s公司营销渠道建设策略分析

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1、西南交通大学硕士研究生学位论文第1页摘要2010年是“十一五”规划的收官之年，也是我国应对金融危机以后的全面复苏之年。自全球爆发金融危机以来，我国采取了及时有效的措施积极加以应对，各地认真落实党中央、国务院应对国际金融危机的一揽子计划。“4万亿元”的基础投资使得国民经济逐步企稳、回升，各行各业逐步进入快速发展期。电工产品作为许多行业产品的配套产品，也已经从“恢复性增长"步入真正意义上的“增长"阶段，无论进出口总额、进口额、出口额、出口交货值还是贸易顺差，自2010年第三季度起都已全面超过了金融危机前的同期最好水平。以

2、生产开关、插座为主要产品的S公司，在金融危机的过程中诞生，并随着国民经济的逐步向好而不断发展。但是在市场不断发展、销售额不断增加的同时，企业利润却没有增加，每年都处于亏损状态，这不能不引起管理者的深思。作为企业销售团队的一员，我首先从S公司营销渠道方面进行研究，试图从营销渠道方面找到企业长期不盈利的问题所在，并希望找到问题的解决方法，以期改变公司的经营现状。本文在对S公司的市场销售现状做了整体概述后，运用SWOT分析法对公司当前的市场环境进行了分析；在找出公司营销渠道方面的问题后，结合所学的营销渠道设计和管理的相关概

3、念及理论，对S公司的营销渠道建设进行了设计构思，对公司营销渠道的长度，宽度和广度提出了具体的要求和建议；并结合当前经销商现状，提出了经销商的筛选和管理方法，同时对办事处销售人员的管理和考核提出了具体要求，希望通过公司驻外办事处销售人员的配合和监督，落实公司渠道建设的相关规划和策略。在对公司常规渠道建设进行构建的同时，本文也大胆的对非常规渠道建设如网络营销等销售模式进行了探讨。同时，对渠道建设过程中可能出现的窜货，乱价等问题进行了分析并提出了相应的管理办法，避免在发展的过程中出现混乱，使渠道建设进程能够顺利进行。最后，

4、对本文的研究工作进行了总结，并对不足之处和改进的方向进行了展望。关键词：电工行业；S公司；SWOT；渠道建设西南交通大学硕士研究生学位论文第1I页Abstract2010isthe”eleventhfive—yearplanlastyear,Chinaisthedealwitllthefinancialcrisisoftheyearsafteranoverallrecovery．Sincetheoutbreakoftheglobalfinancialcrisissince，ourcountryadoptedtimel

5、yandeffectivemeasuresshouldbetakentocopewithpositive，earnestlycarryoutalloverthepartycentralcommitteeandthestatecounciltodealwi也theinternationalfinancialcrisispackage．”Thebasisofthe4trillionyuaninvestmentmakesthenationaleconomygraduallystabilises，picksup，allind

6、ustriesgraduallyenteredtherapiddevelopment．Electricalproductsasmanyindustryproductssupportingproducts，hasalsofrom”restorativegrowth”intorealsenseof”growth”stage，nomatterthetotalimportandexport，import，export，exportvalueortradesurplus，sincethethirdquarterof2010ha

7、scomprehensivemorethanthesameperiodbeforethefinancialcrisisofthebestlevel．IntheproductionofswitchandoutletforthemainproductsofthecompanyS，intheprocessoffinancialcrisis，Wasborn，andwiththedevelopmentofeconomicreformanddevelopmentstepbystep．Butinthemarketdevelopme

8、nt,salesincreasedatthesalnetime，theenterpriseprofitdoesnotadd，everyyearintheredstate，thisCancausemanagers’Sattention．Asamemberoftheenterprisesalesteam，IfirstfromcompanySmark