《专业销售技巧》ppt课件

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1、专业销售技巧课程手册ProfessionalSalesSkill(PSS)1专业销售技巧培训目录第一课：满足需要的推销方法第二课：开场白第三课：寻问第四课：说服第五课：达成协议第六课：克服客户的不关心第七课：客户的顾虑第八课：消除客户的顾虑2专业销售技巧培训第一课：满足需要的推销方法成功：你与客户的共同目标客户和你一样，都希望成功。作为业务代表，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否引导他作一个能使他成功的决定。客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法----他所表达的需要，就是他想要改进或达成某

2、些事情的愿望。3专业销售技巧培训第一课：满足需要的推销方法需要：改进或达成某些事情的愿望你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。4专业销售技巧培训第一课：满足需要的推销方法辨别需要客户的需要不是肉眼可以见到的，客户心里知道这些需要，只有客户自己才能告诉你，他的需要什么。然而，如果客户使用需要言辞----表达需要的字眼和词句----你就可以相当确定客户有某一个需要。例如：我需要……我要……我想……我们正在找……我们对……很感兴趣我期望……我希望…………这非常重要一定要做到……我们的目的是…

3、…做业务拜访时，你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞，这一点是非常重要的。你如果没有这样做，就可能会对客户的需要作出不正确的臆测，而跟客户谈些他不关心的事情，白白浪费时间。5专业销售技巧培训第一课：满足需要的推销方法辨别客户的需要练习在下面客户表达需要的陈述句子旁打勾我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需信息后，立刻将它传真到相关的部门。我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三间分公司，本季度末还会增加二间。我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支持服务，我希望我们可以在这方面改善。对我们来说，在月底前把这些货品发出去是

4、很重要的。虽然我们没拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够用了，我很满意。6专业销售技巧培训第一课：满足需要的推销方法辨别客户的需要练习在下面客户表达需要的陈述句子旁打勾我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需信息后，立刻将它传真到相关的部门。我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三间分公司，本季度末还会增加二间。我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支持服务，我希望我们可以在这方面改善。对我们来说，在月底前把这些货品发出去是很重要的。虽然我们没拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够用了，我很满意。7专业销售技

5、巧培训成功的业务拜访成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的业务代表，你的任务是要充分掌握拜访过程，以期达到理想效果。你应该营造一个开放的信息交流气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。“专业销售技巧”课程所介绍的技巧，可以帮助你在拜访中建立这种交流方式。第一课：满足需要的推销方法8专业销售技巧培训第一课：满足需要的推销方法成功的业务拜访在开场白中，你应该交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料在寻问时，你应该搜集有关客户需要的资料在说服时，你应该提供有关你如何满足客户需要的资料在

6、达成协议时，你应该交换有关下一步合作的资料由客户在作决定时，通常会考虑一种以上的需要，因此寻问和说服的技巧可能要在拜访中重复使用。在开始拜访后，你应该搜集有关客户某一个需要的资料，然后提供你如何能够满足该需要的资料。此后，你应该搜集和提供更多有关客户其他需要的资料。在适当的时机，你应该与客户达成协议。开场白O-Opening寻问P-Probing说服S-Supporting达成协议C-Closing9专业销售技巧培训第一课：满足需要的推销方法满足需要的推销过程开场白寻问说服达成协议客户的需要10专业销售技巧培训满足需要

7、的推销过程开场白寻问说服达成协议客户的需要11专业销售技巧培训第二课：开场白导言每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会面的理由的。你和客户会面的理由，可能是想介绍自己和自己的公司，要增加你对客户需要的理解，提出并讨论建议，或者达成销售协议，又或者以上几种原因都有。客户和你会面的理由，可能是想知道更多你公司的实力，讨论他的需要，对建议书提意见，或者只是在达成购买决定之前，和几位不同的供应商会谈，以履行公司的要求。如果你的议程和客户的议程不一致，那末这次会面对你和客户来说，就不会有很大的收益。你拜访时开场白的目的，是

8、和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。12专业销售技巧培训第二课：开场白何时做开场白如果你和客户已经准备好谈生意，你就应该做开场白。你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流做好准备。问候完客户，你应该先和客户闲聊一会儿，以开启话题。你应该注意客户的感受，在拜访开始的时候，要建立或重建良好而融洽的关系。但是，你也应