销售管理-案场管理-案场销售流程及技巧

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1、案场销售流程及技巧案场销售流程及技巧客户的认识与分类（一）客户分析1、需求2、能力3、决定权（二）如何判断一个真正的客户名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具（三）客户分析及应对秘诀“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。一、理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。二、喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀

2、斩乱麻。三、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。四、感情冲动型特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。五、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。六、盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威來吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。七、求神问卜型特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水

3、先生。八、畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易做出决定。应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。九、神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。十、藉口故意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。十一、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。十二、金屋藏娇型特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。二、案场作业1＞來电部分电话接听及来电表的填写（一）接听电话接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用

4、途，所需房型和面积,客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。电话接听最重要的是留下对方的电话(最好不要单留下BP机)。留住宅电话的方法：(1)开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐,您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”(2)中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。(3)最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。还有一些特殊

5、方法：(1)假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。(2)故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。⑶说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系(让业务员打过去)。电话接听的注意事项：(1)不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其冋答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。(2)不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。(3)由于开盘时來电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结朿后，马上约他到现场来。(4)要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印彖。(5)

6、不要把楼盘所有情况在电话屮一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场來。(6)要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要冋答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍,而其它请到现场来。(1)在电话接听中，可留下伏笔(如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪)。这样今后就有借口再打电话给他。约客户到现场：(1)约客户到现场基础在于：给客户留下

7、好的印象。(2)约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。例：不要问：“你看，X先生什么时候过來(到现场)？”他会回答你：”我有空就来。“而要问：“X先生(小姐)你看，你星期六过来还是星期天过来？”(给他限定)。他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。”电话接听标准语言例举：⑴“XX(案名)，您好！”(2)“X先生或X小姐，再见。”(3)“欢迎到楼盘参观(二)来电表填写1、填写内容：附来电表2