第1章工程承包合同的谈判与签约

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1、第6章承包合同的谈判与签约第一节合同谈判一、标书澄清与技术、商务答辩1、谈判的双方——业主与中标的承包商。2、发生时间——定标之后签订合同之前。3、性质——谈判协商。4、谈判的内容——技术、商务条件。5、效力——合同的组成部分。合同谈判过程中的标书澄清，与评标过程中的投标书澄清完全不同。评标过程中的问题澄清，评标机构可能要求投标人回答各种问题，提出补充要求,业主处于绝对主导地位。但在合同谈判阶段，承包商对投标书的澄清与技术、商务的答辩则不相同，不仅只应业主的要求回答问题，也可提出自己问题要求，进行谈判。二、合同谈

2、判的目的尽管招标文件与投标文件已很全面地确定了承包合同的内容，但在国际工程承包中，很少直接以这些文件为合同文本内容直接就签订合同，业主通常还要与中标的承包商进行合同谈判，敲定最后合同文本，签订合同。双方尽管是合作关系，但双方的直接经济利益是相反的，合同谈判双方的目的是不一样的。（一）业主谈判的目的1、确认承包商的实力。通过谈判对承包商作进一步的了解与确信。2、对标价进一步确认。对承包商在评标过程中有关标价的修订，需承包商正式确认。3、对局部变更的确认。讨论并共同确认某些局部变更的范围和内容。4、对报价不合理的价号

3、进行核查与调整。对投标书中业主认为报价不合理的价号进行核查和合理地调整，使标价合理地降低；5、对双方过去已达成一致的条款进一步确认与具体化；6、要求承包商进一步降价。合同谈判是业主实现其意图达成合同的最后阶段，通常都十分重视。（二）承包商的谈判目的对于双方来说，合同谈判不同于评标过程中的问题澄清，一问一答，承包商不能向业主提出什么要求。这时不同了，双方都可以提出要求。承包商谈判的目的，即承包商通过谈判希望解决的问题。要达到目的，对谈判形势要有一个清醒认识。1、谈判形势①认清自己的地位变化；②把握谈判的基础；③了解

4、自己在谈判过程中受到的限制。2承包商的谈判目的：①澄清投标文件中尚未澄清的一些商务、技术条款；商务条款和技术条款有多种解释和理解时，说明本方对这些条款的理解和报价基础，力争使业主接受自己的解释并予以确认。②争取尽可能地改善合同条件，谋求公正；③对项目实施过程中可能遇到的问题提出要求，力争将这些内容确定为合同条款；④对业主提出的商务、技术条件的变更，应争取相应地调整价格；（三）须明确的问题1、不同于议标合同谈判。业主和承包商都希望通过谈判签订一份对自己一方更为有利的合同，双方要进行讨价还价。但这种合同谈判不同于一般

5、的非招投标合同谈判，双方都要受招标文件、投标文件中的商务条款与技术条款的约束，这些条款是谈判的基础，任何一方都有权拒绝对方超出原招标与投标文件内容的要求。2、最大限度地改善合同条件。合同谈判对于承包商来说，主要的目的是在一定条件下尽可能争取改善合同条件，防止产生意外的损失，而不是希望通过合同谈判解决所有的问题。3、摆脱风险如果承包商在投标之后，从招标文件中发现会使自己被陷入“陷阱”式风险这一类问题时，也可以利用合同谈判的机会设法安全的撤出。但要避免合同谈判破裂的责任归责于承包商。否则要以投标保函承担责任。撤标对承

6、包商来说，不是其谈判的初衷。三、合同谈判的准备谈判准备对双方都重要。这里是从承包商的角度来看谈判的准备工作。（一）组建谈判小组1、这是谈判的组织准备。谈判小组一般由参加投标文件编制的技术人员、商务人员、律师、翻译人员和谈判小组负责人组成。负责人即为首席谈判代表，是谈判成功与否的关键人物。2、谈判首席代表要求条件①体力充沛、思维敏捷且谈判经验丰富（35-50岁）；②有良好的协调能力和社交经验；③具有一定的口才；④有良好的心理素质和执着的性格；⑤了解业务，熟悉国际惯例和合同文本。（二）了解谈判对手1、人员组成状况分析

7、——由那些人组成，谁是谈判组长或首席代表。需特别了解他的身份、地位、权限、国籍、经历、专业特长、能力、性格、爱好和弱点等。2、心理特征和行为模式分析——不同文化和风俗的人，往往有着不同的心理特征和行为模式，不同的身份和经历也会对心理特征和行为模式产生影响。了解到对手的心理特征和行为模式，才能掌握主动，因势利导，引导到符合我方意图的心理轨道上来。（工程谈判P181）3力度分析——力度指的就是包括资信、技术、物力、财力等实力状况。实力是谈判的基础。因此，要对谈判对手作出科学的，实事求是的力度分析是十分重要的。充分了解

8、对手，对谈判取得成功十分重要。谈判是人与人之间的谈判，如何进行谈判，英国一著名哲学家在其《谈判论》中有一段精彩的高论，“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难谈判之中，不可有一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落”。（三）制定谈