ls公司工业配电设备营销渠道管理模式的优化策略研究

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1、万方数据第1章绪论1．1研究背景与意义1．1．1研究背景隶属于全球500强企业能源管理集团旗下工业系统事业部的LS公司，是一家在中低压配电领域为广大工业终端用户提供电力成套设备及其元器件的企业。在金融危机后，集团总公司业务板块进行调整，公司总部看好中国的工业配电系统可服务的市场将超过200亿美元的市场总量，决定逐步把制造重心转向亚洲。LS公司目前在中国大陆设有三家合资工厂，一家独资公司，在全国22个地区建立了销售和服务办事处。全球主要经济体在遭受国际金融危机持续蔓延的严重影响下，正经历又一轮新的冲击。在各国政府出台的一系列经济刺激政策的作用下，我国政府追加了4万亿的投资来刺激经

2、济，主要投资在国家的基础建设等领域。自2009年第二季度以来，经济先行指标PMI(制造业采购经理人指数)开始逐步回升，金融市场利差指标逐渐恢复正常，工业实际产出持续提高，经济增长预期上调，消费者信心得到增强，虽然世界各国失业率持续走高，但是全球经济信心逐步恢复，全球经济逐步摆脱金融危机的恐慌而进入持续的动荡的“后危机时代”随着中国基础建设的大力投入，中国正在逐渐发展成为全球最大的电能开发和应用市场。我国稳中向好的宏观经济发展形势对电力设备行业发展起到了明显带动作用。根据国家发展和改革委员会的统计分析，预计至2020年，我国年均新增装机容量超过7000万千瓦【lJ，这为工业配电设

3、备行业提供了难得的发展机遇。特别是在技术门槛较低的中低压配电领域，面对我国工业配电设备的发展机遇，国有企业、民营企业以及国外知名企业纷纷抢摊市场份额。ABB、西门子、施耐德等国际电气巨头陆续在国内建厂，对国内配电开关控制设备制造水平的提高起到了促进作用。借助政策，资金和市场的大力扶持，国内工业配电制造企业也进入了快车道的跨越式发展阶段，通过技术引进吸收，实现了从“追赶"到“领跑”的飞跃。到2011年，中国电气市场竞争呈现出前所未有的白热化的趋势。LS公司在中国中低压开关柜和元器件合资品牌市场份额中仅占1％茅136％(如图1．1，1．2)。万方数据第1章绪论图1．1中压开关柜市场

4、份额分布图图1．2中压真空断路器市场份额分布图数据来源：F&S①从图1．1和图1．2中可以看出，LS公司与先于其进入中国市场的其他几家国际电气巨头相比，在品牌影响力、市场战略、产品策略和渠道策略的实施方面尚有很大差距。面对强大竞争对手的压倒性态势，距离LS公司亚太总裁Albert①数据来源于全球知名咨询公司Frost&Sullivan数据库2万方数据第1章绪论Wong制定的2020年实现销售额17亿美元，三分中国中低压市场的目标需要很大的努力空间。营销大师菲利普·科特勒认为，在产品高度同质化的今天，惟有“传播”和“渠道”才能创造真正差异化的竞争优势【2j。营销渠道以其特有的本地

5、化、排他性、独特性和不可替代性成为企业间竞争制胜的关键，正逐渐成为企业营销的重中之重。成为企业间竞争制胜的关键。近年来，LS公司的营销渠道管理出现了一系列问题：(1)LS公司的营销渠道缺乏优质的渠道商。据公司渠道部统计数据，2012年LS公司在全国经销商多达150家，但是每年销售额达到70万美元的却不足30家。为了实现销售数字有机增长的目标，单纯追求提高渠道覆盖率以及销售业绩，这样的结果导向行为使销售人员往往盲目发展经销商，重量不重质。(2)LS公司的经销商每季度销售业绩波动较大，销售地区之间时有渠道冲突及“窜货”现象。项目冲突的产生导致了经销商之间的利益损害，以及公司资源的重

6、复性投入和成本内耗。窜货问题始终得不到有效的解决使得经销商对经销该产品失去信心，最终客户对品牌失去信任。(3)LS公司通常只重视公司内部销售人员的培训，忽视了经销商在实务操作过程中的业务推广能培训以及渠道商主人翁意识的培养，荣誉感的建立。从而在业务推广过程中，LS公司和渠道商往往较少形成整体战斗力。(4)合作伙伴违反商业准则的事件时有发生。由于盲目追求销售利润，经销商在业务推广过程中，往往忽视公司合规方面的道德行为规范准则，采用短期的急功近利手段获得订单。盗用公司品牌、以次充好的现象时有发生。最终既损害了公司声誉，又砸了自己的牌子，得不偿失。综上所述，上述营销渠道出现的问题，综

7、合反映了LS公司现有的营销渠道管理模式存在对渠道商的功能定位不准，对渠道商的自身人员管理及销售过程管控不到位以及渠道商的发展空间不足等一系列问题。因此，本文拟对LS公司工业配电设备的营销渠道管理模式进行研究，结合工业配电设备的行业特点，行业发展趋势和市场环境变化的分析，针对LS公司营销渠道管理存在的不足，对LS公司工业配电设备的营销渠道管理模式进行优化。1．1．2研究意义在现代社会，营销渠道管理能力和运营效益直接关系到工业配电设备企业的市场竞争能力强弱和竞争优势的高低。据统计，分销渠道通常要