推销与商务谈判项目十、商务谈判签约（本章节完整）

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1、项目十.商务谈判签约任务一.熟悉商务谈判合同一、教案头项日十、商务谈判签约任务一、熟悉商务谈判合同教学计划理论教学学吋1课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时1课时组织情况1个班每班人数50人教学日标知识目标技能日标%1熟悉谈判协议的类型；%1熟悉购销合同的条款；%1掌握购销合同的基木格式。%1能够按照基本格式撰写谈判合同；%1具备审査谈判合同问题的能力。教学内容综合%1谈判协议类型；%1购销合同的条款；%1购销合同的基本格式。教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法训练方式、乎段、步骤及考核方式1.实训项目木项H的主人公张晓通过努力，A银行决定和张晓所在

2、公司签订关于购进电脑设备的合同，公司要求张晓草拟出一份完整的可行的购销介同，由于张晓是初次撰冇购销合同，请你根据所学内容为他说明购销合同的内容、格式以及文字表述要求，以便于张晓撰勇购销合同。2.实训目标（1）加深对购销合同的认识；（2）能够根据所学的购销合同的格式、条款等分析谈判合同；（3）能够根据所学的购销合同的格式、条款等审査谈判合同的合理性：（4）具备按照基本格式撰写谈判合冋的能力。3.项目实施过程（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论合同的-•般格式、条款及文字表述要求；（2）各学习小组根据所学内容整理撰写购销合同的注意事项：（3）选取学习小

3、纽.，在课堂上进行汇报；（4）各小组根据活动的内容，写出总结。4.实训考核（1）团队成员的协作性（20%）；（2）了解、搜集、网络信息的能力（30%）：（3）整理资料的合理性、逻辑性、完罄性（30%）；（4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。参考资料张晓青，高红梅.推销实务•大连：大连理工大学出版社，2007.11（美）艾瑞克•伊文思.你就是谈判高手.北京：中国水利水电出版社，2004倪政兴•如何成为推销髙手•成都：西南财经大学出版社，2003陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003网络和报刊资料二、教学设计任务一、熟悉商务谈判合同步骤一、组织教学师牛互相

4、问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入通过张晓的努力，A银行决定和张晓所在公司签订关于购进电脑设备的合同，这是张晓所接到的第一笔大业务，公司领导对此也非常重视，要求张晓草拟一份完整的可行的购销合同，但是毕竟张晓从来没有撰写过购销合同，面对如此大的业务，张晓首先应该掌握哪些购销合同知识呢？步骤三、新课讲解一、谈判协议的类型根据谈判的进展情况，谈判协议一般可分为两大类：合作意向书和正式的经济合同。（一）合作意向书合作意向书是参加谈判的双方在谈判的探讨性阶段，就谈判项目的人体内容，双方对该项FI所抱的真诚合作的愿望及未来进行正式谈判的时间、期限等所形成的书面文

5、件。合作意向书的签订通常出于以下情况:1、借助合作意向帖来表明双方将来进行某种合作的意愿，以加强双方Z间的联系。2、双方的合作意向较为一致，但合作中的某些具体问题尚未确定。（二）经济合同经济合同是由谈判双方为了实现ti己的各HH的而按照法律规定订立的协议。买卖合同是经济生活中最普遍、最常见的一种合同，是指当事人Z间约定一方交付标的物外转移标的物所有权与他方受领标的物并支付价款的协议。买卖合同按其性质划分，大致可分为：工矿产品买卖合同、农副产品买卖合同、国际货物买卖合同、知识产权买卖合同四人类；按其类型可分为：供应合同、产销合同、供销合同、协作合同、调剂合同。其中购销合同是商品

6、谈判合同小最常见的形式，它是买卖合同的变化形式，主要是指供方（卖方）同盂方（买方）根据协商一致的意见，由供方将一产品交付给需方，需方接受产品并按规定支付价款的协议。木任务屮所说商务谈判合同主要是以购销合同为例。二、购销合同的条款购销合同的当事人依程序而订立合同，意思表示一致，并形成了购销合同条款，成为购销合同的核心。关于合同条款，《合同法》第十二条做了示范性规定，该条款采用了“一般包括以下条款”这一提示性、示范性说法。这对避免过多的合同失效，保障交易安全起到了积极的作用，而且为我们示范了一个较完备的推销合同条款文木。（一）当事人的名称或姓名和住所购销合同当事人是购销合同权利和

7、义务的承受人，没有了当事人，合同权利和合同义务就失去了存在的意义，购销合同也无从订立。（二）标的合同标的，亦即合同法律关系的客体，是合同当事人双方的权利和义务共同指向的对彖。没有标的，权利义务就失去了目标，当事人Z间就不可能建立起权利义务关系。（三）数量和质量合同的数量和质量条款是确定合同标的基本条件，合同标的的质量条款需订得详细具体，数量明确，以便合同当事人在履行过程中进行必须的检验，验收。凡是国家规定冇统一计量标准的，应按国家标准执行；没有-统一计量标准的，要在合同中明确加以约定。（四）价格或报酬合