汽车销售技巧手册课件

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1、LEXUS销售技巧培训第一章专业销售——这是一份美好的职业许多汽车行业的门外汉都会对这种说法不屑一顾为了确保每个部门的员工取得成功，LEXUS充分运用并且持续提升各种资源汽车行业——这是一个美好的行业销售一些不属于你的东西，并就此取得酬劳投入微不足道，但用于支持你的资源却无穷无尽所要求的就是你为LEXUS注入真诚且热情的客户关怀态度成功的代价“Everybodywantstogotoheaven,butnobodywantstodie”.“人人都想去天堂，但却没有人愿为此付出生命。”成功的代价（续）守株待兔——花时间来做什么才是成功的决定性因素讨论：关于我们得到的报酬？经销店并不介意你多

2、挣钱出色的销售顾问的收入甚至高于经销店的总经理LEXUS所提供的机遇我们要为能成为一支长胜团队中的一员而感到骄傲自豪经理们都是教练，销售顾问是赛场上的选手经销店投入资金、经理们投入时间和精力来协助销售顾问有所建树经销店提供各种工具，销售顾问则付出承诺和决心经销店将会提供：培训（转下页）LEXUS所提供的机遇（续）（接上页）持续性的指导和再培训经销店设施、办公室、电话等等LEXUS车辆库存发布全国性、区域性、地区性的广告管理方面的专业知识讨论：要成为LEXUS的销售顾问，你要进行哪些投资？你的投资经销店将向你提供销售顾问自备制服√-衬衫和领带√-光亮一新的皮鞋-√一套专用笔√√LEXUS车辆

3、库存√-办公室√-名片√-文具√-你的投资（续）经销店将向你提供销售顾问自备办公用品√-电话√-前台接待√-后勤人员√-广告√-市场推广√-专业指导√-培训√-你的投资（续）你要投入的资源微不足道，你所要做的就是要抱定取得成功的承诺和决心，并履行作为一名LEXUS专业销售顾问的职责在汽车行业以外，很少有职业会向你提供这种种支持经销店将向你提供销售顾问自备专业的认证√-LEXUS销售顾问的投资回报创建受人尊敬的职业得到持续性的专业培训和技能提升无限的收入潜力在经销店内获得晋升的机会专业的奖励和认证讨论：在LEXUS经销店，要获得职业提升，应该具备哪些条件？职业提升机会得到职业提升的销售顾问必

4、须具备以下条件：深刻理解LEXUS客户关怀哲学深刻理解LEXUS销售流程和程序在经销店所有的关键绩效指标方面都有经证明的业绩记录经销店参加了“LEXUS全国经销商奖励及认证计划”并且名列前茅正确的态度（转下页）职业提升机会（续）（接上页）开朗外向的性格受到同事们的尊敬对经销店有真挚的承诺表现出组织方面的才能有培训及领导的才能第二章怎样才能成为一名优秀的销售人员？这个问题是我们曾经参加过或组织过的所有培训中名列榜首的常见提问讨论：你认为怎样才能成为一名优秀的LEXUS销售顾问？成功的销售人员积极进取型坚韧不拔型喜欢掌控一切并不特别偏好掌控一切很强的个人风格，争强好胜认为没有必要在任何事情上

5、都赢得胜利善于时间管理善于时间管理在与人沟通时，倾听不是他们的强项在与人沟通时，善于倾听，并很坚持热情，容易兴奋心态比较平和缺乏耐心比较有耐心成功的销售人员（续）积极进取型坚韧不拔型工作为主导，不喜欢依靠别人以人为本可能对事情不够敏感在乎他人的感受组织能力强组织能力强相信系统可以带来成绩相对缺乏系统化非常可靠的优秀员工非常可靠的优秀员工心直口快心思细密成功的销售人员（续）积极进取型坚韧不拔型以结果为导向，一旦结果不尽如人意，会对自己十分苛刻认为结果总是有好有坏的善于促成交易最终达成，不会有所怜惜能够察觉顾客的购买讯息，但有时候不急于行动产品知识丰富且细致产品知识比重较轻实事求是，不喜欢模棱

6、两可更能够包容，不认为任何时候都是自己成功的销售人员（续）你自己是怎样的呢？上述这些特征，你具备哪些呢？如果有些你不具备，那该怎么办？经验告诉我们，上述特征中的大部分都是可以培养出来的，通过学习是可以逐步获得的。重要的是自我认识，如果你能看到自己的缺点，那么你就已经在自我完善的方向上进了一大步了。两种销售心态错误！AB接待顾客产品展示达成交易达成交易□□□□接待顾客两种销售心态（续）A型销售心态（谨慎的好园丁式心理）认真对待碰到的每一位顾客懂得珍惜自己和顾客的时间非常看中与顾客建立友好的关系在顾客接待环节上他们无微不至，恰倒好处能够让顾客对于他们的出现和在场感到舒服，并且常常可以找到和顾客

7、的共同点，并以此为基础建立友好关系相信“种瓜得瓜，种豆得豆”，播种后就要细心照料以获得收获两种销售心态（续）销售是一种感受的传递他们耐心的做产品展示，借此向顾客传达拥有了这个产品后，生活会变得更好的感受他们的产品介绍非常有说服力，即便是汽车同行看到了也会觉得激动不已销售步骤完成后，再经过试驾，顾客购买汽车就是自然而然的事情了最后一个成交的步骤，对于买卖交易的形成只是一个形式问题，唯一悬而未决的就是新车交收的时间了两种销售