现代推销技术总复习资料

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1、2012-2013.2现代推销技术总复习（11营销）需要把握的基本概念推销推销观念程序化推销吉姆公式推销方格理论爱达模式费比模式利益推销MAN法则SPIN提问地毯式访问中心开花法利益接近法选择成交法需要把握的基本理论(1)推销的本质、内涵推销的原则推销的目标(2)推销员的素质与能力推销礼仪(3)四种推销模式的使用范围(4)寻找顾客的三原则及寻找方法如何建立顾客档案(5)事前准备的技巧(6)接近顾客的步骤、要领、方法与策略(7)如何营造良好的洽谈气氛●如何起用SPIN提问如何示范如何开展利益推销如何报价(8)如何讨价还价处理顾客异议的

2、时机策略如何处理价格异议(9)如何识别成交信号如何把握成交时机简述成交的基本条件(10)为什么说成交并不意味着推销活动的结束，而仅仅是关系推销的开始需要把握的基本推销技巧一、寻找顾客技巧1、寻找顾客三原则：随时随地寻找准顾客、妥善运用人际关系、记得人际连锁效应2、MAN法则MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。作为销售人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户：一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），三是该潜在

3、客户是否有购买需要N（Need），3、帕列托法则帕列托法则，即80∶20法则，这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。该法则具有广泛的社会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富；20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。帕列托法则要求销售人员分清主次，锁定重要的潜在客户。4、寻找顾客的方法见教材二、事前准备技巧1、计划准备1）计划目的：2）计划任务：3）计划路线：4）计划开场白：2、外部准备1）仪表准备：2）资料准备：3）工具准备：4）时间准备：3、内部准备1）信心准备：2）知识准备：企业

4、及产品的知识、顾客的知识、竞争者的知识3）拒绝准备：4）微笑准备：三、约见顾客技巧1、约见的内容：1）确定约见对象2）确定访问事由：3）确定访问时间：二选一法4）确定访问地点：办公地点、居住场所、公共场所、交际场所及其它。2、约见方式1）面谈约见2）电话约见；●电话约见的技巧：首先，要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的原望；其次，约见事由要充分，用词简明精炼；第三，态度要诚恳，语气平缓、亲切；第四，掌握电话约见的基本步骤，电话约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地

5、点、再一次致谢。●电话约见的步骤①问候多方②自我介绍③感谢对方④说明拜访理由⑤约定拜访时间⑥结束电话3）信函约见●注意问题：1、措辞委婉恳切。写信约见顾客，对方能否接受，既要看顾客的需要与购买力，也要看推销人员是否诚恳待人。一封措辞委婉恳切的信函往往能博得顾客的信任与好感，也使对方同意会面。2、内容简单明了。书信应尽可能言简意赅，只要把约见的时间、地点、事由写清即可，切不可长篇大论，不着边际。3、传递的信息要投其所好。约见书信应该以说服顾客为中心，投其所好，以顾客的利益为主线劝说或建议其接受约见要求。    4、信函形式要亲切。约见

6、信函要尽可能自己动手书写，而不使用冷冰冰的印刷品，信封上最好不要盖“邮资已付”的标志，要动手贴邮票。5、电话追踪。在信函发出一段时间后要打电话联系，询问顾客的想法与意见，把电话约见与信函约见结合起来使用，可大大提高约见效果。4）委托约见四、接近的技巧1、接近目标：引起顾客的注意、激发顾客的兴趣、顺利转入面谈。2、接近的步骤：①寒暄②寻找购买点③切入正题。3、接近的要领：①建立良好的第一印象②消除准客户的戒心：寒暄便是消除准客户戒心的好方法。③制造兴趣的话题，激发客户的表现欲④学会倾听和微笑有句话写得很好：微笑打先锋，倾听第一招，赞美

7、价连城，人品做后盾。⑤避免有争议的话题4、接近时的注意事项一忌言多必失接触时不可喧宾夺主，二忌交浅言深距离产生美。三忌不懂装懂四忌热情过头5、接近顾客的基本策略　①迎合顾客策略②调整心态策略③减轻顾客压力策略④控制时间策略6、接近顾客的方法见教材7、与客户见面的技巧与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。（2）将见面的目的写出

8、来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。（4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感觉不