《专业销售谈判技巧》PPT课件

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1、专业谈判技巧课程内容谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-成功谈判技巧情景演习常见问题的对策第一部分：谈判理念什么是谈判？谈判的三个标准谈判的类型谈判的四个原则谈判的力量谈判的金三角讨论：什么情况下需要谈判？什么是谈判？谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！成功谈判者应具备的素质足智多谋有耐心坚定不移衡量谈判的三个标准：结果是明智的—明智有效率—有效增进或至少不损害双方的利益—友善谈判的类型阵地式谈判顾客老板这个铜盘子多少钱？你眼光不错，75元别逗了，这儿有块压伤出个实际价我出15元15元简直是开玩笑那好我出20元，75元我绝对不买夫人

2、，你真够厉害，60元马上拿走25元我进价也比25元高啊37块5，再高我就走你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻1倍-----阵地式谈判的特点结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案阵地谈判类型软磨硬泡（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作

3、为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准理性谈判与阵地谈判对比硬泡（厚黑学）理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事

4、硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头谈判的力量权力时间信息谈判游戏得分：红：红=+3：+3黑：黑=-3：-3红：黑=-5：+5前两轮不许谈判第3轮单局分X2；第6轮单局分X4谈判结果双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求第二部分:谈判的过程准备阶段开始阶段展开阶段调查调整阶段达成协议一、谈判准备阶段一目标（长期，短期)二确认谈判具体问题并做优先顺

5、序划分三可能的谈判方案四对每个谈判的问题设定界限五估计对方的上述各项六经验界限的合理性把谈判的目标写下来谈判中的常见问题价格数量质量交货付款折扣培训售后SWOT分析优势劣势机会威胁分析问题确定己方问题的优先顺序和上下限猜想对方的优先顺序和上下限解决方案确认主要的冲突提出多种解决方案推测对方的解决方案收集信息公司情况谈判人个人情况和谈判风格谈判人以往的经历二、谈判开始阶段相互认识了解声明目的开始时应注意的问题扫除误解和谣言避免感情用事设想一个理想的结果让每个人知道重视共同的目标开始阶段的目的建立信心培养信任证明能力表达善意开始阶段的困难不信任没信

6、心不相信我方能力缺乏诚意解决方法开放的态度介绍自己和自己的目的注意语言和身体语言注意观察三、展开阶段的目的取得相关信息和资料使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求障碍客户提供错误信息客户提供不完整的信息客户看不到需求的重要性对策提问积极地聆听深入询问重要的问题及时与对方确认信息的正确性四、评估调整阶段双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件。记住：即使是双赢的谈判你也不可能得到所有你想要的。调整阶段的目的让客户看到其需求的重要性并认同我们所提供的方案是最好的困难对方看不到需求对方不认同我方的方案对方认为价

7、格太贵或不接受某些条款解决方法从掌握的客户资料入手从新考虑谁是决策人何时做出决定我方能够帮什么忙将共同利益放在分歧之前再寻找共同利益明确需求的标准让价的目的降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。让步策略第一种：15元－13元－10元－5元第二种：15元－12元－9元－6元第三种：15元－11.5元－10元－9.37元五、达成协议阶段应注意在谈判尾声不能有大的或单方面的让步认真回顾双方达成的协议澄清所有模棱两可的事，减少误会避免时间不够带来的被动达成协议阶段的目的达成具体的行动方案促成对方做出决定使对方消除不必马上做决定的想法困难最后谈判破

8、裂内部态度不统一权力的局限决策人的个人风险对策总结以前所做出的决定建立良好的气氛提问聆听澄清呈现证明说服注意态度和感情的影响因素第三部分:谈判技巧概述