商务谈判结束技巧

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1、第六章商务谈判的结束第一节谈判结束的契机第二节结束谈判的技术准备第三节结束谈判的技巧回目录案例场景1：小男孩说“我只有一毛钱。”农场主便指着瓜田里另一个西瓜说：“那么，给你那个较小的瓜好了。”“好罢，我就要那一个”。小男孩说：“请不要摘下来，两个礼拜以后我弟弟会来取。先生，我只管采购，我弟弟负责运输和取货。”案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈，又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第1

2、4天早上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们达成了交易协议。回本章回本节商务谈判从谈判的开局，到磋商较量，最后到结束时刻，环环相扣。本章将重点讨论下述内容：1、洞察并把握住谈判结束的契机；2、为结束谈判做好周密的准备；3、把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈判。回本章回本节商务谈判第一节谈判结束的契机一、什么时间结束二、对最终意图的观察与表达三、适时分手回本章回本节一、什么时间结束倘若不能适当地停止谈判，那么世界上所有的谈判技巧都没有

3、任何帮助。交易的几个阶段可能都需要有一个“中结”才能向下个阶段过渡，所以，时机选择的意识是非常重要的。当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备状态”，当时他的兴致最高，这样，双方就会缔结一个令人满意的契约。结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者度过变化莫测的关键时刻。回本章回本节第六章商务谈判的结束商务谈判二、对最终意图的观察与表达最终意图的表达：对自己的选择十拿九稳时，就应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁

4、的答复，最终意图会立刻显示出来，最后的期限也就确定下来了，对方就会知道你不能再做进一步的让步。你要是把双臂交叉在胸前，就表明已对谈判破裂作好了准备。当然，也可以在会议之外试着向对方传递一个非正式的消息，给对方一个你将要提出最后的建议的印象。这样做的实质是给自己创造了最后一次的让步机会。要是恰好遇到了像这一时刻的偶然机会，你将会做成这笔交易。回本章回本节第六章商务谈判的结束商务谈判二、对最终意图的观察与表达对最终意图的观察：谈判的结束不都是以成交而告终，要想圆满地使洽谈结束，辩认对方的信号是一个重要的先决条件；而后，再巧妙地向对方提出一些问题

5、，使可以肯定的购买欲望转化为购买的决定。1、他向你寻问交货的时间。2、他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。3、他对质量和加工提出具体要求。4、他让你把价格说得确切一些。5、他要求你把某些销售条件记录在册。6、他向你请教产品保养的问题。7、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。8、他要求实地试用产品。9、他提出了某些反对意见。回本章回本节第六章商务谈判的结束商务谈判三、适时分手谈判者往往容易过早地放弃取得成功的努力。对方在洽谈一开始就提出反对意见，使你的信心受到影响；在洽谈快要结束的时候，对方拒绝在合约上签字，谈

6、判人员便停止工作，把对方从客户的名单上一笔勾销，然后匆匆离去。这都是不能容忍的错误。同样，在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分手无疑会比失去订单付出更大的代价。在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品，重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方对定货感到后悔。但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。回本章回本节第二节结束谈判的技术准备一、对交易条件的最后检索

7、二、确保交易条款的准确无误三、谈判的记录回本章回本节第六章商务谈判的结束商务谈判第二节结束谈判的技术准备一、对交易条件的最后检索进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失去这笔交易。这种检索的目的在于：1、明确还有哪些问题没有得到解决。2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限度做最后的决定。3、决定采取何种结束谈判的战术。4、着手安排交易记录事宜。回本章回本节第六章商务谈判的结束商务谈判第二节结束谈判的技术准备二、确保交易条款的准确无误（一）价格方

8、面的问题1、价格是否已经确定。2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那么成交价格是否也随之变化。4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。