专业销售技巧课件

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1、ProfitableValueCreationConsulting专业销售技巧XX管理咨询公司12目录销售员E.K.Strong销售技巧以客户为中心的销售技巧SPIN提问式销售技巧谈判技巧如何应对低调反应提供优质服务成功的欲望强烈的自信锲而不舍的精神正确的态度合理的知识构成客户知识产品知识公司知识纯熟的销售技巧见客户销量与拜访量成正比成功销售员的基本特征甄选潜在客户拜访客户保持与老客户的良好关系销售员的工作内容5目录销售员E.K.Strong销售技巧以客户为中心的销售技巧SPIN提问式销售技巧谈判技巧如何应对低调反应提供优质服务建立联系概述产品益处了

2、解产品需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结和销售E.K.Strong销售技巧6建立联系概述产品益处了解产品需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结和销售从陌生到熟悉从熟悉到朋友不是亲人胜似亲人如何获取客户信任问候客户自我介绍进一步发展与客户关系真情流露介绍自己的全名介绍自己的公司介绍自己的职责与客户握手交换名片介绍同事建立联系的具体步骤不谈销售继续增加信任建立联系概述产品益处了解产品需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结和销售营造良好气氛显示积极的态度抓住客户的兴趣和注意力进行对话性质的拜访主动控制谈话的方向保持相同的谈

3、话方式有礼貌表现出专业性初次销售拜访要注意哪些问题建立联系概述产品益处了解产品需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结和销售概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧概述产品益处建立联系概述产品益处了解产品需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结和销售了解需求的最好方法只有一个，即提问常见的提问方式封闭式的问题开放式的问题提问的技巧客户的目标或挑战客户

4、的特殊需求重点提示拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。了解产品需求建立联系概述产品益处了解产品需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结和销售运用时机当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述重述的作用加深客户的好感提供更多的思考时间重述客户需求建立联系概述产品益处了解产品需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结和销售这个技巧可以用FAB来表示：

5、Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12缸发动机的汽车12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒省时详述产品益处特点建立联系概述产品益处了解产品需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结和销售猫和鱼的故事-图一建立联系概述产品益处了解产品需求重述客户需求

6、详述产品益处特点处理客户异议总结和销售猫和鱼的故事-图二建立联系概述产品益处了解产品需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结和销售猫和鱼的故事-图三建立联系概述产品益处了解产品需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结和销售猫和鱼的故事-图四建立联系概述产品益处了解产品需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结和销售误解怀疑举欠缺冷漠常见的四种异议建立联系概述产品益处了解产品需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结和销售处理异议的五个步骤建立联系概述产品益处了解产品需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结和销售看到

7、客户出现购买信息的时候，就要进行总结和销售购买信息是指客户连续不断地对产品作出正面的评价。当销售员见到这些购买信息的时候，要立刻进行最后一个步骤——总结和销售任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号出现的时候，证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最高点，是销售的最好时机，应该立即拿出单据让客户签字购买总结和销售建立联系概述产品益处了解产品需求重述客户需求详述产品益处特点处理客户异议总结和销售21目录销售员E.K.Strong销售技巧以客户为中心的销售技巧SPIN提问式销售技巧谈判技巧如何应对低调反应提供优质服务传统的销售流程3、接近

8、客户传统销售流程2、访前准备6、异议的处理7、成交4、理解客户5、描述产品1、寻找潜在顾客8、回访客户需求销