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《2006 - 管理科学 - 环境与渠道内冲突、合作关系研究.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、第19卷第6期管理科学Vo.l19No.62006年12月MANAGEMENTSCIENCESINCHINADecember,2006环境与渠道内冲突、合作关系研究吴长顺,王勇,郭豫婷中山大学管理学院,广州510275摘要:为了提高营销渠道的效率,渠道成员往往寻求对冲突与合作进行有效的管理。然而,以往的营销渠道理论将研究的重点放在渠道内部行为之间的相互作用之上,从而忽视了对渠道外部环境的研究。为了探索渠道外部环境对渠道内冲突与渠道内合作的影响,并揭示冲突与合作之间的关系,首先通过文献回顾的方式综合、
2、整理了学者们对渠道环境、渠道冲突与渠道合作所下的定义,在此基础上界定了渠道环境的概念与维度;然后在前人研究的基础上提出关于渠道环境、冲突、合作三者之间关系的理论假设,并采用实证研究的方法对这些假设进行了验证。根据实证分析的结果发现,环境包容性对渠道内冲突有负面影响,对渠道内合作有积极影响;环境相互依赖性对渠道内冲突有积极影响;环境变动性对渠道内合作有积极影响;渠道内冲突与合作负相关。关键词:营销渠道;环境;冲突;合作中图分类号:F713文献标识码:A文章编号:1672-0334(2006)06-0033-0
3、9TheConflictandCooperationRelationshipofMarketingChannelEnvironmentWUChangshun,WANGYong,GUOYutingSchoolofBusiness,SunYatsenUniversity,Guangzhou510275,ChinaAbstract:Withinmarketingchannels,membersalwaysattempttomanageconflictandcooperationexistingbetween
4、themforenhancingtotalchannelperformance.However,conventionalwisdominthechannelsliteratureshasputsomuchemphasisontheinteractionbetweeninternalbehaviorsthatneglectedexternalenvironmentalvariables.Thepurposeofthisstudyistoexploretheinfluencesofchannelenviro
5、nmentoninternalconflictandcooperation,andtherelationshipsbetweenconflictandcooperation.Firstly,thepaperreviewstheliteraturesontheconceptsofchannelenvironment,conflictandcooperation,anddefinedenvironmentanditsdimensions.Then,atheoreticalframeworkisbuiltt
6、oanalyzetherelationshipsamongthem.Empiricalanalysisfinallyverifiesthefollowinghypotheses:environmentalcapacitynegativelyinfluenceschannelconflict,andpositivelyinfluenceschannelcooperation;environmentalinterdependencepositivelyinfluenceschannelconflict;env
7、ironmentaldynamismpositivelyinfluenceschannelcooperation;andchannelconflictisnegativelyrelatedtocooperation.Keywords:marketingchanne;lenvironment;conflict;cooperation收稿日期:2006-11-18作者简介:吴长顺(1965-),男,江苏南京人,毕业于西南财经大学,获经济学博士学位,中山大学管理学院副教授,研究方向:营销管理等。34管理科学
8、2006年12月[4]1引言中,一个成员对其他成员行动的反应度和敏感度。营销渠道(下文简称为渠道)一直是营销学的研本研究采用Achrol、Reve和Stern提出的7个维究重点之一,渠道理论的研究长期以来集中于对渠度对渠道环境进行测量。道内部结构与行为的研究,忽视了外部环境对渠道2.2渠道冲突内关系(特别是冲突与合作)的影响。营销渠道作冲突作为渠道内部的重要行为一直备受学术界
