商务谈判的结束与签约

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1、商务谈判(BusinessNegotiation)结束也是一种艺术辉敏敏2014年10月第七章商务谈判的结束与签约案例1.小男孩买西瓜一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个

2、较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”【案例1分析】男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。案例2：科恩的惨败美国谈判专家荷伯•科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20年

3、前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败的情形。科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进军。科恩登上去东京的飞机，参加为期14天的谈判。科恩带了很多关于日本人的精神和心理特征方面的书。下飞机后有两个日本人迎接，向他躬身敬礼。科恩喜欢日本人的这种热情好客。科恩上了一辆大型豪华卧车。他舒服的倚在背座上，日本人笔直的坐在两个折叠椅子上。科恩大大咧咧的说：“为什么不跟我坐一起，后面有的是地方。”他们答到：“噢，不，你是重要人物，显然你需要休息。”科恩喜欢被重视被恭维的感觉。其中一

4、个人问科恩是否懂日语，另一个人问科恩是否关心过返程机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。科恩心想，多么体谅别人呀。案例2：科恩的惨败科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时候送他到机场(结果他们就知道了他的截止期，科恩却不知道他们的截止期)。在接下来的时间里，日本人一直让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的事。每次科恩要求开始谈判时，他们就说有的是时间，有的是时间。到了第12天，谈判总算开始，但又提前结束，以便能玩高尔夫。第13天又开始谈，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早上恢复了认真的谈判，正当他们深入到问题的核心时，卧车开

5、来了，接科恩去机场。他们全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，他们达成了交易协议。最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草签订了协议了事。【案例2分析】日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要予以比较正确的评价。在这个案例中，日本人首先使用的是公关策略，从接待规格上做文章，让科恩一下飞机就感受到无微不至的招待，让科恩感到很受尊重。这样，科恩很容易放松警惕，甚至被麻痹。而这正是日本人所需要的。我们平时在谈判中也常常使用这一招，先给你来个热情招待，吃

6、饭，洗脚，按摩，卡拉OK，把你弄得精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。【谈判秘诀】谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%的时间内达成一致。想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对方造成压力是谈判中很重要的一个策略。谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离，让对方放松警惕，对方容易做出让步。谈判的场地对谈判有一定影响，充分利用主场谈判优势，取得谈判的主动权。任务一把握时机结束谈判一、商务谈判将终结的判断二、商务谈判的可能结果及结束方式三、商务谈判终结前应注意的问题四、促成签约的策略一、商务谈判将终结的判断结束时间

7、当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备状态”，此时他的兴致最高，双方就会缔结一个令人满意的契约。结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者渡过变化莫测的关键时刻。所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就是结束谈话的最佳时机。你拿到你想要的东西了吗？当你拿到了你想要的东西时，最好接受建议结束谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风险。一次好的结束可以巩固你的交易。据统计，一个冠军销售员的销售量50％

8、来自于处理