案场工作手册2011-1

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1、案场管理制度---1案场工作手册项目部二零一一年三月18案场管理制度---1第一章案场工作手册一部门职责1、从公司项目部门的角度向公司提供项目整体发展的建议2、参与公司项目销售策略的制定3、销售工作的组织、管理和监督实施4、公司销售人员的培训、选拔和推荐工作5、销售过程的监控及业绩评估和表彰6、搜集项目当地房地产市场信息，及时反馈到公司相关部门7、与乙方策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备8、项目档案的建立9、协同策划部进行销售资料的准备10、进行项目操作前的培训11、进行销售工作中策划延伸12、销售过程中与开发商的及时沟通13、销售

2、过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正14、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结15、对销售人员进行项目的培训和素质的培训16、对老客户的售后服务延伸二部门工作架构项目经理↙↓↘秘书销售主管客服↓置业顾问18案场管理制度---1三部门岗位职责销售经理：一、工作原则（1）以身作则，以充分发挥置业顾问和秘书的能动性为基础，做好销售现场的行政管理工作（2）监督、培养、提升置业顾问和秘书的业务能力，以提高销售业绩为目标二、功能（1）销售人员管理（培训、考察等）（2）销售管理（销控、与开发商沟通）（3）统计信息（客户统计、问卷）（4）销售建议（

3、与策划部沟通）（5）保持服务水平（6）向公司反映项目销售情况（7）代表公司执行规章制度（8）负责整个项目销售（监督员工跟进客户）三、职责（1）遵守公司各项规章制度；（2）拟定阶段销售策略和销售计划；（3）负责所在项目销售现场的人员及现场管理；（4）解决销售人员的现场疑难问题，处理现场突发事件；（5）负责项目的团队组建和完善；（6）对新老员工进行培训及考核；（7）协调部门内部人员的合作，遇销售人员出现合作矛盾应根据事实公平处理；（8）观察市场动向，积极向上级有关部门提出建议；（9）负责秘书管理，协助秘书认真填写各种销售表格以便公司随时掌握销售现状；

4、（10）制订例会制度，定期总结项目情况并随时向营销总监汇报；（11）根据项目情况制定销售人员业绩考核标准，并定期做业绩考核；（12）制定业绩评比表，通过评比对销售人员产生激励作用，以调动销售人员的积极性；（13）根据公司要求，在与开发商的定期例行会议上，反映销售情况及客户信息情况，并提出调整建议；（14）负责项目的保密工作；（15）管理项目的公积金；（16）根据项目进展情况服从公司统一安排。18案场管理制度---1四、职权1、正确掌握市场（1）参与策划部门的市场需求预测（2）季节、气候变动分析（3）购买动机调查（4）败因分析（5）竞争者分析（6）

5、情报的搜集和反馈2、参与销售策略的制定（1）项目营销战略（2）销售通路策略（3）销售流程的制定（4）市场细分战略（5）人员销售促进战略（6）广告策略（7）操作失误的应变（8）潜在客户的整理（9）销售人员的销售技巧及配合（10）现场气氛的营造（11）部门的协调与沟通3、合理设定销售目标——每月25日报下月计划（1）阶段销售目标的设定（2）实现目标的计划4、建立销售计划（1）销售人员的配置（2）销售人员的工作日程安排（3）销售思路的组织（4）销售网络的执行（5）销售工具的准备5、具体实施工作与安排6、挖掘销售人员潜力7、项目的执行、监控与评估（1）销

6、售执行与监控18案场管理制度---1（1）销售人员配置与调整（2）时间的管理（3）进行绩效考核（4）薪金及奖励提成的审定与批准（5）与上下级的协调与沟通（6）其它部门协调（7）销售竞赛2、各部门协调工作秘书：（1）遵守公司各项规章制度；（2）负责案场所有文案工作；（3）负责监督案场日常工作安排；（4）负责客户档案及各种文档的填写与管理；（5）负责销售人员导台、排轮、客户登记等工作；（6）按公司要求填制、呈报项目各种报表，做到及时、准确；（7）负责楼盘资料、信息、档案等的保管与保密工作；（8）协助销售经理和项目财务人员做好员工的考核及佣金核算；（9

7、）完成销售经理安排的临时性工作。销售主管（含置业顾问）（1）遵守公司各项规章制度；（2）协助销售经理管理案场；（3）协助销售经理解决销售人员现场遇到的疑难问题，处理现场突发事件；（4）协助销售经理培训新员工；（5）协助项目秘书填写各种报表；（6）协助销售经理制定业绩考核标准及组织业绩考核；（7）协助销售经理完成早、晚会；（8）按公司统一要求，实事求是地介绍本公司代理楼盘；（9）认真热情接待每一位客户，耐心细致地作好每一位客户的引导解释工作；（10）作好销售记录，总结并将客户的意见及建议及时向主管领导反映；（11）正确处理好个人利益与公司利益的关系

8、；（12）密切配合同事的工作；（13）积极配合财务搞好客户的按揭贷款办理及资金回笼工作；18案场管理制度---1（14）认真填写《商品房