推销技术与实务课程设计

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1、长春工业大学工商管理学院推销技术与实务课程设计设计题目：贝因美奶粉推销业务流程设计专业：市场营销班级：100509姓名：刘博刘洪梅指导教师：陈守则杨雪莹2013年1月7日~2013年1月11日4贝因美奶粉推销业务流程设计一﹑背景分析目前中国儿童用品市场的规模大约为1200亿元，并且有望保持年均15%的增长率，2013年该市场的规模将达到1700亿元。而随着国内企业对婴幼产品市场的关注，其产品质量会大幅度提高，人们对国内婴幼产品的信赖度也会随之提升。国产婴幼产品会凭借质优和实惠，从以往被国外产品占先的市场中抢回属于自己的地盘

2、。（一）人口分析作为拥有13亿人口的大国，目前年人均奶类消费量仅为8.8公斤，仅占全球年人均奶类消费量8%。巨大的市场潜力，使我国的乳业近年来得到了迅速发展，但在研发婴幼儿奶粉、开辟高端产品市场方面，国产奶粉还应急起直追。（二）奶粉行业分析近年随着人民生活水平的提高和奶类生产的快速发展，乳制品消费人群不断扩大。以2007年中国奶类总产量3633.4万吨为例，比1978年的97.1万吨增长了36.4倍，年递增率为13.3%，分别比肉、蛋高5.3个百分点和4.0个百分点。其中牛奶产量3525.2万吨，比1978年的88.3万吨

3、增长了38.9倍，年递增率达到13.6%。而近年来中国奶粉市场，在婴幼儿配方奶粉市场迅猛增长势头的带动下，国内外各种奶粉品牌都抢占终端资源。到2013年，整个中国婴幼儿配方奶粉市场规模可达300亿元人民币。我国目前已超越日本，成为世界第一大婴幼儿配方奶粉消费国。进入21世纪，我国年均人口出生率约为12.76%，每年新生儿约有1700万，其中，超过20%的宝宝都以婴幼儿配方奶粉作为主要辅食，因此我国婴幼儿配方奶粉的潜在市场需求在40万吨/年左右，按平均零售价100元/千克计算，市场总量在300-400亿元/年。我国高档婴儿奶

4、粉市场以每年两位数的增长速度迅速发展，正在取代日本，成为仅次于美国的全球第二大高档婴儿奶粉市场。我国高档婴儿奶粉市场规模接近50亿元。尽管医疗机构大力提倡母乳喂养，婴儿奶粉食用量还是呈现上升趋势。主要是职业母亲数量增加，断奶时间提前等因素。特别随着生活水平提高，幼儿持续饮用奶粉时间延长到学龄前的情况在增加。因此未来婴幼儿奶粉数量和比例还将呈现刚性增长，预计年增长幅度在5%左右。（三）竞争情况方面分析4目前我国乳品企业共有1500家左右，婴幼儿奶粉在企业生产的奶粉总量中，占到了三分之一以上，但在目前的婴幼儿奶粉中，高档奶粉的

5、比例远不到三分之一，因此其市场空间还非常广阔。由于中国的计划生育政策，我国城市家庭处于4―6个成年人抚养一个宝宝的阶段。“不要让自己的孩子输在起跑线上！”成为父母一个坚定的信念。引起他们，特别是中高收入的家庭，在选择婴幼儿配方奶时，奶粉的营养成分已经凌驾于价格之上。因此，婴幼儿配方奶粉高端市场有极大的发展潜力。（四）企业相关情况分析贝因美集团以“关爱生命，热爱生活”为宗旨，全方位服务于中国婴童事业。十几年的孜孜以求，在消费者心中树立了“育婴专家”品牌地位，已然成为中国婴童产业的领跑者和最大规模企业之一，构架出独特的贝因美企

6、业文化。集团目前主营业务分为基础业务和零售特许经营业务两大领域：以0-12岁婴童为服务对象，全方位拓展婴幼儿食品、婴童用品、育婴咨询服务、生命科学、母婴保健、育婴工程和爱婴工程事业。公司基础业务自主研发、生产贝因美系列婴幼儿食品，共计100多个品种。零售特许经营业务主要从事婴童专业渠道拓展，以比因美特国际连锁店为主导，经营0-12岁婴童与孕妇用品、食品、玩具和服装，从而发展全方位的婴童事业。出于强烈的社会责任感，贝因美以宽广的胸怀、博大的爱关注中国宝宝的健康成长。“爱婴工程”启动至今，贝因美已无偿向全国近300家多胞胎家庭

7、、数千家困难婴幼儿家庭提供了援助，并捐赠儿童福利院300多次，总价值超过1000万元。这些都显示了贝因美在婴童行业里的专业性和权威性，更彰显了贝因美勇担社会责任的决心和魄力。二﹑计划目标中国有句古话：“再苦也不能苦了孩子”。通过四个方面的分析，我们可以看出，随着人们生活水平不断提高，人们对产品质量的关注程度也越来越强，尤其对于婴幼儿食品来说。由于计划生育政策的执行，使得孩子成为家庭中的重中之重父母、祖父母都围绕着一个孩子，对于处于这样一个地位的儿童来说，多花钱让孩子吃上高质量的、安全的、对健康有益的奶粉成为父

8、母思想观念中的主导。而“不让自己的孩子输在起跑线上”更成为父母的一个坚定信念随着经济发展水平的提高。我是一个奶粉的经销商。作为新生婴幼儿的的营养师，通过自己的努力，给宝宝们提供营养结构与母乳相似且安全健康的奶粉是我的目标追求之一。同时，也要实现个人企业的利润目标。发展初期决定从我熟悉的家乡吉林省入手。