药品销售技巧培训PPT课件

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1、销售技巧的培训真实案例高毛=顾客满意度失眠失去信心我们销售的不单单是药品是服务和专业我们的销售技巧不够思考问题同一个顾客，不同人销售，结果是否相同？销售能力是天生的还是后天？如何提升？销售技巧吸引注意-----向顾客展药品/介绍小册子(Capture-----让顾客触摸药品Attention)-----让顾客作配搭提高兴趣-----简略介绍药品的特性,优点及好处(Arouse-----列举其他顾客购买的例子Interest)加强欲望-----强调药品如何配合顾客独特需要(Reinforce----

2、-强调药品的畅销程度Desire)-----强调牌子著名或因畅销而随时售完确定行动-----主动询问顾客要哪种药品(Ensure-----主动介绍其他配衬药品Action)销售动机分析每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略a)由于病人的需求不同，销售产品的方式也不同，而且必须从客户的需求中挖掘到卖点。b)如果我们的推荐不能满足客户的需求，一定是失败的。销售动机分析--疾病动机a)顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求，主要的原因是顾客对购买的产品不清楚，并不明确应该选择什么样的产品。b)因此，我们

3、在推荐产品的时候，必须以解决顾客实际病情为重点，也就是说，我们的产品必须能确切地解决相关问题，甚至要通过包装和说明书来证明。c)从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品的适应症，这是我们销售产品的重要依据。d)当然，我们要特别注意的是顾客表述中的疾病特点，如：“儿童、孕妇、部位、症状”等内容，这在推荐时要特别的提到。销售动机分析--成分动机1、顾客对于相关产品品牌情况不熟悉。2、成分（功效）是明确的。a)顾客之所以会以成分方式来表明自己的需求，主要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚，不知道有什

4、么好牌子，至少是不熟悉。销售动机分析--成分动机b)可以从品牌的角度（或高毛）来介绍产品，例如是著名厂家，或者是包装高档次，或者是质量比较优秀等方式。c)必须是和顾客需求的成分相吻合，必要的时候，需要推荐其他的，也必须是同一类的产品，例如：头孢克洛和头孢克肟；布洛芬和对乙酰胺基酚等。d)特别要注意的是，当顾客需要的成分是有功效的要求，例如：补血、止痒等表述时，必须为顾客提供明确的依据，比如给顾客看产品的包装和说明书销售动机分析--品牌动机1、顾客对治疗相关知识缺乏；2、有良好的过往经验或口碑；3、

5、换---必须从专业角度说服。a)这样的顾客不容易说服的，因为他所需要的是一个明确的药，明确的牌子。b)但是要考虑顾客并不是药品专家，所依靠的是模糊的概念，甚至是盲目的，相关知识是缺乏的。c)当然，有些顾客是使用过的，有过良好的经验，也有其他人的口碑，因此，我们要考虑如何来调整了。如果要给他推荐其他的品牌，如何做：销售动机分析--品牌动机从专业角度说服：您以前用过这个药没有？a)针对品牌动机的顾客，我们可以问一句：您以前用过这个药没有？这是个好契机b)用过的：我们可以通过“更新的产品、换代的产品、更

6、人性化的特点”等方向来说服顾客c)没有用过的：可以从专业的角度，通过了解顾客的症状和特点来有针对性的推荐，这样更容易获得好效果d)这样的顾客是最难的：我们应该尝试引导，如果顾客实在坚持，建议还是先卖出去为好。同时做好总结，看看自己为什么不能成功，再去尝试其他的方式。回到案例品牌动机成分动机品牌动机疾病动机销售需要的精神《亮剑》李云龙“亮剑精神”：面对强大的对手时，明知不敌对手，也要亮出宝剑，这就叫“亮剑”，没有这个勇气你就别当剑客，要是不敢“亮剑”，你以后就别在江湖上混了。独立团不是孬种，鬼子来了

7、一个小队，亮剑；来了一个大队也照样“亮剑”。剑锋所指，所向披靡，毅然亮剑，狭路相逢勇者胜。即使倒下，也要成为一座山、一道岭。药店药品销售搭配原则第一类搭配原则：外用+内服西药+中成药对症+对因+预防+保健第二类搭配原则：品牌+非品牌+保健品品牌+高毛西药+中成药+维生素药店药品销售搭配实例感冒：分为普通感冒和流行性感冒，90%是由病毒引起，少数由细菌引起。药店常见的是普通感冒。普通感冒的典型症状：流鼻涕，鼻塞，打喷嚏，流眼泪，发烧，咳嗽，咽痛，声音嘶哑，全身无力。药物搭配：A：宣肺止嗽糖浆+美扑伪

8、麻B：维生素C+右美沙芬C：金莲花胶囊+VC+氨酚伪麻D：感冒灵颗粒+氨酚伪麻+右美沙芬药店药品销售搭配实例如果出现高烧，体温38.5以上：可用:左氧氟沙星（头孢或阿莫西林）+扑热息痛（尼美舒利，布洛芬，阿司匹林）+vitc+扑尔敏发烧伴咳嗽痰多：痰咳净片+右美沙芬（氨溴索）药店药品销售搭配实例流行性感冒：起病急，全身症状重，局部症状轻，有可能出现大范围流行。典型症状：高热（体温可达40度）畏冷，全身酸痛，无力，咳嗽。A：扑热息痛+右美沙芬+抗病毒口服液B：酚咖片（芬必得）+右美沙