北京汽车4s店销售现状分析

《北京汽车4s店销售现状分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、北京汽车4S店销售现状分析系别：工商管理系班级：200901081班姓名：周梦远学号：20090108124目录北京汽车4S店销售现状分析1一、前言3二、北京汽车销售4S店现状分析31.进入壁垒中存在寻租现象42.过度投资造成的过度竞争43.4S经销商与汽车生产厂家地位不对等54.4S店初期投资过高55.经营成本高5三、北京汽车4s店改变现状的主要对策6（一）.降低成本是大势所迫6（二）.收缩营销网络是大势所趋6（三）不是什么品牌都能采用4S营销模式7（四）不必拘泥于4S8（五）确实加强4s店企业管理9四

2、、结束语11参考文献12摘要：本文对北京汽车4S营销模式和销售现状的现状进行分析，并北京汽车4S营销模式进行汇总，并找出一些存在的进入壁垒中存在寻租现象；过度投资造成的过度竞争；4S经销商与汽车生产厂家地位不对等；4S店初期投资过高；经营成本高等主要问题。并对解决存在问题提出了建议和对策。相关的经营思路及对策如下：适当降低成本；收缩营销网络；改变品牌都能采用4S营销模式这一特点不必拘泥于4S。以及如何加强管理的措施如：保持服务团队的稳定性；加强客户关系管理；成本和费用的严格控制；服务顾问团队的建设；打造维

3、修明星工程师；加强维修站相关管理制度的执行力；打造自身的服务品牌等应对策略。关键词：汽车产业营销模式汽车4S店现状分析一、前言汽车4S店是指将整车销售(sale)、零配件供应(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。汽车4S营销模式上个世纪90年代中期从欧洲传入中国，中国汽车厂商1999年以后开始大量建立自己的汽车销售4S店。虽然4S营销模式在中国的历史不到十年，但是在4S店的建设上已经暴露出投资过热后的各种问题。中国出现了世界最豪华、最庞

4、大的4S专卖店群，但是大部分经销店却出现了“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。二、北京汽车销售4S店现状分析自从上海通用和广州本田率先引进4S模式之后，我国各种品牌汽车厂商纷纷仿效，在近五六年时间里，我国的4S店的数量已跃居全球前列，每个品牌的4S店基本上超过100家，像一汽丰田2001年才在中国设立合资企业，但到2004年它在中国的4S店已达到190家，仅在北京就有30多家。目前已上升至300余家。北京汽车销售4S店除少数几个中高档品牌外，其余品牌的4S店现状已不容乐观：部分经营日产、一汽大众和

5、菲亚特品牌的经销商惨淡经营，有的已经开始转手卖店；2004年以后，北京基本上每月都有一到两家4S店关闭……实际上，早在2004年，很多汽车4S店已经濒于破产。2005年以来，汽车整车销售利润年均下降5％，4S营销模式已经暴露出许多问题，2006年汽车销售继续低迷，4S营销模式的弊端就显得更为突出。车市繁荣时，4S店的一切问题都被掩盖了，一旦车市不景气，4S店的很多问题就会暴露出来。2006年12月31日正式实施的《汽车品牌销售管理实施办法》，也必然影响北京数百家汽车经销商和4S店的生存。市场迹象表明，一场

6、汽车销售业的大洗牌正在来临，首当其冲的是各种压力和矛盾集中的4S店经销商。今年以来，北京地区汽车销售延续了去年下半年以来的上升态势，销量趋于平稳，去年上半年的寒冬期似乎已过。过去一年中，除高端及豪华品牌的经销网络扩网未减速外，大部分合资品牌的网络扩张减速，零星的新店开业都是之前已获授权而不得不建。豪华品牌新店生存得挺好，较高的置换率规模让限牌政策对其销量影响甚微；自主品牌基本未开新店，即便老店也面临不小的压力；处于中间地带的合资品牌两年内建的新店，总体境况尚可，这些新店大多有集团背景，成为开业初期最重要的

7、保障。4S店之所以造成今天这样的困境，除了国家关税下调、国家宏观调控、汽车市场回归理性发展等大环境的原因外，北京汽车4S营销模式本身的缺陷是主要原因。这主要表现在：1.进入壁垒中存在寻租现象厂家掌握汽车销售领域的主导权，尤其是在汽车畅销前几年，申请一家4S店需要上百万元甚至几百万的公关费，这是业内心照不宣的潜规则。2.过度投资造成的过度竞争几乎每个新品牌进入中国，都要大张旗鼓地投资建网，每个品牌的4S店少则100多家，多则超过300家，更有老牌企业在全国已有600多家特约销售商。在北京东南一片半径5公里的

8、范围内，居然有7家丰田4S店，又如上海大众仅在北京就有39家专卖店，若再加上新建的4家斯柯达店，仅在北京就有43家4S店。销售网点过于密集，利润空间逐年减少，随着竞争加剧和投资逐步增大，某一品牌汽车的市场销量被摊薄，其4S店难以支撑其运作成本，至于能否尽快收回投资成本，对4S经销商来说是一个很大的风险。3.4S经销商与汽车生产厂家地位不对等汽车厂家从自身的利益最大化出发，对4S经销商进行强行搭售、强制性接车现象并不少见。比如，