商务谈判技巧.

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1、商务谈判技巧(7.Mar.2010摘l'l校内分享文和一、成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果1、针对性强在商务谈判中,双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判涪言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分

2、考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差界，恰当地使用针对性的语言。2、表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说:''您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入"然后再不露痕迹地捉出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,乂可以让对方心平气和地认真倾听n己的意见。其间，谈判高手往往努力把n己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在口己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和口己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点

3、。在这种情况下，谈判对手冇被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他白己，因而容易达成一致，获得谈判成功。3、灵活应变谈刿形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事悄，耍求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“讣我想一想”，”何时很难决定“Z类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后冇礼貌地告诉对方：”真对不起，9点纟中了，我得出去一下，与一个约定的刖友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得

4、体地贏得了五分钟的思考时间。4、恰当地使用无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官來衣达的无声语言，往往在谈判过程中发挥巫要的作用。在冇些特殊环境里，冇时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得总:想不到的艮好效果。二、在谈判中旗开得胜谈判就彖F棋，开局就耍占据有利位置或战略性位置。谈刿的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个耍榨橘子汁，而另一个婆用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术燉的双贏解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是

5、最高价。他想从你的口袋里掏出钱來，放进他的腰包里。強力销借谈判(powersalesnegotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种木领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销伟谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最人的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为''棋局"。开局时要让棋盘上的局势冇利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利川你的优势，将死对方，丿U在销售上就是要买方下单。1、开

6、局：为成功布局规则1:报价耍高过你所预期的底牌，为你的谈判昭有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当耍求最住报价价位(maximumplausibleposition,简称MPP),即你所耍的报价对你鼓有利，同时买方仍能看到交易对0己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由冇两个。首先，你对对方的假设可能会冇差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的耍？5。第二个理由是，如呆你们是第一次做买卖，若你能做很大的讣步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了

7、解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你扱初的报价就对能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过奇，而你的态度又是''买就买，不买拉倒"，那么谈判述未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方牛畏的高价：''一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调幣这一报价。但就冃前你们的定货量、包装质量和适时库存的耍求來看,我们鼓低只能出每件2.25美元。"这样，买方可能会想：''要价太高了,但看來还可以谈一谈。我要下点

8、工夫，看看能压到多少。"在提出高于预期的要价后，接F來就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的LI标价格低名少，你的最初报价就应比你的口标价格扁乡少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产貼，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了冃标。当然，并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法，这也不