专业销售技巧孙文奇课件

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1、营销人员培训教材专业销售技巧沈阳2010/06欢迎各位参加专业销售技巧研习班专业销售技巧孙文奇梅特勒-托利多（中国）MO大客户经理/设计院团队经理MO总裁助理工作经历2005-METTLERTOLEDO1999-2005METTLERTOLEDOIND区域经理1991-1999DR.FOSTERINSTITUIE工程部/销售部经理1988-1990东华大学硕士研究生1983-1988东华大学教师专业销售技巧姓名、同事销售经历/对销售的理解对培训的期望学员代表介绍专业销售技巧学员角色专业销售技巧

2、积极参与专心听讲学习别人好的地方尝试新的做事方法讲师角色专业销售技巧指导学习提供相关材料帮助学习是大家的资源行政注意事项专业销售技巧开始/结束的时间休息/午餐的时间保持舒服的姿势，便于听讲电话静音休息后准时回来的重要性什么是销售/销售人员的角色专业销售技巧你是如何看待实际工作中销售人员的角色？现在和以前有什么不同？在实际销售过程中面临什么挑战？分水岭专业销售技巧销售人员的角色专业销售技巧帮客户做出决定的顾问与用户建立长期关系的人做与众不同的人课程介绍专业销售技巧面对有需要的客户面对不关心的客户面

3、对有顾虑的客户培训中采用的方法培训中采用的学习方法角色扮演20%公开讨论20%案例学习20%小组讨论20%讲课20%满足需要的推销过程专业客户销售拜访技巧满足客户需要的销售过程说服达成协议开场白寻问客户的需要准备工作后续跟进目标确定满足需要的推销过程目标确定说服达成协议开场白寻问客户的需要准备工作后续跟进目标确定目标设定签订合同了解需求客户关系维护方案介绍确定设计方案修改或重新递交方案安排和决策人会面允许向其他部门做“推销”了解竞争情况……..目标管理目标设定提高销售业绩增加销售收入加强销售回款

4、减少销售费用增加市场占有率提高客户满意度?这是目标吗？目标原则一个目标应该具备以下五个特征才可以说是完整的：具体的（specific）可衡量的（measurable）可达到的（attainable）相关的（relevant）基于时间的（time-based）如何制定目标？目标设定11月底，完成90％的销售预算在1个月内，开发新客户5个，完成销售50万；每周五下午，完成下周的工作计划；本周回收XX公司50万元的应收款；12月份，完成5个A类客户的客户开发地图。目标设定计划管理目标设定做工作计划注意

5、事项遵循5W1H原则Why:为什么要做这项任务，对工作目标是否有支持What：任务的内容和达成的目标When：在什么时间段进行Where：任务发生的地点Who：哪些人员参加此任务，由谁负责Howto：用什么方法进行Howmuch:多少费用目标设定满足需要的推销过程准备工作说服达协协议开场白寻问客户的需要准备工作后续跟进目标确定专业销售技巧客户公司你自己竞争对手……准备工作满足需要的推销过程开场白说服达协协议开场白寻问客户的需要准备工作后续跟进目标确定开场白专业销售技巧目的：就客户拜访的内容和所需

6、完成的事情达成协议。时机你和客户都准备好谈生意时方法暖场铺垫提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受专业销售技巧案例5：三位业务代表的开场白专业销售技巧实战演练/几个注意要素寒暄议题给客户带来的好处征询同意还有……满足需要的推销过程寻问说服达成协议开场白寻问客户的需要准备工作后续跟进目标确定专业销售技巧案例6：寻问的基本概念和方法专业销售技巧寻问目的对客户的“需要”有”清楚”、”完整”和有”共识”的了解时机你想从客户方面获得资料时方法用开放式和有限制式寻问探寻客户的：情形和环境需要寻问什么是开放

7、式寻问和限制式寻问？开放式寻问：鼓励自由回答的问题限制式寻问：让回答限制于：是或否；在你提供的答案中选择；一个经常可以量化的事实；专业销售技巧使用开放式寻问可以了解：“搜集”有关客户情形和环境的信息；“发掘”客户需要；“鼓励”客户详细论述他所提到的资料；专业销售技巧使用限制式寻问可得到：获得有关客户情形和环境或需要的“具体”信息“确定”你对客户所讲的有“正确”的理解，从客户方面得到“是”或“否”的答案。“确定”客户有某一需要，你应该把客户的需要涵盖在限制式寻问句子中（运用反映需要的言辞）,引出“

8、是”与“否”的答案。专业销售技巧开放式需要？为什么？什么时候？在哪里？怎么样？……..限制式是吗？可以吗？能吗？已经….了吗？会吗？……..?客户的情形和环境什么是客户的情形和环境？客户的事实、情况、周围环境等因素，以及客户本人对这些因素的看法和感受。了解客户的情形和环境，可以帮助你明白客户为什么有某一个需要。专业销售技巧专业销售技巧案例7：3位业务代表的寻问案例专业销售技巧寻问总结“寻问阶段”我们的”目的”？对客户的“需要”进行清晰完整有共识的了解。寻问技巧总结您需要什么？您能告诉为什么要….