网络团购代理商佣金收益优化决策研究

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1、季天学士学位论上子1U1匕lIIIIIIIBIIIllllllilWF2809662论文题目：网络团购代理商佣金收益优化决策研究学科专业：研究方向：作者姓名：学号：指导老师：管理科学与工程钱大可107243宋福根教授完成日期：——塑!!生!Q旦牵博学校代码：10225学号：107243中图法分类号：C934网络团购代理商佣金收益优化决策研究OptimizationDecisionMakingforAgencyCommissioninOnlineGroupBuying学科专业：管理科学与工程作者姓名：钱大可指导教师：宋福根教授答辩日期：20

2、13年10月24日东华大学学位论文原创性声明0IHIIIIII

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4、IUIIIY2441225本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：压弘夕日期：矽}哆年p月形日东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部

5、门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于保密口，在——年解密后适用本版权书。不保密町／指导教师签名：：易‘矽从日期：川尸。月叶日a／b乃侈，日一U／名厚签p者年作哆吏圳位期学日摘要网络团购代理商是网络团购渠道中的重要组织，其既承担了构建网络团购平台并接受卖方委托组织网络团购销售活动管理的任务，又为追求更多的收益而采用多种促销手段并投入相应成本。近年来，网络团购代理商数量急剧增长，交易

6、规模也逐年扩大，但相应的，网络团购市场的竞争加剧使得代理商面临巨大的经营风险。对网络团购代理商而言，制订科学的佣金决策与有效运用营销手段在市场竞争中至关重要。网络团购定价机制是代理商在网络团购渠道中应用的特定定价机制，目前学界的研究主要集中于网络团购定价机制及团购消费者购买行为研究，缺少对网络团购渠道中代理商决策行为的系统研究。因此，论文基于网络团购渠道中代理商决策行为的现实，通过对代理商决策行为的界定，探讨了不确定需求条件下代理商在网络团购渠道中的佣金收益优化问题，同时结合渠道中各方博弈关系与网络团购定价机制特点分析了代理商佣金收益优化

7、策略对网络团购定价及各方收益的影响。论文主要内容如下：I、对国内外学者关于网络团购的研究文献进行了广泛的查阅与梳理，重点介绍了研究网络团购定价机制的两种视角，即拍卖视角与数量折扣视角。通过认识与学习以往文献对网络团购定价机制研究的角度、内容、方法，确定了本文的主要研究视角与研究方法。同时通过对网络团购基本特征与渠道定价、促销等文献梳理，明确了论文主要研究内容的解决思路。2、在已有文献基础上，重构了不确定市场需求条件下的网络团购的定价基本模型，应用最优化方法证明了在两种不确定需求交叉分布情形下，网络团购定价机制占优于固定价格机制，从而为代理

8、商佣金收取策略的研究构建了基础假设条件。此外，为分析代理商运用促销手段优化佣金收益的决策问题，还分析了需求弹性综合效应条件下网络团购定价机制的占优条件，并构建了相应的网络团购定价模型。3、应用斯坦克尔伯格博弈模型分析了网络团购渠道中卖方与代理商在非合作定价关系下定价与佣金策略，并探究了代理商佣金策略对渠道定价与各方收益的影响。研究表明当代理商采用单位变动佣金策略时的收益高于单位固定佣金策东华大学旭日工商管理学院管理学博士学位论文略，但却使得卖方及渠道总收益相应降低，这说明在非合作定价条件下代理商在寻求自身收益优化的同时增加了渠道中的双重边

9、际效应。为此，本文提出了网络团购渠道中代理商与卖方的合作条件，并指出当合作条件成立时代理商可采用的两种合作定价的方案，同时探讨了这些方案实施所带来的渠道增益及增益分配方式。4、探讨了代理商应用促销手段优化佣金收益的决策内容。在界定代理商广告、购买奖励与推荐奖励三种促销手段的基础上，分别分析了这几种促销手段对代理商佣金收益优化的影响。首先，通过探讨广告合作对网络团购定价与代理商佣金收益的影响，给出了代理商进行广告投入并优化佣金收益的策略。其次，通过对代理商购买奖励的分析，给出了代理商实施购买奖励优化佣金的策略，指出代理商按网络团购序列价格支

10、付奖励成本可取得更多收益。同时，还指出购买奖励实质是对渠道定价的修正。当各方合作定价成本过高时，代理商单一采用购买奖励也可取得佣金收益优化的效果。第三，在进一步假设网络团购买方行为的基础上，给