百事可乐在中国的营销渠道分析

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1、百事可乐在中国的营销渠道分析外语与公共教育学院应用英语1201班学号100121977姓名庄佳指导教师张戈一可口可乐的成立可口可乐这个闻名世界的百年企业，早在20世纪初“可口可乐”己在亚洲面世，首先在菲律宾生产，并运来中国出售，在上海等城市销售。1927年“可口可乐”在上海及天津设厂生产，稍后更在青岛及广州生产。1933年，在上海的可口可乐生产厂是美国以外最大的“可口可乐”厂，在1948年，更是美国境外第一家年产量超过一百万箱的工厂。1979年可口可乐重返中国，至今已在中国投资达11亿美元。经过十几年的发展，可口可乐公司已经在屮国建立了23家罐装饮料厂，形成了辐射全国的生产基

2、地和销售网，年销售额近百亿元。在近日公布的“1999年全国城市消费者调查”中，可口可乐在同类产品屮又一次高居榜首，一举夺得市场占有率、最佳品牌以及知名度三项桂冠。二可口可乐进入中国市场可口可乐进入屮国市场可以分为两个阶段，第一阶段是新中国成立前，可口可乐第一次进入中国市场。当时可口可乐在上海设立了第一家装瓶厂，到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立第三个装瓶厂。当时可口可乐开始开拓中国市场，他们已经发现中国市场的巨大潜力。新中国成立，可口可乐公司停止了在屮国的业务。第二阶段是1978年至今,可口可怎重冋中国市场阶段。1978年中美建交，可口可乐宣布重冋中国市场。三可口可乐分

3、析中国国情口J口可乐认真分析了中国的市场，当时的中国市场是一个只具有二十多年的年轻市场，且区域经济发展不平衡，市场规则和标准不健全，因此屮国的总体水平不高，这体现在两个方面，一是市场运营及管理的水平不高，不成熟，不健全，二是市场自身的发展状况不健全，不健康。其次中国是一个发展中国家，国民收入的总体水平不高。人均可支配收入少。因此，日用消费品市场的人均消费水平很低，单位消费者的总体水平不高。最后,中国的城市化水平虽然在不断提高，但乡镇总人口仍然占绝大多数，广大乡镇市场是口用消费品不可忽略的主要市场。四可口可乐在中国的发展策略与全球的发展策略一样，可口可乐在中国的发展同样实行木土

4、化策略，作为全球化的企业，本土战略并无新鲜，但像可口可怎这样的企业实施完全符合中国国情的营销战略，当时在很多人眼里都是不可能的。可口可乐深知屮国市场是一个13亿的大市场捉高消费者的品牌知名度，忠诚度和接受度是可I」可乐一切长期行动的根木，因此可I」可乐决定实行分销。并将分销渠道进行划分，划分的唯一标准就是消费者及其行为特征。其次可口可斥根据屮国日用消费詁市场特征的分析对对市场的渠道也进行了划分。针对不同消费者的消费行为或特征制定了有针对性的t期及短期市场的发展计划。例如在学校方面考虑到学校是培养品牌忠诚度的重耍场所，可口可乐在学校侧重培养品牌知名度，而超市是家庭消费的重要场所

5、重点口然是提高销量。在此基础上可I」可乐又对市场进行细分，可I」可乐将廿光主要集中放在市场上占主导地位的中国传统食品店时，可口可乐已经着手冇选择地支持一些有潜力的超市发展。在终端零售方面。虽然可口可乐的核心是消费者，但这并不代表它对终端客户所具有的重耍性冇丝毫的漠视。可口可乐始终着力打造超强的销售执行能力，即对销售终端的强大控制大。所以为了更好的为终端服务，是可口可乐始终坚持的信条。可口可乐从重返中国到今天，先后使用了三种主要的销售运作模式即批发，直销，深度分销。而且可口可乐针对不同吋期的分销方案都会不同。例如在二十世纪九十年代到2000年以前。可口可乐公司开始利用直销的方式

6、服务批发客户和重要零售渠道的客户如学校渠道和餐饮渠道。而且在200年以后可口可乐又针对屮国国情与屮国的经济发展又开始调整营销方案。我认为，作为闻名世界的百年企业，可口可乐进入中国，并没有实行美国的管理制度，而是分析中国国情，制定不同于本土的营销方案，实属不易。正是因为可口可乐分析屮国市场，并针对屮国的日用消费品市场的特点所进行渠道划分，才造就了可口可乐今天的成功。通过分析消费品市场的特点既可以冇利于选择目标市场也冇利于可口可乐确定耳标市场并制定更合理的营销策略。而H渠道划分越细就越有利于企业渠道建设，而且又有利于从客户的角度岀发，更有利于得到消费者认可。在其后的儿年可口可怎乂

7、针对不同年代既二十世纪九十年代前，后以及2000到2003年，2003年以后的各个阶段分别推出了不同的分销渠道。因为九十年代可I」可乐在中国市场上处于市场初步开发阶段，因此主耍依赖批发商服务中国的的零销售渠道客户。所以可口可乐采用批发渠道來开拓中国市场。而在2000年可口可乐在屮国市场启动101项服务终端零售市场。就是为了更好地适应屮国市场特征。所以可口可怎改变渠道策略。而在2003年以后可口可乐在中国已经逐渐站稳屮国市场，因此可口可乐更加注重101渠道建设同时更加重视现代化渠道的建设。我估计中国的零售