7 组织行为学new

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1、浙江大学管理学院严进博士YanJin@zju.edu.cn冲突与绩效的关系高组B织绩效AC低低高冲突水平冲突解决的模型冲突参与者的主要反应维度：坚持己见和合作性坚持己见：追求个人利益过程中的坚持程度合作性：追求个人利益过程中与他人合作的程度处理人际冲突的策略：1、回避策略：既不合作也不坚持；2、竞争策略：高度坚持且不合作；3、迁就策略：高度合作而坚持程度较低；4、整合策略：高度合作和高度坚持，双赢策略；5、折衷策略：合作性和坚持程度都处于中间状态讨论：日军投降签字仪式的安排使用的是哪种策略？冲突产生的直接原因：差异性组织中差异性的类型：1、信息差异2、认识差异3、目标差异4、角色差异信息差异

2、含义双方所获得的信息、了解的事实之间的差异原因信息来源的渠道不同信息的非对称性信息传递过程中的偏差遗漏信息处理方式的不同认识差异原因双方的背景不同各个部门文化不同双方地位不同观念的不同结论即使收集的信息完全相同，双方也会有不同的结论，因为双方存在认识上的差异。目标差异和角色差异目标差异原因：1、由企业组织结构决定2、各部门的本位主义使得次级单位目标内化角色差异原因：1、角色期望与个人能力相矛盾2、角色期望与个人行为相矛盾3、角色期望不相容第一阶段：潜在的冲突第二阶段：对冲突的觉察第三阶段：感觉到冲突情绪第四阶段：行为冲突第五阶段：冲突的结果注意：冲突的发展一般要经历以上五个阶段，但我们必须认

3、识到冲突的过程是千变万化的，并不是一定按照以上五个阶段的固定模式发展的。结论：冲突是一个动态的发展过程讨论：结合P322案例《副总裁要辞职》分析冲突发展过程300万VS250美元1912年，竞争激烈的总统竞选活动接近尾声，西奥多·罗斯福计划进行最后一次短暂的竞选旅行。罗斯福准备在旅行的每一站都向选民散发一本精美的小册子，以此争取选票。这本小册子封面印有神情坚定的总统照片，内部印有振奋人心的“信仰声明”。当大约300万份小册子已经印好了的时候．一位竞选工作人员发现每本小册子里的照片底下都有这么一行小字：“芝加哥莫菲特摄影室”。这样，问题就来了：因为莫菲特拥有版权，未经授权在宣传册上擅自使用照片

4、可能使竞选委员会要每册向莫菲特支付1美元。当时．已经没有时间重新印刷宣传册了．竞选委员会该怎么办呢？将印好的宣传册弃置不用，将会影响罗斯福的竞选前景。但是，如果继续使用，会很容易导致竞选丑闻，竞选委员会也很可能要赔偿一笔付不起的费用。竞选工作人员很快意识到，必须立刻和莫菲特谈判。不幸的是，芝加哥私人侦探的调查提供了一则坏消息：作为一位摄影师，尽管莫菲特在其职业生涯前期被公认为在这一新兴艺术领域极具潜力，但现在却没什么名气。现在，莫菲特面临财务困境，正一心想多搞点钱后再退休。300万VS250美元沮丧的竞选委员会工作人员找到竞选委员会的总经理乔治·珀金斯——J．P摩根的前合伙人——请示如何解决

5、这一问题。珀金斯二话没说，立即召来他的速记员，给莫菲特摄影室发了如下这封电报：“我们计划散发几百万份封面印有罗斯福总统照片的小册子，这将给提供照片的摄影室带来巨大的宣传效果。如果我们使用你们的照片，你们愿意付给我们多少钱?请速回电。”不久，莫菲特摄影室回复：“以前我们从来没有做过这种交易，但是在目前的情况下我们愿意支付250美元。”珀金斯接受了这个价钱，没有要更多的钱。认识谈判（Negotiation）讨论：回忆一个典型的谈判过程，说说谈判的基本特征。谈判：谈判：每天都在进行着，不一定惊心动魄谈判：一种通过与他人讨论和讨价还价实现自己目标的艺术谈判：两方或多方交换商品或服务，并就交换的比率取

6、得一致意见的过程¾BATNA——最佳可替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)；——谈判者对什么时候可以放弃谈判，选择其他备选方案的一种估计；——谈判者需要比较谈判方案和其他可选择方案之间的价值，通过BATNA决定什么样的谈判结果是可以接受的；——最佳的谈判准备方式是不断改进你的BATNA¾使用技巧：在谈判前把你的BATNA写在纸条上并放在口袋里。如果你觉得自己受到对方的诱惑，眼看就要满足于低于BATNA标准的条件时，最好拿出纸条，在谈判中叫个暂停，然后清醒一下头脑，对目标重新进行一次客观的估价。BATNA的迷恋法则一个很有效的改进BATNA的策

7、略是按照巴泽曼和尼尔（Bazerman&Neale，1992）的“迷恋”（FallinginLove）规则去做，这个法则适合于大多数谈判场合。根据这个规则，谈判者不应该迷恋或者专注于追求一种可能的谈判结果，比如你想要得到的一所房子、一个工作或者一个条约，而是要确定两到三个你希望得到的利益要素。关注这些利益要素而不是方案本身，是运用这个原则的要点，谈判者要准备一系列的利益要素的组合，这样就可以形成很多可供选择的