河北省梨果营销渠道批零合作关系与合作绩效相关性研究

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1、密级：学校代码：10075分类号：学号：20131483管理学硕士学位论文河北省梨果营销渠道批零合作关系与合作绩效相关性研究学位申请人：潘丹丹指导教师：侯玉华教授学位类别：管理学硕士学科专业：企业管理授予单位：河北大学答辩日期：二〇一六年六月ClassifiedIndex:CODE:10075U.D.C.:NO:20131483ADissertationfortheDegreeofM.ManagementHebeiPearMarketingRetailCooperativeRelationshipAndPerformanceCorrelationCandidate:PanDandanS

2、upervisor:Prof.HouYuhuaAcademicDegreeAppliedfor:MasterofManagementSpecialty:BusinessManagementUniversity:HebeiUniversityDateofOralExamination:June,2016河北大学学位论文独创性声明：本人郑重声明所呈交的学位讼文，是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加Ｗ标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人己经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得河北大学或其他教一育机构的学位或证书所使用过的材料。与我同

3、工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示了致谢。作者簇名：日期：茄《年月＾日学位论文使用授权声明目本人完全了解河北大学有关保留、使用学位论文的规定，日：学校有权保留。并向国家有关部口或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅学校可Ｗ公布论文的全部或部分内容，可Ｗ采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本学位论文属于１、保密□，在。年月日解密后适用本授权声明／２、不保密因。＂＂（请在Ｗ上相应方格内打Ｖ）保护知识产权声明本人为輔刚扶学学位所提交的题目为导并与导师合作下取得的研究成果，的学位论文，

4、是我个人在导师ｆ研究工作及取得的研究成果是在河北大学所提供的研究经费及导师的研究经费资助下完成的。本人完全了解并严格遵守中华人民共和国为保护知识产权所制定的＇■＾。各项法律、行政法规＾＾及河北大学的相关规定：论文指本人声明如下成果归河北学，经征导教和河北大本的大所有未得师面工的同意和，人保证不Ｗ形式公升和播科研成果和科研作学书授权本任何传内。意应法。果违反本声明，本人愿承担相律责任容如，巧細０＼－：７Ｌ＾ｈｎｆ）日声明人：日期一．．Ｈ＇‘．．．从年作者簇名．日；；期／（月／Ｒ期＾月／円签名：日：年导师Ｙ

5、摘要摘要梨是冀中地区极具竞争力的农产品，其具有得天独厚的自然资源，有悠久的栽培历史，种植面积广度，年产量节节攀升，是河北省重要的出口产品，具有产销一体化趋势。在营销渠道方面，形成了一批发商为核心的多渠道的系统结构，在整个市场营销过程中，需要经销商之间密切合作。然而，随着外部环境的日新月异，近年来梨果批发商和零售商之间合作关系不稳定，合作效率持续低下，直接影响合作绩效，从而致使梨果发卖过程不畅，影响种植户收益，增大了种植户种植的风险性，极大地打击了种植户种植的热情，同时也影响梨果供应链的稳定性，给河北省经济发展带来不利影响。改善梨果批发商和零售商合作关系有利于构建畅通、高效的营销渠道，

6、提高合作绩效，具有重要的理论与实践意义。论文的主要研究内容，一是梨果营销渠道批零合作关系的构成要素及其内涵与相互作用关系，综合国内外相关文献，结合实地调研，确定4个构成要素是信任、承诺、沟通、合作，探讨其内涵及相互作用关系，证明了合作关系中的某一要素的增强，不但会直接增强合作关系，而且会通过对其他要素的促进作用，进一步改善渠道合作关系。论证哪些因素对改善批发商和零售商合作关系有关键性影响，以及如何在营销渠道成员企业间实施关系型管理策略。二是探讨这些要素与合作绩效间的相关性，来论证改善梨果营销渠道批零合作关系对合作绩效的促进作用。本文按照研究流程构建概念模型，并根据对发放问卷收集的数据进

7、行相关分析，来论证假设是否成立，从而得出相关成果。基于研究成果提出以下对策建议：1.建立关系信任与承诺的柔性机制；2.建立统一的信息沟通平台，提高信息沟通质量；3.提高批发商和零售商长期合作关系水平。同时指出了研究局限性，说明进一步研究方向。关键词河北省梨果批零合作关系合作绩效相关性IAbstractAbstractThepearisverycompetitiveinJizhongregionofagriculturalproducts,its