scs公司系统集成业务市场营销策略研究

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1、论文题目SCS公司系统集成业务市场营销策略研究专业学位类别工商管理（MBA）学号201132110110作者姓名王津指导教师宋艳副教授万方数据分类号密级注1UDC学位论文SCS公司系统集成业务市场营销策略研究（题名和副题名）王津（作者姓名）指导教师宋艳副教授电子科技大学成都（姓名、职称、单位名称）申请学位级别硕士专业学位类别工商管理（MBA）提交论文日期2013.10论文答辩日期2013.11.27学位授予单位和日期电子科技大学2013年12月27日答辩委员会主席评阅人注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据INTEGRATEDSYSTEMMARKETI

2、NGSTRATEGYOFSCSCOMPANYAMasterThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMajor:BusinessAdministration(MBA)Author:WangJinAdvisor:SongYanSchool:SchoolofManagementandEconomicsofUESTC万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰

3、写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。作者签名：日期：年月日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）作者签名：导师签名：日期：年月日万方数据摘要摘要SCS公司作为chi

4、nasoft公司在西南战略高地，自2011年成立以来发展速迅猛，公司以系统系统集成业务为主。公司前两年在系统集成市场占有率上取得了重大突破，这与成功的营销策略制定是分不开的。进入2013年情况公司的经营情况发生了巨大的变化，主要原因来自于现有的营销策略已经不能适应现有市场环境发展，导致公司与行业竞争对手的差距不断缩小，业绩不仅没有明显增幅，甚至出现了一季度的停滞，公司资金链断裂，利润持续走低。项目无利润，导致人员流失较大。如此迫在眉睫，公司的营销策略不得不到了要动手术的时候了。本文研究思路循序渐进，第一章，绪论部分首先对集成行业进行简明的诠释，提出在目前行业大背景

5、下公司出现的典型营销问题，为后续的分析做好铺垫。第二章，对SCS公司所处的市场环境进行分析，阐述集成市场发展潜力的巨大和目前主流的营销策略以及公司所处竞争环境。在对外部环境有了较全面的分析后，第三章，从公司财务状况、组织架构、营销现状三方面对公司内部环境进行分析，找出现有营销策略症结所在。第四章，从公司营销的优势、劣势、机遇、威胁四方面对公司现有营销策略症结进行归因，并对公司现有营销现状和行业现状进行再次梳理为最后的策略改进做好铺垫。第五章，运用营销策略制定的三大步骤从实践的角度提出SCS公司系统集成业务的具体策略建议。针对策略设计，以系统集成业务方案、产品、客户

6、为研究对象，提出策略设计改进的具体思路，针对整个系统集成项目销售过程，提出了全新的销售生命周期“八步法”；在策略运用上，运用关系营销理论，以顾客满意为出发点结合策略设计，有针对性的对策略进行运用；最后在策略实施保障上，以最终增强与客户的关系粘度为出发点，提出了如何拉近客户距离,如何提高客户黏度和忠诚度，如何帮助客户的员工共同成长。希望通过以上分析能够对公司现有市场营销策略的改进起到一定的帮助。关键词：系统集成；方案；客户粘度；营销策略I万方数据ABSTRACTABSTRACTSCScompanyasasubsidiaryofchinasoft,sinceitsin

7、ceptionin2011inChengdu,mainlyinthesystemsintegrationbusinessbased,twoyearsbeforethecompanymarketshareandsalesfiguresachievedamajorbreakthrough,successfulmarketingstrategydevelopmentworknot.Buttheworldisnotthesamelevelofthemarketenvironmentandthesystemsandstrategiesinthepastyeartotheco

8、mpany