关系营销视角的s箱包公司营销渠道策略优化研究

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1、８５学校代码；１０２学号；２０１３５２１０１９３Ｉ系．ＳＯＯＣＨＯＷＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹ．．＾；１＾，，城如国■，ｉ关系营销视角的ｓ箱包公司营销渠道策略优化研究ＳＳｕｉｔｃａｓｅＣｏｍｐａｎｙＯｐｔｉｍｉｚｅｄＭａｒｋｅｔｉｎｇＣｈａｎｎｅｌＳｔｒａｔｅｇｙ民ｅｓｅａｒｃｈｂｙ化ｅＶｉｅｗｏｆＲｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐＭａｒｋｅｔｉｎｇ研究生姓名张智慧指导教师姓名魏文斌专业名棘工商管理＿硏究方向营销管理所在院部苏州大学东吴商学院论文提交日期２０１６年４月苏州大学学位论文

2、独创性声明本人郑重声明，独立：所提交的学位论文是本人在导师的指导下进行研究工作所取得的成果。踪文中己经注明引用的内容外，本论文不含其他个人或集体已经发表或撰写过的研巧成果，也不含为获得苏州大学或其它教育机构的学位证书而使用过的材料。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，巧已在义中从明确方式标明。本人承担本声明的法律责任。．房’引论文作者签名：啼琶。曰期；挪５苏州大学学位论文使用授权声明本人完全了解苏州大学关于收集、保存和使用学位论文的规定，即：学位论文著作权归属苏州大学。本学位论文纸电子文档的内容和论文的一馆质內容相致。苏州大学有权向家、科国图书中

3、国化院义献信息情报国（中也、中科学技术信息研巧所含万方数据电子出版社）、）子杂志社送交本学位论文中国学术期刊（印件和电光盘版电的复子文搜，允许论文被查阁和借阅，可Ｍ采用影！印、缩印或其他复制手段＾全部或部分保存和汇编学位论文，可１１＾将学位论文的内容编入有关数。据库进行检索涉密论文口本学位论文属在密后适用本规。年月解定＿＿非涉密论文□、论文作者签為：郑：作瓜《弓名日期、套手导师签名之。ＩＭ、日期：关系营销视角的S箱包公司营销渠道策略优化研究中文摘要中国经济在改革开放以来，迅速发展，人们的生活水平逐步提高，对旅行的需求也越来越旺盛，对生活品质的

4、追求越来越高。旅游行业的蓬勃发展刺激了旅行箱的需求，国内、国际贸易的增强也使得对商务行李箱的需求逐年增长；国内外知名的旅行箱品牌纷纷发力中国市场，想占有一席之地，其中包括Samsonite、Rimowa、Crown、Delsey等中高端品牌，也有Wenger、银座、汉客等中低端箱包品牌，其中Samsonite箱包是进入中国较早的国际箱包品牌，时至今日取得较大的成功，从品牌知名度和客户喜爱度方面都在中国保持领头羊地位。其发展过程中的渠道策略值得其他品牌商的参考和借鉴。本文以营销渠道、关系营销等理论为指导，运用案例分析方法，通过对国内拉杆箱市场的现状进行调研，以Samsonite旅行箱的现有的营

5、销渠道策略为研究基础，分析其在中国市场发展过程中的渠道策略。阐述了Samsonite箱包从高端消费品市场拓展到大众市场，在此过程中所用的营销手段和渠道策略，并列举了Samsonite箱包在中国市场发展过程遇到的一些渠道问题,比如多品牌多渠道扩张策略对原有品牌的影响问题、渠道的之间的平衡问题、多渠道的管理问题及渠道投入问题。针对上述营销渠道中的问题，本文从关系营销角度，提出知名高端品牌企业适合多渠道、精准化策略，而品牌成熟度较低的企业适合垂直化营销策略，但是，渠道的过度分散也容易造成品牌的品质失控，所以在发展过程中要结合产品特点，注重渠道的主次和均衡性等优化策略。在互联网和电商的日益强大的今天

6、，传统的渠道理念也需要更新，箱包企业需要进一步突破现有思维，利用新型渠道优势，逐步建立自己的竞争壁垒。关键词：旅行箱；营销渠道；关系营销；知名品牌；电子商务作者：张智慧指导老师：魏文斌ISSuitcaseCompanyOptimizedMarketingChannelStrategyResearchbytheViewofRelationshipMarketingAbstractChinaeconomicdevelopinginhighspeedafterreformandopening-uppolicy,thelivingstandardisgraduallyimprovedinChina.

7、Thepursuitoflifequalityisgettinghigherandthedemandoftravellingisgettingstronger.Thedevelopingoftourismindustrydevelopsthedemandoftravelsuitcase,thedevelopingofdomesticandinternationaltradingdevelopsthetrave