营销渠道资产管理模式研究

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1、分类号UDc密级学校代码!Q垒窆Z劣海疆歹大署学位论文题目萱丛苤童资芒篮堡搓蠡叠寇英文ResearchontheManagementModeof题目丛世曼±也g￡h婴监!基蛆迎研究生姓名基垡姓名猩整霞职称塾撞学位盗±指导教师单位名称武婆堡三盘堂篮堡鲎瞳邮编姓名副指导教师单位名称申请学位级别职称430070邮编亟±学科专业名称全些篮堡论文提交日期2Q!三生垒旦论文答辩日期2Q!圣生§旦蛩日学位授予单答辩委员会2013年5月独创性声明嬲一本人声明，所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包

2、含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得武汉理工大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。铆弓．乡．驾学位论文使用授权书·本人完全了解武汉理工大学有关保留、使用学位论文的规定，即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权武汉理工大学可以将本学位论文的全部内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存或汇编本学位论文。同时授权经武汉理工大学认可的国家有关机构或论文数据库使用或收录本学位论文，并向社会公众提

3、供信息服务。(保密的论文在解密后应遵守此规定)研究生c㈣：良经．导师c㈣：捌唆嘲抑汐≥弓摘要随着经济全球化和信息技术的进步，以营销渠道为目的的并购行为频繁发生，市场竞争已由单个企业之间的竞争转向企业关系网络之间的竞争，营销渠道正是企业为应对市场竞争而构建的强大关系网络。企业的营销渠道盟友对顾客这一稀缺资源的拥有，使营销渠道关系网络成为企业极具价值的战略性资源。营销渠道关系资源在企业培育利润力、获取持续竞争优势方面具有积极作用。企业可以利用营销渠道资源拓展市场，提高营销绩效，挖掘营销机会，获取更多的销售额和利润。作为企业有价值的资源，营销渠道不仅是企业营销活动的

4、对象，更是企业需要识别和培育的宝贵资产，对营销渠道资产的基础研究具有重要的理论意义与实践价值。本文在借鉴渠道关系理论、战略联盟理论和市场资产理论的基础上，界定并分析营销渠道资产的概念与内涵，提出营销渠道资产的价值构成维度一一效果价值、运营价值、战略价值。营销渠道资产的形成受到众多因素的影响，包括外部的动态竞争环境、信息技术变革，以及企业内部的市场扩张战略、渠道创新能力等。在企业利润力驱动、营销渠道战略联盟以及关系价值驱动下，营销渠道资产的形成具备一定的路径依赖性。基于此，本文提出营销渠道资产的培育路径模型：以构建具有耗散结构特性的营销渠道战略联盟网络为起点，以

5、联盟关系的解散为终点，依据企业自身的动态能力和关系管理水平，获取营销渠道关系资源并挖掘资源价值，以培育营销渠道资产。根据营销渠道资产的内在属性，本文设计出具有人性化和互动性特征的营销渠道资产协同式管理模式：以协同论为基础，强调企业与其营销渠道合作伙伴间的良性互动，通过对有价值的营销渠道关系的投入与维系，构建一种目标统一、资源优化、协同管理的营销渠道网络结构，实现营销渠道联盟系统在时间、空间和功能结构的重组以及信息共享、价值增值，促进系统内部的协同发展、和合共生。并完善营销渠道资产协同式管理模式的运作流程，优化其组织结构、信任机制和技术平台等支持系统，以期对营销

6、渠道资产理论的发展与完善起到一定的推动作用。本文对营销渠道资产概念的界定及其形成机理、培育路径与管理模式的基础研究，能进一步推动营销渠道理论和市场资产理论的发展，有利于企业对营销渠道资源的挖掘和对营销渠道关系的掌控，培育具有可持续竞争优势的营销渠道资产，为企业高效经营和管理营销渠道资产提供决策性参考。关键词：营销渠道资产，战略联盟，营销渠道资源，关系价值，协同管理Abs仃actWiththeglobalizationofeconomyandtheprogressofinformationtechnology,M&A(mergersandacquisitions

7、)frequentlyoccurforthepurposeofmarketingchannel．Marketcompetitionhaschangedfromtheindividualcompetitionamongenterprisestothecompetitionbetweenenterpriserelationnetworks．Marketingchannelisthestrongrelationnetworkweavedbyenterprisestocopewiththemarketcompetition．Enterprise’Smarketingc

8、hannelallieshavethe