hs汽贸集团销售组织体系优化研究

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2、沈阳大学专业硕士学位论文HS汽贸集团销售组织体系优化研究论文题目：张超作者：_________________________沈平副教授沈阳大学指导教师：单位：协助指导教师：单位：单位：论文答辩日期：2016年01月09日学位授予单位：沈阳大学AMaster’sThesisinBusinessAdministrationHSResearchGroupAutomobileTradeOrganizationSystemOptimizationCandidate:ZhangChaoSupervisor：ProfessorShenPingSchoolofBusinessAdm

3、inistrationShenyangUniversityJan09,2016独创性说明本人郑重声明：所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加Ｗ标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得沈阳大学或其一他教育机构的学位或证书所使用过的材料。与我同工作的同志对本研巧所做的任何贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。ｏ、签名：古终日期：２ｉＬＩ３关于论文使用授权的说明本人完全了解沈阳大学有关保留、使用学位论文的规定，目Ｐ：学校有权保留送交论文的复印件，允许论

4、文被查阅和借阅；学校可Ｗ公布论文的全部或部分内容，可用影印、缩印或其他复制手段保存论文。（保密的论文在解密后应遵循此规定）７レ签心／．名；银：日期：７終导师签名＿＿摘要中国汽车销售模式发展，由开始的单一销售公司，单一维修公司到现在的4S店模式已逐步成熟。随着国家政策的调整以及汽车供需关系的转变，汽车生产厂家迫于竞争压力以及经销商生存状况逐步放宽对汽车销售渠道以及销售模式的控制。然而，面对不断变化的政策指导以及市场环境，我国汽车经销商在销售模式以及管理思路上还依赖与厂家的指导以及前期积累的经验，面对逐步恶劣的市场环境，没有探索出一条适合经销商本身生存发展的

5、出路。本文研究的目的是针对HS汽贸集团下属各家分/子公司的发展实际，结合国家政策变化、汽车生产厂家政策变化、市场环境的变化、目前国际、国内先进的管理理念，以现代组织理论、模块化理论为指导，通过优化改进其组织体系，积极寻求汽车销售企业突破创新管理模式的思路。在阐述相关组织理论的基础上，分析了国内外汽车销售模式及企业内部组织体系的特点，评价了HS汽贸集团汽贸板块现行销售组织体系的优劣势，指出其面临的主要问题是因组织体系的限制，管理层与下辖4S店信息沟通不畅，不能给予有效的指导监管；业务终端的纵向服务模式不能满足消费者多元化的需求；日益进步的科学的、有效的营销方式以及营销渠道不能

6、更好的服务销售终端；有效的管理考核方式不能覆盖销售服务终端；汽车行业较大的人员流动率、较长的员工培养周期，加大了集团人力成本。面对日益严峻的竞争局面，本文提出了HS汽贸集团汽贸板块构建模块化组织体系的目标，并从优化组织架构、加强业务部门对接、绩效考核、部门合作、合作企业间协调方面提出了推进组织体系变革的相关措施。关键词：汽车销售，组织优化，模块化理论IHSResearchGroupAutomobileTradeOrganizationSystemOptimizationAbstractTheautosalesmodelofdevelopmentinChina,started

7、fromasinglesalescompany,asinglemaintenancecompanytothecurrentgraduallymatured4Sshopmodel.Withtheadjustmentofnationalpoliciesandtherelationshipchangingbetweensupplyanddemandcar,carmanufacturersanddealersarefacingmorecompetitivepressureonthelivingconditionsandth