《专业药品销售技巧》PPT课件

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1、专业药品销售技巧销售是产品的提供者与客户的双向沟通过程；是通过产品及服务满足客户的特定需求；利用市场策略来发掘客户的市场潜力；不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售四大法则原则一：如果别人认为我们说的东西很重要,他们就会注意听。原则二:客户所以用我们的产品,不是由于我们的原因,而是由于他自己的原因。WII—FM:What’sInItForMe?销售四大法则原则三:客户并不想拒绝,他们想接受!客户只是要拒绝：强迫，操纵，欺骗－客户永远要捍卫自己的空间！销售四大法则原则四：购买是一种情感反应，客户购买时受常理／道理引导，但被感情决定。问题：你应该如何影响客户

2、的情感反应？销售四大法则成功销售的四个R正确的客户正确的拜访频率正确的产品信息正确的销售代表区域管理产品知识和销售技巧工作态度HR的日常工作保证药房购进公司产品扩大和增加医生/客户使用公司产品建立和疏通医院与商业流通渠道在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会。实施和监测临床试验的进程收集和反馈医院数据和信息HR的工作评估销售指标的完成情况公司产品覆盖率医院用药的增长率目标医生/客户的覆盖率区域活动的完成情况报表的填写情况检查以下问题：我是否已经掌握了最基本的产品信息？我能否回答客户有关产品/公司的关键问题？我能否专业讲解产品的药理成分，作用机制

3、，适应症，禁忌症/慎用范围，疗程，不良反应处理原则，与竞争产品比较优势等？我是否相信我推荐的产品是最好的？访前准备--产品知识第二单元：专业拜访技巧拜访前应熟记的七个问题在下面十分钟内你将如何保证说服医生/客户处方你的产品见到医生/客户你的第一句话该说什么你怎么知道医生/客户会对你的产品感兴趣医生/客户会接受你的观点吗如果医生/客户反对你的观点，你该如何消除它的异议你的信息对医生/客户的临床工作有不少帮助，但你如何让医生/客户意识到这点并乐于与你交流如果医生/客户真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获得使用产品的经验呢业务人员的四大绩效支柱A.知识：医疗

4、与科技背景知识、产品知识、市场知识。B.人际：沟通技巧、销售技巧。C.工作态度：对公司、对商品、对自己工作以及对客户的态度。D.区域、时间及预算管理：区域管理则是专注于绩效的最后一根支柱。通过电子计算机，不同的资讯及模拟分析，即可了解的生产力分析。专业拜访技巧的六步循环开场白探询聆听产品介绍处理异议加强印象主动成交设定目标寻找需求特性利益转换把握机会强调共鸣摘取果实销售技巧歌人在江湖走全靠一张口销售成功靠说话掌握技巧谁不怕开场白有目的探寻聆听找需要介绍产品特性利益处理异议先要缓冲加强印象的确如此十种成交主动完成开场白－设定目标目的性开场白的三个要点：1.设定

5、拜访目标2.侧重于产品的某一特性能为医生/客户带来的利益作为产品介绍的开始3.以医生/客户的需求作为话题导向目的性开场白目的性开场白的语言结构提出一个已知的或假设的医生/客户对产品的需求；指出自己推荐的产品的某一特性及带给医生/客户/患者的相应利益来满足该需求。请向你的客户提出三个你最想知道的问题。销售技巧练习2探询（一）探询的目的：探询的形式：探询的步骤：开放性问题探询事实：区别出有关医生/客户的客观现状和客观事实何人、何时、何地、何时、为何、多少等探询感觉：通过邀请发表个人见解，来发现医生/客户主观需求、期待和关注的事情直接探询：间接探询：提问开放式问题有

6、限制式问题鼓励客户多说选择式问题为什么、怎样等等是不是、第几代头孢等等可获取很多资料确认疑点部分客户不喜欢确认需求提问太多，会令人觉得讨厌！你会聆听吗?请一队出一人介绍一个产品,另一队队员表现出主动聆听.销售技巧练习3聆听聆听的目的：给客户表达自己意见的机会，创造良好的气氛，使客户感到与你的沟通愉快且有价值。聆听的形式：反应式聆听：感觉式聆听（设身处地的聆听）：聆听技巧沟通是:--双向的--有表层意思,也有深层意思--有言语的,也有非言语的(身体语言,表情,声调)良好的聆听要有理解：WHY分析客户谈话、找出重点不断问自己他为什麽这样说不明白时反问求证良好的聆听

7、要有回应：II－WAYParaphrasing用自己的话简洁地讲出对方的意思，让对方知道你明白他的意思。Empathizing对客户的感受作出回应，让他知道你了解他的感受。让你知道我知道你希望我知道你知道的事情拜访3--产品介绍介绍产品的目的—帮助医生/客户了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。专业药品介绍的三种形式：药品简介药品特性和利益转换有关药品的临床报告和证明文献的使用介绍产品－特性利益转换特性与利益特性利益产品本身的特点•对客户的价值药物本身的理化特•产品的优点征或经证实的事实•可以满足客户需要对任何人是一样的•对不同人是不

8、同的“这对我有什么意义”“说”的技巧一