个很大的市场。家具行业也是历史非常悠久的行业，它伴随着人们的衣食住行基本需要，并随着人们生活水平的提高而不断发展。近年来，中国家具行业呈现出崭新的活力和面貌。作为全球家具生产中心，早在2006年中国家具产业产值

2、已跃居世界第一位，全球家具贸易总量的五分之一由中国完成。中国在世界家具产业和贸易领域的作用日趋重要，中国日益成为全球家具的制造中心。2011年1-12月，中国家具制造业销售收入总额（规模以上工业企业销售收入之和）达到4992.296亿元，同比增长25.71%；利润总额达到289.424亿元，同比增长32.20%。截至2011年12月底，我国家具制造业总资产达到2867.546亿元，同比增长23.50%。2012年1-6月全国家具制品产量共生产3.25亿件，实现比2011年同期增长1.54%。近几年，电子商务

3、在家居行业开始悄然兴起，很多知名家具品牌纷纷“触网”，电子商务逐渐成为家具行业营销的新宠。随着网络运用的普及以及80后消费大军的兴起，网购必然成为一种消费趋势。家具企业要是把握好这个商机就意味着锁定了更多的目标客户，创造了更多的市场空间。随着我国人民收入和生活水平的不断提高以及室内装饰业的迅速发展，人们对家具产品款式、档次、质量的要求，对居住环境、生活和工作空间条件的重视都将不断提高和加强，中高档产品的需求量将呈上升的势头。（二）产品详细介绍全友家私作为中国规模最大的家具制造企业，公司拥有共计占地6000余

4、亩的四个工业园区，30多个专业分厂、20多个驻外销售服务机构、3000多家专卖店。公司打造了一支由中、意、德、丹麦等国200多名顶尖设计师组成的跨国研发团队，在中国成都、深圳、意大利米兰设立了3个研发中心，主要研发、生产板式套房家具、沙发、餐桌椅、床垫、软床等系列产品，涵盖50多个系列、6000多个产品款式，其中，板式、沙发两种产品被授予“中国名牌产品”称号，是中国家具行业荣获两个名牌称号的家具企业，是中国家具制造业为顾客提供“一站式家居服务”的典范，赢得了“全友家私，应有尽有”的美誉，为顾客实现温馨家居梦

5、想提供了最大化的满足。同时，“全友”商标被国家工商行政总局认定为“中国驰名商标”-9-。公司产品连续多年畅销全国，并远销欧美、东南亚多个国家和地区，产品销量在全国同行业中连续多年遥遥领先。全友家私投巨资兴建的全友国际家居工业港，占地近万余亩，由德国BRUNSARCHITEKTEN规划设计院与意大利COMANI规划设计院规划设计，以“现代、绿色、生态、国际化”为设计理念，是国内一流、国际领先水平的家具工业港。工业港云集了世界上最先进的家具生产设备群，包括德国IMA为全友量身定制的5条全球顶尖全自动生产线，德国

6、HOMAG的先进设备群，意大利CEFLA全自动涂装设备，丹麦LIGNAR吸尘系统，德国WEMHONER全自动压贴设备，意大利全自动包装线以及德国SIEMPELKAMP全自动仓储系统，代表了中国家具行业顶级的家具制造装备水平，可实现大规模、流水线、智能化、标准化、自动化作业，以超高的加工精度和每分钟80米的流水作业速度，开创中国家具行业“印刷”时代。全友家私以建立信息化、服务型家具制造企业为目标，全面推进企业信息化战略，引入美国惠普战略咨询、德国SAP-ERP管理系统、法国达索PDM产品研发信息管理系统、并凭

7、借强大的自有IT管理团队，开发出一整套供应商管理、品质管理、客户管理、终端运作管理系统，实现了从产品研发设计、采购、生产制造、物流、销售、到顾客售后服务的全价值链信息化集成管理，从而整合产业上、中、下游资源，为顾客提供卓越的产品和服务价值，以此创造出领先行业的顾客满意度，2010年度被“世界品牌试验室”评为中国品牌价值500强企业，品牌价值位居中国家具制造业第一位。公司以“成为世界级家居用品开发制造商与服务提供商”为企业愿景，以“提供优质家居产品和服务，创造美好家居生活”为企业使命，贯彻“客户是水，全友是鱼

8、；员工是水，企业是鱼；社会是水，全友是鱼”的企业文化，通过持续的制度创新、技术创新、管理创新，以国际化视野，竭诚为广大客户提供高品质、多样化的家居产品和服务，引领舒适、环保、健康的家居生活方。二、推销模式及推销策略（一）迪伯达模式全友家私的品牌影响力在国内家具市场是很大的。家具是家庭布局中不可缺少的一部分，它的推销可以选择迪伯达模式。迪伯达模式的6个推销步骤是：1、准确发现顾客有哪些需要和愿望；2、把推销品和顾客