《高管报告》总第395期

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1、《高管报告》总第395期2002年06月06日首期，每周四出品总第395期2011年01月20日启发思想辅助经营实用高管报告●每周小文1维他命很好，但阿司匹林能止痛1●商业杂评2中国家电业的独行者2我的员工为什么不肯更认真工作5波士顿总经理分析东西方领导风格8●管理研究11抓住黄金机会11一分钟摘要1515/15《高管报告》总第395期●每周小文维他命很好，但阿司匹林能止痛多年前，美国巴氏出版社创办人巴德，发现一本他认为会畅销的书。这本书从男人的角度看怀孕过程，让即将为人父的男性，了解太太身体与心理上经历的改变。巴德觉得这本书的潜在顾客群庞大：所有太太正在怀孕的男性应该都会有兴趣。结果刚好相

2、反。虽然读这本书有好处，但男人根本不认为自己有读这本书的必要。美国知名管理学者希思兄弟，最近在《FastCompany》杂志分析，公司想成功，卖维他命不如卖阿司匹林。虽然维他命很好，但阿司匹林能止痛，属于“一定要有”的产品，而不像维他命属于“如果有会更好”的产品。让怀孕女性了解自己身体与心理上经历的改变的书会热卖，因为那样的书是阿司匹林。美国NetApp公司提供客户庞大的数据储存服务，公司起先卖的是维他命型产品，后来改卖阿司匹林型产品而成功。一开始，NetApp强调公司的数据储存服务便宜且快速。有一次，公司打电话给一家企业的信息部门主管，对方说：“我知道你们公司，对手会做的你们都会做，而且你

3、们更便宜。”但是他表示，公司的资金充沛，身为信息主管，只要一切运作顺利，他就能继续升官，为什么他要改变合作厂商？NetApp这才了解，对客户而言，它的产品属于“如果有会更好”，而不是“一定要有”，公司欠客户一个非买不可的理由。NetApp研究后发现，数据储存服务的可靠稳定，而不是便宜，才是客户最直接感受到的需求。公司因此推出两套并行的储存系统，如果一套系统坏了，另一套可以立刻接手，即使公司被大火烧尽，客户的资料仍然安全。太专注于产品，容易误把维他命当成阿司匹林。■15/15《高管报告》总第395期●商业杂评中国家电业的独行者即便豆浆从汉朝到现在，已经问世超过两千年，但仍然无法像咖啡，透过西式

4、咖啡机便利地进入一般家庭生活。但有一个人改变了豆浆两千多年来的历史，他是九阳董事长王旭宁。他发明了全球第一台全自动豆浆机，20分钟从干大豆变成热豆浆。2008年三聚氰胺事件爆发，豆浆取代牛奶成为中国人摄取蛋白质的来源，在中国更加蓬勃发展。那一年，九阳豆浆机成为全中国最火的产品。同年年底，九阳市值一度超越TCL、海尔等中国家电集团龙头，以人民币130亿元的总市值，一度攀上中国市值第一大的家电企业。1994年，王旭宁成立九阳公司，开始生产九阳豆浆机。那个时代大陆喝豆浆，主要在食堂，很多单位都有食堂，但后来食堂慢慢没落，豆浆也跟着没有了，街头豆浆店不普遍，饭店也不刻意提供豆浆，豆浆逐渐变成非普级化

5、食物。外在的环境也开始转变。中国改革开放后，西式饮食开放进入中国，例如台商的上岛咖啡、真锅咖啡都在1990中后期陆续登陆，当时在中国，喝咖啡才时尚，喝豆浆被认为落伍了。因此，挑战最大的，除了他早期生产的机器非常粗糙，更困难的是，王旭宁身处逆势，市场并没有给他大好的机会。但是他却坚持理想烧冷灶，每隔两、三年就把豆浆机革新一次，甚至，不把豆浆机当家电卖，而在中国到处推销喝豆浆的生活。这一条路有多漫长？答案是12年。今年6月，中国家用电器协会在北京首次发表中国豆浆机行业报告。报告这样评论王旭宁，九阳在1994年就开发出全球第一台自动豆浆机，但直到12年后的2006年，整个豆浆机行业总体规模仍然很小

6、，每年增长缓慢，且几乎由九阳一家在孤军奋战。回想这段路，王旭宁说，那时候豆浆机不好卖，九阳的卖场推销人员平均要花40分钟解说，才能卖出一台豆浆机，大多的时间都花在解说上。中国中大型家电公司超过百家，只有九阳在豆浆机这条路上独行12年，他看中什么？他说：“15/15《高管报告》总第395期有两个现象是我们学习的，第一个是日本的米饭，日本对米饭的追求，你可以说最好的大米是在日本，最好的米饭也是在日本，日本人对米饭的追求真是达到一种极致啊，再来就是意大利的咖啡机，那种传统的咖啡机，也是做了好几十年。”日本人把电饭锅做到了极致，成为日本家庭必备，也走向世界各个米食国家，意大利咖啡机至今仍然是世界上最

7、主流的咖啡机。为研发，把制造外包王旭宁说：“回想奋斗的过程，反而不觉得太苦，如果你做你喜欢做的事情，特别是为理想在做的事情，你是幸福的，哪怕是吃点苦。”但要把豆浆机变得跟日本的电饭锅、意大利的咖啡机一样并不容易。九阳刚创立资源有限，最早通过台商的浩瀚科技代工制造，现在华硕集团的和硕也是代工厂商之一。到今天，九阳自己的工厂仍只是一座把零配件组装起来的组装工厂。把零配件发给代工厂做，这样可以节省成本、专注于创新与