谈判中沟通的艺术小结

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1、谈判中沟通的艺术小结上了国际商务沟通这门课，我学到了很多商务沟通的技巧，其中让我印象最深的是谈判中沟通的艺术。我们要通过沟通来理解、使人同意我们的观点，从而达成共识，这一点是非常不容易的。我们需要掌握一定的技巧，把沟通当成一门艺术，才能使谈判的效率提高。谈判本身是一个系统，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性，各种要素集成的综合体。因此商务谈判中的各个环节，各个行为过程，及各个阶段的功能，有很深的相互依赖性，因此需要从总体上考虑商务谈判中的主体客体问题，地点时间，行为等要素之间的关系。因为谈判本身是

2、妥协的、协调的，而不是象比赛有输有赢，它不是一种博奕过程，很可能是一种双赢。正因如此，谈判本身体现是一个较为复杂的过程，也只有从系统角度来考虑，才可能把彼此之间的关系建立在共同性基础上。商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中，双方各自的语言都是表达愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放失。模糊、啰唆的语言，会使对方疑惑反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保

3、证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。1、谈判的注意事项（1）用词准确，语言恰当。谈判实际上就是双方协商合同的条款，明确各自的义务，责任和权力，以便保证双方贸易的顺利进行。首先，在语言上切忌使用模棱两可，含糊不清的言辞以避免不必要的误会与纠纷。其次，针锋相对的语言，如“开价五十万，一分不讲。”；“不用讲了，事情就这么定了。”等这类语言易引

4、起纠纷，争执甚至是僵持，从而造成关系紧张。再次，催促的语言也不能呈现在谈判中，如“请快点考虑吧。”这样会使对方认为你方本身没有诚意和耐心，造成误会。（2）不伤对方自尊，留有余地。谈判过程中，尊严是一个敏感的问题。在商业洽谈中，如果一方感到失去了尊严，或是没有得到尊重，即使再好的交易，也会产生不良后果。例如“开价就这些，承担不起就明讲。”人们的自尊受到了伤害时，不同的人的反应是有区别的。有人会直接反击，有人会暂作回避，有人会变得冷漠，等等。这个时候想要跟他交流，则会变得非常艰难，更别提商业合作了。（3）不威胁，不赌气，口头语要避免。

5、威胁性的语言，如“你这样做是不给自己留后路”赌气的语言如“上次交易你们已经多赚了十万了，这次不能再让你占便宜了”还有一些口头语，如“是真的吗？”“那个······”说话的方式和态度往往会被人们忽视，而这些方面都影响着谈判的效果。威胁与赌气都不利于营造良好的谈判氛围。（4）注意准确性和针对性。谈判双方的阐述和提问都需要准确地把己方立场和要求传达给对方，使对方了解己方态度。语言要有针对性，针对内容、场合、对手等要有针对性的语言。（5）要注意适应性和灵活性。谈判的进程不是稳定的。首先，任何一方都不可能做到事先设计谈判中的具体环节。这时就

6、需要工作人员应变能力过硬，并且密切注意己方信息输出后对方的反映情况。语言组织恰当的同时，要从对方的眼神、动作、表情、以及说话语气等方面认真观察。其次，说话内容要根据不同的阶段和场合随时调整。2、谈判沟通的技巧（1）提问的技巧谈判中，双方通过提问来摸清对方的需要和掌握对方的想法。因此谈判人员就应该学会灵活地运用问话的技巧。首先，要明确自己要提问的问题是什么。如需对方明确答复，那么你的问题也要正面具体。提问的语言要简明扼要，避免含糊不清，注意措辞，不要引起对方纠纷或僵持。其次，问话方式要考究。如果谈判的方式不恰当，双方都会感到压力和不

7、快。并且在提问题的时候，话语清晰，不要夹杂着一些暗示，避免问题本身使你方陷入被动。再次，注意提问的时机。谈判时，双方若需要客观的陈述，而你却运用提问的方法的讲话，这就不合时宜。交谈中难免会出现一些问题，这是应该等对方充分表达之后再提问，过早地提问会打断对方思路，而且很不礼貌。如果你想从被打岔的话题中回到原话题，或者希望别人注意你的论点，也可提问，甚至连续提问，从而把对方的注意力引到你希望的结论中。选择性提问。商场在午间休息时，刚开始服务员总是问顾客：“先生，需要茶吗？”或者是：“先生，需要饮料吗？”其销售额不是很好。后来，经理要求

8、服务员换一种问法：“先生，你需要茶，还是饮料？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。间接提问。间接提问使表达更客气、更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说