汽车销售技巧课件

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1、三、汽车促销活动现场控制汽车促销活动现场控制注意事项提早到场巡视、准备工作内容：汽车促销第一天，销售人员、汽车促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位，整理广告宣传品、陈列及标价。主管当天要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处并予以调整改善，对汽车促销人员进行现场辅导。三、汽车促销活动现场控制汽车促销活动现场控制注意事项确保库存充足：汽车促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员检查核对库存，确保库存充足。三、汽车促销活动现场控制促销活动现场控制注意事项：明确汽车促销目的、汽车促销政策，掌握推销技巧汽车促

2、销人员应明确汽车促销目的和汽车促销政策，掌握推销技巧。汽车促销目的不仅是销售车辆，还包括扩大顾客直接或间接参与的人数、品牌形象宣传，以及本公司信息、竞争者信息的反馈。推销技巧包括推销心态、推销话术（顾客异议回答话术等）。三、汽车促销活动现场控制汽车促销活动现场控制注意事项管理：礼仪、服装、工作纪律、需填表单、薪资及奖罚制度；主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作检核打分，并通知当事人；主管要每天召开汽车促销工作人员会议，统计销量，评估业绩，公布检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进。三、汽车促销活动现场控制

3、汽车促销活动现场控制注意事项活动现场发布信息：顾客在展示厅外就可以看到醒目的汽车促销信息；展示厅内有汽车促销告知信息；汽车促销区的广告宣传品尽可能简洁醒目地传达汽车促销内容，让顾客随时都可以接触到汽车促销信息，这本身就是最有力的汽车促销政策。广泛告知是汽车促销成功的秘诀。汽车现场促销布置计划表四、目前汽车促销活动的6大缺陷1、缺少前期策划2、汽车促销对象不明确3、汽车促销策略模仿或雷同4、活动现场失去控制5、汽车促销缺乏系统性，手段单一6、汽车促销活动缺乏评估五、汽车促销活动8大技巧汽车促销活动的8大技巧提出统一的主题和创意的核

4、心点汽车促销对象明确汽车促销策略新颖引诱顾客的参与利益明确方便简单汽车促销的系统性控制活动现场汽车促销活动的评估六、17种基本的汽车促销工具1、赠寄代价券9、竞赛10、企业刊物发行2、价格折扣11、文娱性促销3、买点促销12、公益性促销4、赠品促销13、借力促销5、礼品促销14、奖励累积消费6、有奖销售15、无线短信促销7、附加赠送16、展销会8、特色服务17、俱乐部会员制七、汽车促销活动策划模板（1）活动目的（2）活动对象（3）活动主题●确定活动主题●包装活动主题（4）活动方式●确定伙伴●确定刺激程度（5）活动时间和地点（6）

5、广告配合方式（7）前期准备●人员安排●物资准备（8）现场管理和控制●活动纪律●现场控制（9）后期延续（10）费用预算（11）意外防范（12）效果预估第三章潜在顾客的寻找与开发课程目的明确主动营销的目的了解潜在客户的来源掌握主动营销的基本方法、工具和技巧由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子——本•富兰克林销量指标的强大压力广告“鸡肋”守株待兔

6、的“坐销”我们的现状展厅=唯一客户来源保有客户维系特定开发情报提供内部情报试乘试驾会户外展示自销保有他销保有店头活动地区广告VIP潜在客户来电来店电话/直邮潜在客户的来源陌生拜访兴趣认知行动成效比面对面的销售和促销广告和公众宣传欲望潜在客户的来源潜在客户的来源—特定开发确定目标行业客户,以荣威为例当地荣威品牌汽车的老客户当地荣威品牌汽车直接竞争对手的老客户与其他地区荣威品牌汽车的老客户同行业的本地单位当地与荣威品牌汽车同类型但不同档次汽车的老客户其他汽车使用需求与荣威品牌产品特性相符的单位寻找与识别顾客学习目标了解并熟悉寻找顾客

7、的必要性。理解并掌握目标顾客的含义。理解并掌握寻找目标顾客的方法。理解并掌握顾客资格鉴定的内容，并学会建立顾客档案。引例某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的

8、只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。