4s店汽车销售流程分析报告课件

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1、4S店汽车销售流程分析报告丰田公司销售员的培训范例销售汽车在日本以“访问”为主。通过访问活动，对不太想买车的人，积极地说明车的使用效能，以便使他感到有买的必要。这种活动叫做“访问销售”。因此，访问技术贯穿训练的每一步。作为进公司前教育的一部分，还通过扮演角色的办法，学习说话方法和做买卖的态度。丰田推销员的特点是，根据访问实行计划销售，每天辛辛苦苦反复开展的访问工作，正是为了落实销售计划。销售能力核心顾问式销售流程展厅工作的八步骤八步骤欢迎产品介绍车辆选择判断需求车辆展示价格/价值商谈交车结束谈话要点展厅工作的八个步骤销售培训体系结构图销售实战教练销售领导力销售业绩管

2、理战略性业务开发增值销售谈判销售能力强化获得竞争优势展现增值利益开发新业务向多个级别的决策者销售销售能力核心—顾问式销售建立关系制定销售拜访计划确定优先顺序说明并强调产品的优点获得反馈意见获得客户的承诺销售经理大客户经理销售人员(销售管理能力)(大客户管理能力)四、4S店销售目标（续）d.经营分析表（2010年）台数%台数%台数%台数%台数%台数%台数%台数%台数%台数%台数%台数%台数%H.A客户B.C客户订单合计信息留存率成交台数成交率电视广告报章杂志店头活动户外SP老客户介绍网络其他合计留存客户数本月成交数十月九月七月六月五月四月三月合计二月八月十一月月留存资源

3、展厅成交分析展厅销售合计当月战败数月份项目当月来店（电）数一月十二月展厅销售大客户二级网络其他拜访后分析1.我是否达到了目标？[]如果回答是，那是如何做到的？[]如果回答是否，原因是什么？2.我了解到决策者/客户的哪些情况？3.我要采取的下一步行动是什么？4.在这次拜访中，我哪里做好的？在下次拜访这位决策者时，我会采取哪些不同的作法？6.下次拜访要吸取哪些经验教训？顾问式销售流程图6、勇敢面对企业营销目标目标管理大师杜拉克在1954年提出：企业的目的和任务，必须转化为目标，目标是目的与任务的具体化。目的和任务只有把它转化成具体的目标后，才能被更准确地理解和实现。7/2

4、4/20219中国汽车的宏观环境与发展趋势哈佛关于目标的调查哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。对象是一群智力、学历、环境等条件都差不多的年轻人，调查结果如下：第一类：25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英大都生活在社会的中上层。第二类：他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等。第三类：几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什

5、么特别的成绩。第四类：几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界.3%10%60%27%有清晰且长期的目标有清晰但短期的目标有较模糊目标无目标案例7/24/202110中国汽车的宏观环境与发展趋势目标的选择7/24/202111中国汽车的宏观环境与发展趋势这样的方法不可取7/24/202112中国汽车的宏观环境与发展趋势这样做可爱但太累7/24/202113中国汽车的宏观环境与发展趋势这是一种优秀的方法高目标＋先进工具＋勇于接受挑战的观念＋掌握先进工具的能力7/24/202114中国汽车的宏观环境

6、与发展趋势中国汽车的宏观环境与发展趋势15目标达成率与期望强度期望强度定义表现结果0%不想要真的不想要或不敢要当然得不到20~30%瞎想要空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知从何开始，很快就会忘记自己曾经还这样想过50%想要有最好没有也罢，3分钟热度，遇困难退却，想天下掉馅饼十有八九不成功70~80%很想要真正的目标，但决心不够，特别是改变自己的决心不够，等靠思想严重，经常认为曾经努力过，没实现就算了，很快改变目标。有可能成功，因为运气成功，也因为运气而失败。99%非常想潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能排除万难，坚持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦。一步

7、之遥，99%与100%的差别不1%，而是100%。100%一定要不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成仁，目标达不成比死还难受。，一定能寻找到成功的方法并达成目标7/24/2021理论要求：1．掌握常用的营销战略研究工具和方法；2．了解如何规划并编制营销计划；3．熟悉营销策划常用的方法和技巧，并掌握如何编写营销策划书。实践要求：1、具备使用SWOT分析方法进行战略分析的能力；2、具备编写营销计划书的能力。3、具备编写营销策划书的能力。难点汽车营销计划书的制定F汽车市场营销与实务02营销计划与策划学习单元2汽车市场营销计划与策划2.1企业市场营销战略