商务谈判签约与技巧

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1、任务四:掌控商务谈判签约与履行2008年3月2分组课堂演练谈判促成签约分组课堂演练谈判促成及签约任务书课堂演练：谈判促成及签约演练3课堂准备及演练时间30分钟教学目标谈判促成及签约演练练习模拟演练任务书，分配角色基本规则收集谈判促成从第一步到第三步谈判签约从第五步到第九步小组成员分配角色全体参加教学进程真实性尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好谈判促成及签约演练方法4演练评分表班组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分标准2内容全面10分标准3实

2、战性强20分标准4演练临场表现20分标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计5教师总结反馈A组B组6成交阶段谈判人员的心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。成交谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言大型谈判成交出现往往在一刹那第一步7成交阶段谈判人员的信号谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。成交信号语言信号肯定、好的、我同意行为信号合上本、坐姿改变表情

3、信号放松表情、微笑第二步均衡条件下成交促成第三步均衡条件指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。均衡条件基础均衡条件促成清醒地认识并保持谈判双方的均势，努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛，提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图成交阶段促成技巧三种条件下成交促成优势条件促成主动创造积极的谈判气氛行为举止表现出豁达大度引导对方按我方设定目标思维行动密切注意对方的策略行为谨防“反行动”。优势条件下成交

4、促成10第四步谈判最后阶段锁定自己白纸黑字第三者没能力专业知识……111、明确所有项目是否已谈妥2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判最后的回顾促成成交时应先最后回顾第五步12备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字，就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录最好双方共同起草。第六步起草商务谈判备忘录13，。拟定商务谈判协议要求协议要求违约责任具体明确条理清晰措词准确权利义务条款全面、详细、对等围绕谈判各方组织条款，内容具体、明确。第七步141、协议合同样本2、双方审核确认后3、正式签订协议和合同4、国与国、大型谈判举

5、行签字仪式签订商务谈判协议第八步15第九步商务谈判结束后商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效16谈判促成策略与实施实训商务谈判促成策略与实施实训任务书商务谈判学生实训手册说明书17商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段模块一：商务谈判成交阶段的心理模块二:商务谈判的成交促成模块三：商务谈判成交阶段技巧模块四：签订商务谈判备忘录及协议模块五：商务谈判合同履行及违约处理

6、任务四:掌控商务谈判签约与履行19模块一:成交阶段的心理1、成交在即谈判人员心理2、成交在即行为分析3、谈判成交阶段技巧20成交在即谈判人员心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。21成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。成交在即谈判人员心理22成交在即时行为分析谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见

7、解可以协调一致。语言信号:肯定、好的、我同意行为信号:合上记录本、坐姿改变表情信号:放松表情、微笑Game拍卖会模块二:商务谈判成交促成1、均衡条件下的成交促成2、优势条件下的成交促成3、劣势条件下的成交促成成交.结束谈判26１９８４年天津派代表团前往德国，和印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩托车厂的设备。由于当时中国体制方面的限制，在谈判初期中方丧失了机会。我方谈判专家认为只要没有最后执行，总还会有机会。就一直在关注着摩托车厂的谈判进程．当得知伊朗商人未能如期付款合同失效时，抓住机会同德国又进行了一场实质性谈判，最终中方以低于伊郎２００万马克的价格买下

8、了该厂拍卖的设备。中方为什么能买到设备？……在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈