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时间:2018-10-05
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1、汽车销售技巧高洁介绍1.客户不愿意在4S店买保险,怎么办?2·客户在几家4S店之间来回对比价格,怎么办?3.如何把电话里询问底价的客户邀请到店来?1.客户不愿意在4S店买保险,怎么办?一、客户为什么不在4S店买保险?(1.2)二、如何说服客户在4S店购买保险?(1-5)第1、嫌价格太贵第2、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务第1、采取巧妙的报价策略第2、提供两个以上的保险公司给客户做选择。第3、识别客户不买的托辞第4、用客户的短期损失和长期利益作对比从而引导客户做出选择。第5、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车套餐推荐给客户。一、客户为什么不在4S店买保险?我们在寻访中发现,客户不愿意在4S
2、店买保险的原因主要有2个。第1、嫌价格太贵,如果在4S店里面购买,常见的保险如交强险、车损险、第三者责任险、不计免赔险,一辆10万左右的车型,4个保险算下来得4200-4500元左右,而在4S店以外的一些电话车险或保险代理机构中,价格要低500到1000左右,这让很多车主选择不在4S店购买。第2、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务,因为这个原因而造成的业务流失量也不少,毕竟人家的关系在那里,交情在那里,销售顾问想攻破这层关系坚冰,很难。二、如何说服客户在4S店购买保险?第1、采取巧妙的报价策略。在向客户推荐保险时,不直接询问客户要不要买保险,而是直接在报价单上写下交强险、车损险、第三者责任险、盗抢
3、险、车上座位责任险、玻璃单独破碎险、自燃险、划痕险等8大险种,先后询问客户:“先生,我们这里可以购买的保险有8种,其中交强险是无论到哪里都要买的,还有另外的7个险种,您看是要3个,还是5个或者全部?”这样的询问方式,会给客户一个暗示,他必须在这家4S店里买保险,不是买不买的问题,而是买多少个险种的问题。不管怎么样,要买一个交强险是肯定的。而一旦客户购买了一个交强险之后,就有可能再买2个或3个险种,这种报价方式获得的成功率很高。第5、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车套餐推荐给客户。人们去吃肯德基的时候都有一个习惯,大部分喜欢点套餐而不喜欢单点某个品种。因为,如果只点一个汉堡,再要一杯可乐
4、,你会发现价格比较贵,不如点套餐来得更划算。所以,在卖保险的时候,4S店的销售顾问也可以采用这个方法。如果客户只买车子,那么车子的价格就比较贵,或者优惠很少。如果买车子和保险一块组成的套餐,优惠幅度就大一些。甚至可以把8种保险、车子和汽车装饰品一起分别组合成几种套餐,让客户选。根据客户所选的套餐不同,可以享受不同的价格优惠,而套餐里面的东西都是客户需要的,在4S店买或者在别的地方买都一样要买,还不如一块在4S店买。再加上人们有一种固有的原装产品情结,认为在4S店买的东西就是原装的,花高价钱的可能性就会更高。比如,同样一根苹果手机数据线,原装的要几百元,山寨的几十元,虽然便宜很多,但是人们还是愿
5、意买几百元一根的原装苹果手机数据线。把人们这种偏好套餐和原装产品的心理同时调动起来,把保险打包到里面去,让客户在4S店购买保险的成功率就要大很多。总结如果能综合运用好上面提供的5个方法,一般都能让客户在4S店购买保险。一、客户为什么要货比三家?(1-4)二、我们能为客户提供什么?三、价格不是购买的唯一因素客户在几家4S店之间来回对比价格,怎么办?1、充分收集信息,为购买决策做依据。客户在刚产生购买需求的时候,对将要购买的产品是不太了解的,比如对产品、品牌、商家的口碑,市场行情等都需要有更多的了解,所以需要通过货比三家的方式来了解更多的信息。2、担心买亏了,客户购买的时候不一定要一个最低的价格,
6、也不怕买贵了,就怕买回去之后跟朋友们在一块聊天时,发现自己的价格比别人高,心里面会不畅快。3、争取更多优惠,在几个商家之间来回压价,直到每个商家的出价都基本一致的情况下才会出手。4、为后期价格谈判准备充足的筹码,买卖交易的双方存在严重的信息不对称,在价格谈判过程中,谁掌握了更多的市场行情信息,谁就更容易获得谈判优势。客户为了在后期的成交价格谈判中占据有利地位,会到处了解各商家的交易条件,以作为后期谈判的筹码。一、客户为什么要货比三家?二、我们能为客户提供什么?1、更优惠的成交条件,能提供比竞争对手更优惠的成交价格,可以赠送更多的礼品或随车装饰品或保险等。2、更优质的服务,能为客户节省更多的时间
7、,减少他购买和使用过程中遇到的麻烦,比如在购买过程中能为客户提供更便捷的按揭贷款服务,上牌服务,产品使用培训服务,产品使用维修保养服务等。3、更热情的态度,时刻关注客户购买过程中的个人感受,让客户在心情上愉悦舒畅。4、更可靠的承诺,不仅表现在对产品品质的可靠性承诺上,还包括在后期使用过程中提供始终如一的高质量服务上,比如提供纯正的零配件,保证兑现向客户许下的承诺,解除客户在后期的产品使用过程中的所
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