汽车销售技巧课件

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1、汽车销售技巧第一章汽车销售概论1.销售与营销2.我国汽车销售行业发展问题：销售就是营销吗？营销（Marketing）和销售（selling）有很大的区别。营销活动既发生在生产之后，也发生在生产之前。营销不仅包括将其最终产品推销给用户，而且包括市场研究、产品设计、定价等的售前活动和收集顾客使用产品后的意见以作为市场研究和产品开发时的参考等的售后活动。尽管很多市场营销人员来自销售人员，但还是不应将他们混在一起，并不是所有的销售人员都能成为市场营销人员，这两种职业有着根本差异。营销与销售的区别1、包含的内容不同：营销是一个系统，而销售只是营销的一

2、部分。营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。2、思考的角度不同：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。3、结果的诉求不同：销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好。营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖。销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。　　营销是一种战略思考，以

3、创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。世界各地的汽车消费者是不同的，比如他们关心的内容会有差别，他们采购时对品牌的看法也有差别，毕竟，中国的汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为一个大众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，仍然需要度过一个圆梦阶段。许多采购汽车的消费者不是因为真正需要汽车而采购，而是抱着一种因为单位的其他同事有了车自己也应该有一辆的心态而采购的，于是在中国，发生一个汽车消费者在购买汽车后的两年时间里，仅仅开了不到2000公里的情况也就不足为奇了。也正因此，使得许多廉价的国产汽车占到

4、了一定数量的市场份额。那么，我们试问圆梦阶段以后呢？有没有已经进入成熟消费过程的消费者呢？他们的消费行为有什么特点呢？这些都将是我们需要进一步了解的中国汽车消费者的消费行为。2.我国汽车产销的发展2009年是我国成为全球第一大汽车市场的历史性转折点，全国拥有汽车驾照人数为12209.21万人中国入世谈判首席代表龙永图曾将2001年称为“中国汽车元年”，自此，中国车市开始井喷式发展：2002年我国轿车品种不到40种，2010年则达到了180余种。国产汽车产量由2000年的207万辆猛增到2010年的1826万辆，占全球汽车产量的23.5%，并

5、在2010年贡献了13%的税收和6.13%的GDP，在成为世界第一汽车生产大国的同时，汽车工业成为我国国民经济重要的支柱产业，交出了一份值得国人骄傲的成绩单。汽车行业2/3的利润来自整车销售、售后服务、零配件及旧车销售；我国每7位工人中就有1人与汽车行业相关。从汽车交易模式的发展历史来看，国外的汽车交易，通常都经历了从“4S店”到“汽车交易市场”，再回归“4S店”的过程。而由于起步较晚，我国的发展历程，是直接从“汽车交易市场”到“4S店”的两步模式。4S店汽车用品销售负责人情况统计全球其他主要市场与中国的变化截然相反美国日本英国主要国家汽车

6、年销量及同比增速（万辆）全球销量变化（万辆）美、日、中近年来汽车需求量变化我国在全球市场的地位产生实质性变化中国汽车销量占全球汽车总销量的比例这种地位的转变给全球及中国汽车产业将带来一系列深刻的变化，如：A.各大跨国公司将针对中国消费者开发产品，中国消费者将可以买到称心如意的产品。淘汰产品同步上市研发阶段开始考虑中国元素研发阶段愈发重视中国元素专门针对中国市场研发产品2002年以后2011年以后20世纪80年代20世纪90年代2009年B.本土化（整车和零部件）成为必然趋势，很多政策可以简化，如整车特征管理办法。C.关税具备进一步降低的条件

7、，特别是小型车，从而使汽车工业能为国民经济作出更大的贡献（如区域一体化，东盟）D.自主品牌具备了更好的生存和发展空间乘用车消费结构在渐变汽车销售的变革的四个方面：一、从粗放型销售向组合型销售转变二、从营业员式销售向顾问式销售转变三、从“卖产品”向综合服务转变四、从以新车销售为主向新车、二手车销售并重转变通用公司顾问式销售-不是卖车，而是帮您买车从顾客进入销售环节的第一步起，上海通用特约销售服务中心就力求让顾客感觉到，不仅开别克轿车是一种享受，买别克轿车也是一种享受。每个上海通用授权特约销售服务中心对销售人员言行都有严格的标准要求，在实际

8、销售中，准确而严格地实践通用汽车公司的顾问式销售模式。发现潜在客户并售前跟进有选择地联系老客户，走访新的潜在用户特别是对重要的大客户要定期走访向客户介绍新产品、新款车型和新政策认