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时间:2018-09-15
《第6章 工程承包合同的谈判与签约课件》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、第6章承包合同的谈判与签约第一节合同谈判一、标书澄清与技术、商务答辩1、谈判的双方——业主与中标的承包商。2、发生时间——定标之后签订合同之前。3、性质——谈判协商。4、谈判的内容——技术、商务条件。5、效力——合同的组成部分。合同谈判过程中的标书澄清,与评标过程中的投标书澄清完全不同。评标过程中的问题澄清,评标机构可能要求投标人回答各种问题,提出补充要求,业主处于绝对主导地位。但在合同谈判阶段,承包商对投标书的澄清与技术、商务的答辩则不相同,不仅只应业主的要求回答问题,也可提出自己问题要求,进行谈判。二、合同谈判的目的尽管招标文件与投标文件已很全面地
2、确定了承包合同的内容,但在国际工程承包中,很少直接以这些文件为合同文本内容直接就签订合同,业主通常还要与中标的承包商进行合同谈判,敲定最后合同文本,签订合同。双方尽管是合作关系,但双方的直接经济利益是相反的,合同谈判双方的目的是不一样的。(一)业主谈判的目的1、确认承包商的实力。通过谈判对承包商作进一步的了解与确信。2、对标价进一步确认。对承包商在评标过程中有关标价的修订,需承包商正式确认。3、对局部变更的确认。讨论并共同确认某些局部变更的范围和内容。4、对报价不合理的价号进行核查与调整。对投标书中业主认为报价不合理的价号进行核查和合理地调整,使标价合
3、理地降低;5、对双方过去已达成一致的条款进一步确认与具体化;6、要求承包商进一步降价。合同谈判是业主实现其意图达成合同的最后阶段,通常都十分重视。(二)承包商的谈判目的对于双方来说,合同谈判不同于评标过程中的问题澄清,一问一答,承包商不能向业主提出什么要求。这时不同了,双方都可以提出要求。承包商谈判的目的,即承包商通过谈判希望解决的问题。要达到目的,对谈判形势要有一个清醒认识。1、谈判形势①认清自己的地位变化;②把握谈判的基础;③了解自己在谈判过程中受到的限制。2承包商的谈判目的:①澄清投标文件中尚未澄清的一些商务、技术条款;商务条款和技术条款有多种解
4、释和理解时,说明本方对这些条款的理解和报价基础,力争使业主接受自己的解释并予以确认。②争取尽可能地改善合同条件,谋求公正;③对项目实施过程中可能遇到的问题提出要求,力争将这些内容确定为合同条款;④对业主提出的商务、技术条件的变更,应争取相应地调整价格;(三)须明确的问题1、不同于议标合同谈判。业主和承包商都希望通过谈判签订一份对自己一方更为有利的合同,双方要进行讨价还价。但这种合同谈判不同于一般的非招投标合同谈判,双方都要受招标文件、投标文件中的商务条款与技术条款的约束,这些条款是谈判的基础,任何一方都有权拒绝对方超出原招标与投标文件内容的要求。2、最
5、大限度地改善合同条件。合同谈判对于承包商来说,主要的目的是在一定条件下尽可能争取改善合同条件,防止产生意外的损失,而不是希望通过合同谈判解决所有的问题。3、摆脱风险如果承包商在投标之后,从招标文件中发现会使自己被陷入“陷阱”式风险这一类问题时,也可以利用合同谈判的机会设法安全的撤出。但要避免合同谈判破裂的责任归责于承包商。否则要以投标保函承担责任。撤标对承包商来说,不是其谈判的初衷。三、合同谈判的准备谈判准备对双方都重要。这里是从承包商的角度来看谈判的准备工作。(一)组建谈判小组1、这是谈判的组织准备。谈判小组一般由参加投标文件编制的技术人员、商务人员
6、、律师、翻译人员和谈判小组负责人组成。负责人即为首席谈判代表,是谈判成功与否的关键人物。2、谈判首席代表要求条件①体力充沛、思维敏捷且谈判经验丰富(35-50岁);②有良好的协调能力和社交经验;③具有一定的口才;④有良好的心理素质和执着的性格;⑤了解业务,熟悉国际惯例和合同文本。(二)了解谈判对手1、人员组成状况分析——由那些人组成,谁是谈判组长或首席代表。需特别了解他的身份、地位、权限、国籍、经历、专业特长、能力、性格、爱好和弱点等。2、心理特征和行为模式分析——不同文化和风俗的人,往往有着不同的心理特征和行为模式,不同的身份和经历也会对心理特征和行
7、为模式产生影响。了解到对手的心理特征和行为模式,才能掌握主动,因势利导,引导到符合我方意图的心理轨道上来。(工程谈判P181)3力度分析——力度指的就是包括资信、技术、物力、财力等实力状况。实力是谈判的基础。因此,要对谈判对手作出科学的,实事求是的力度分析是十分重要的。充分了解对手,对谈判取得成功十分重要。谈判是人与人之间的谈判,如何进行谈判,英国一著名哲学家在其《谈判论》中有一段精彩的高论,“与人谋事,则须知其习性,以引导之;明其目的,以劝诱之;谙其弱点,以威吓之;察其优势,以箝制之。与奸猾之人谋事,唯一刻不忘其所图,方能知其所言;说话宜少,且须出其
8、最不当意之际。于一切艰难谈判之中,不可有一蹴而就之想,惟徐而图之,以待瓜熟蒂落”。(三)制定谈
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