推销学课程设计 (2).doc

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1、辽宁工业大学推销学课程设计题目：惠普笔记本电脑推销院（系）：管理学院专业班级：市场营销091学号：090706018学生：周楠指导教师：可用教师职称：副教授起止时间：2012.12.31-2013.1.4课程设计任务及评语院（系）：管理学院　　　　　　　教研室：市场营销学号090706018学生周楠专业班级市场营销091课程设计（论文）题目惠普笔记本电脑推销课程设计的任务1.任务：u掌握推销理论；u掌握推销技巧；u掌握推销的步骤；u为某一具体产品进行推销设计。2.具体要求：选择一种产品，根据其特点，运用所

2、学推销理论和技巧，选择一种推销模式，进行整个推销过程的情景设计。包括以下容：u寻找顾客根据所选产品，确定潜在顾客围，选择2种以上寻找顾客的方法u推销接近根据所选产品，确定接近准备的容，在网上查找相关公司，并选择推销接近方法。u推销洽谈根据所选产品，确定推销洽谈的程序，包括准备的细节，洽谈的方法和策略。u推销定价根据所选产品，分析价格影响因素，确定定价策略，选择报价、让价方法。u异议处理根据所选产品，设计异议处理的方法和策略。u推销成交根据所选产品，设计场景，描述如何识别成交信号，选择提示成交的方法，应用促

3、进成交的技巧。指导教师评语及成绩成绩：指导教师签字：年月日目录1优秀的推销员的主要素质12寻找和识别顾客12.1确定准顾客12.2寻找准顾客的方法22.3进行准顾客资格认定33接近顾客33.1产品接近法43.2利益接近法43.3问题接近法44推销洽谈54.1访前准备64.2接近并与顾客建立良好的关系64.3洽谈的容与原则65爱达模式在商用笔记本电脑推销洽谈中的运用76异议处理76.1顾客提出异议的原因及种类86.2处理顾客意义的策略86.3处理顾客异议地方法97成交与售后服务97.1确定成交策略97.2确

4、定成交方法97.3研究成交后应注意的问题107.4售后服务108回访109惠普商用笔记本推销与实务话术演练10场景一：预约11场景二：上门拜访12参考文献141优秀的推销员的主要素在营销行业中，什么样的素质能使优秀的推销员脱颖而出？什么样的素质能使干练的推销员不同于那些平庸之辈？为此，盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行了调查。研究表明，优秀的推销员有四方面的主要素质：在动力、干练的作风、推销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。1.1在动力“不同的人有不同的动力——自尊心、幸福、金钱，你什么都可以列

5、举，”一位专家说，“但是所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”这种强烈的在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。动力的源泉各不相同——有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛的交际。盖洛普研究揭示了四种性别类型:竞争型、成就型、自我实现型或关系型，这四种人都是优秀的推销员。1.2严谨的工作作风不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，他们就不能满足现在的客户越来越多的要求。优秀的推销员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。　　1.3完成推销的能

6、力如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此，如何才能成为一名优秀的推销员呢？经理们和推销事务顾问们认为有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。　　1.4建立关系的能力在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求。如果你和营销主管谈谈，他们会给你这样描述优秀的推销员：全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。优秀的推销员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题，既使顾客需求得

7、到了满足，又使公司的到了利益。2寻找和识别顾客2.1确定准顾客推销过程的第一个步骤就是寻找和识别准顾客。推销人员的主要任之一就是采用各种有效的方法寻找和识别准顾客，进行顾客资格认定：顾客的寻求情况、顾客的支付能力、顾客的决策权力。并实施成功的推销，如果只满足一个条件，就不能确定为潜在顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：通过周围朋友、熟人介绍。通过广告、邮寄信件、网络和等方式确定准顾客。通过策划促销活动确定准顾客。在这个阶段，销售人员应尽自己努力，采用各种方法寻找准顾客。2.2寻找准顾客的方法2.2.1普遍访问

8、法是指推销人员对推销对象的情况一无所知过知之甚少，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。例如：可以从推销人员所确定的调查围的公司进行走访查询，了解在最近一段时期他们对商务笔记本电脑的需求情况，发现当前笔记本电脑的优势和不足。2.2.2关系拓展法是指利用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客地方法。例如：从推销人与所认识的商务人士中发掘他们对商务笔记本电脑的需求，或者了解到谁更需要的有关信息