《汽车销售技巧培训》PPT课件

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1、B级销售技巧培训手册目录助理师销售流程-----------------------------3展厅接待-----------------------------------11需求分析-----------------------------------22绕车介绍-----------------------------------33试乘试驾-----------------------------------50面对异议-----------------------------------56价格商谈----------------------------------

2、-68交车---------------------------------------82助理式销售流程控制区的概念销售成功的要素信心需求购买力助理式销售流程助理式销售VS传统式销售一样的时间不一样的做法不一样的结果助理式销售VS传统销售展厅接待需求分析产品介绍产品演示报价成交处理异议真实一刻（MOT）作为一个消费者，过去的一年或半年中，你是否有购买消费特别满意或特别不满意的难忘经历？你是否会在小小的时刻，因小小的印象而作出小小的决定？小小时刻小小印象小小决定顾客的期望值重要的MOT以及超越方案期望51050重要的MOT的标准--顾客非常关心的--顾客期望值较低的多超越一个

3、MOT的顾客期望值，就意味着增加1%的成交率！你能超越多少？现在就来尝试！现实结束语让我们开始探索助理式销售我们会比以前做的更好就从展厅接待的第一声问候开始现在，就是现在：展厅接待第一印象的重要性第一印象对以后的影响当客户走进展厅，我们应有的态度舒适区的营造一个周末的下午，对于你来说，今天是一个重要的日子，因为今晚你将和你交往已久的爱人会见对方的父母：外表：从头到脚，你会做什么？心里：反映是什么？举止：会有改变吗？那是因为你想要得到什么结果？那是因为你怕产生什么不良影响？那么对于客户？他们是否也一样重要？第一印象的重要性接待礼仪仪表仪容仪态仪容仪表职业礼仪握手礼仪

4、站立姿势入座姿势商谈距离视线落点递交名片手的指示仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子问候的目的问候是社会惯例相互熟悉赢得信任营造谈话氛围舒适区的概念舒适区的心理变化担心区的心理变化焦虑区的心理变化当您坐在头等舱商务旅行时，空姐温柔地告诉你不用担心，请系好安全带，我们因燃料不足必须迫降在下方空旷的沙漠时，你的心情是如何？A、舒适B、担心C、焦虑顾客的担心你的不确定因素有哪些？为什么？你希望得到什么帮助？当你第一次走进展厅，对周围感到陌生，你心里是否因为充满一些不满一些不确定因素而感到不安和无助？引导顾客进入舒适区的技巧给予顾客

5、良好的第一印象有技巧地进入顾客的安全领域积极地消除顾客的戒备向顾客做概述---清楚地表达我们的关心---分散顾客的注意力---重复有关于他们的利益概述全面性的过程介绍消除顾客的担心或焦虑引导进入助理式销售流程概述的要点满足顾客的要求告诉顾客将要发生的事情没有强迫征求顾客同意沟通中的表达方式语言表达能力语速、音量和语调微小语言的措辞练习---用诚恳的语音语调表达---用不在乎的语言语调表达---用轻视的语音语调表达肢体语言表达能力当你路过人行道时，是否曾经拿钱给乞丐的人？你有和他说话吗？他用什么样的肢体语言？练习---用友善的肢体语言表达---用生气的肢体语言表达---用害怕

6、的肢体语言表达---用势力的肢体语言表达顾客类型分析主导型分析型社交型肢体语言：语音语调：衣着：办公室摆设：请写出这三种类型的顾客在以下反面各有什么特点：因顾客类型，调整自己的行为主导型：分析型：社交型：常犯的错误应对的方式顾客的购买周期成交无需求有购买意识想要购买设定购买标准改变选择方案需求带来的益处满意总结第一印象的重要性顾客的情绪特点引导顾客进入舒适区的技巧助理式的概述沟通中的表达能力顾客的行为类型顾客购买周期需求分析顾客的购买动机顾客最终作出决定的那一刻，其购买动机绝大多数是理性的还是感性的？顾客知道他们想要什么吗？需求分析的目标了解和分析顾客的需求在需求层面上与顾

7、客达成一致意见需求分析的两个核心技巧：ELONYCARANCAERZELBAECGCZSEGBUSZKESEGSKEREUNENY---提问---主动聆听提问的目的回答只有一种可能是或不是直接指导式提问的方式封闭式问题收集信息.获得认可.掌握主动.引起兴趣.避免误解.封闭式问题开放式问题通过封闭式提问可以得到客户的一些准确信息，一般回答时方式只有“可以”和“不可以”两种。“可以”开放式问题广泛收集讯息有什么我可以帮您吗？您为什么选择来我们展厅您认为在购买一台车的时候，什么对您来说最重要？您现