汽车销售顾问手册课件

《汽车销售顾问手册课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、如何做一名优秀的汽车销售顾问不适合做销售的几类人贵族老爷型林黛玉型屈原型花花公子型对销售的认识误区只有外向型性格的人适合做销售性格外向的人健谈幽默、感情外露、热情洋溢、富有创造性，能活跃工作气氛，交友广泛。但事物都有两面性。外向活泼的人往往喜新厌旧，经常改变；虎头蛇尾，没有耐心跟进事情。他们从不检视自己，从不认为自己会犯大错；说的太多，听的太少，察觉不到别人的负面反应，不关注他人的兴趣和真正需要；办事没有条理，缺乏系统性；交友很多，但感情都不深。而性格内向的人凭借其稳重、善解人意，可以给人以信赖感，往往也能取得优异的业绩忽视行业

2、与销售模式的不同认为各行各业销售人员的素质要求是相同的。事实上，产品的类型、行业、销售模式不同，对销售人员的素质要求也不同。   一般说来，性格外向的人适合当“猎手”，开拓新客户，更适合于快速消费品、保险等效率型销售。性格内向的人适合当“农夫”，精耕细作老客户，更适合于工业品、政府等关系型销售。    如果客户是医院，销售员最好是办事严谨的“专家型”。如果客户是政府，销售员最好是性格随和的“和平型”。如果客户是“外向型”，销售员最好也是“外向型”。法国的阿尔卡特手机部门被TCL收购时，很多销售员和销售经理都离开了，这是因为阿尔卡

3、特手机是靠渠道经销商销售的，需要“顾问式”的销售人员。而TCL后来强调直营终端，需要的则是“效率型”的销售人员。汽销人员素质低下已经成为制约汽销企业发展的瓶颈营销队伍是贯彻营销理念，提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，甚至本身就是销售企业的招牌。在国外，汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容，国内营销队伍的素质之低却令人堪忧，有时甚至让人感觉到，有些汽车销售人员就像街上卖狗皮膏药的江湖郎中，能吹能糊弄，就没真学识。   在美国，汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业

4、一样是最受国家控制的职业之一，对汽车从业人员也有严格的招聘标准和培训安排。美国对汽车销售人员有一套选择条件，主要是3个方面：有目标，有追求，外观漂亮吸引人。   在录用后做全程培训，一般要达到两个标准：一是要让客户有信任感，说话得体；二是对客户的需求有准确的判断。此外还有各种服务方面的培训，如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等。一般由汽车厂家组织培训。   美国的汽车销售人员一般有较高学历，接受过专业培训，是汽车销售各个专业中的专家，而中国的汽车销售人员学历低、资质差、经验少、素质低的现象比较普遍。美国汽车销售

5、业的从业人员(包括销售人员、财务人员、行政人员、技术人员等在内)年人均售车18辆，而中国的年人均售车不到1辆，差异之大可见一斑。   另外，美国的汽车售后服务开始走向专业化，如汽车金融服务、保险服务、汽车俱乐部的综合服务、救援服务等都已经成为专业化的行业，并从原有的售后服务体系中独立出来，这些都要求员工具备一定的专业素质，与之相比，中国汽车营销队伍素质的提高，还有很长的路要走。优秀的销售人员的四大素质？内在动力严谨的工作作风完成销售的能力建立关系的能力性格决定销售风格支配型表达型和蔼型分析型一流的销售顾问应具备一流的态度一流的

6、销售技巧一流的市场触觉一流的个人修养一流的产品知识3H＋1F:Head,Heart,Hand&Foot学者的头脑，艺术家的心，技术人员的手和劳动者的脚销售人员要有三倍于常人的脑力、体力、耐力和意志力卓越五能力：形象力+洞察力+谈判（沟通）力+服务力+创新力1/3的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展；1/3的销售员将维护现状、表现中庸；1/3的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。成功销售的因素中，专业的技术所占的比重不过20%，而良好的业务公关能力将占据比重的80%！学习与目标、计划所占的比重也不过20%，而坚定的实施与执行能力

7、又将占据比重的80%！专业化汽车销售人员最重要的是？良好的心态心态决定成败！思想有多远我们就能走多远积极地心态≠激昂的口号需要长时间的磨练专业化汽车销售人员必备的心态积极主动空杯双赢包容行动自信给予学习老板什么样的心态决定我们什么样的生活，唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；只有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是如此的理所当然。热爱丢脸欢迎拒绝追求成交享受挫折在英文中attitude是态度的意思。英文字母有26个，如果将态度这个词汇的不同字母给一个数字的话，那么，a是1，d

8、是4，t是20，i是9，u是21，e是5，于是，attitude就是1+20+20+9+20+21+4+5＝100分。英文hardwork是努力工作的意思，用同样的方法来计算一个努力工作的得分，你会得到：98分。西方文字基本上都是源于拉丁文的，因此，也可以说这样