奥迪4s店汽车销售标准流程课件

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1、奥迪4S店汽车销售标准流程汽车业发展四时期要树立KIA品牌理念，就必须让所有光临KIA4S店的顾客感受到KIA品牌的超值服务。—销售标准流程首先将重点放在满足客户的一般需求上，为提高顾客基本满意度，不断向顾客提供高质量的服务。—其次，在上述信赖基础上，力争提供KIA独特的客户服务。—KIA的客户服务目标，就是付诸行动，力争让顾客真正体会到KIA的超值。Q:明白品牌识别的重要性，如何在工作中呈现KIA品牌的价值？让我们透过和顾客的具体接触点来想一想!品牌与客户之间有着许多的接触点・・・2BI广告WEB网站直邮广告代销店展示

2、金融商品跟踪服务检修交车修理整备活动(汽车展)公关商品目录促销活动代销店体验圈定顾客收购旧车汽车购车前购车购车后试乘KIA的客户接触点九大标准流程STEP1.客户开发STEP2.接待STEP3.咨询STEP4.产品说明STEP5.试车STEP6.协商STEP7.成交STEP8.交车STEP9.跟踪流程一、客户开发关键点关键行动好处通过了解客户需求，优先建立和客户之间的关系。如果客户在初次见面时能够感到愉快，很可能最终就会成为购车客户。和客户建立良好的关系。（协调关系）一、制定潜在客户开发方案1、多种广泛渠道寻找客户信息，

3、包括：定期跟踪的保有客户；定期跟踪的保有客户推荐；来展厅/来电话的客户；售后服务的外来保有客户；4S店广宣活动召回客户信息；VIP介绍客户信息等。2、根据信息来源的途径确定优先等级。（比如最高优先：现有客户介绍）。流程一、客户开发二、与潜在客户联系1、准备好记录有潜在客户姓名、电话、信息来源和以前联系记录的文件，对自己的意向客户定期跟踪，同时登记归档。（销售经理负责检查）2、向潜在客户介绍自己和4S店，说明来电原因并确认潜在客户有足够的交谈时间。3、了解潜在客户目前使用车辆的状况，购买新车的使用人、主要用途、家庭成员等信

4、息。了解潜在客户需要一部什么样的车以及对车辆的预期要求。4、给潜在客户具有实际意义的建议，以便获得邀约的机会。建立关系后，请客户定下有具体时间的约定。流程一、客户开发销售顾问的4大工具:・来店（电）客户登记表〔目的：记录初次来电/店客户的信息,建立客户档案〕・月份、周意向客户级别状况表〔目的：确定工作量及客户优先等级；与主管交流信息，可以使主管的指导效果更加显著〕・（AT卡、）意向客户管理卡（CS卡）保有客户管理卡〔目的：正确记录与每位客户洽谈的过程。可以达到扩大洽谈涉及面的效果。〕・営业活动访问日报表〔目的：作为全部活

5、动的基础数据。检验个人工作的进展情况（=活动的量和质）〕流程一、客户开发关键点关键行动好处・首先要笑脸相迎。无视客户的光顾是最恶劣的。・在客户光顾本店后，迅速采取应对行动，询问客户需要什么帮助，给客户主动交谈的机会，帮助消除客户疑虑。・打消客户的担忧，能够延长客户在展示厅的停留时间，销售顾问就能够通过更多的对话，收集必要的信息。流程二、接待消除客户的疑虑一、接电话注意事项客户期望：我打电话这样可以获得我想要的信息！1、电话铃响三声内接听，热情精神饱满的说：“您好，湖南顺意通汽贸，请问有什么事情可以为您服务吗？”2、以礼貌

6、和帮助的态度弄清客户的需求，如果是找人，将电话转到恰当的人。3、如果来电询问相关事宜，回答前先询问：“请问先生（小姐）贵姓？”并确认以示尊重。4、亲切回答问题，若无法回答时请客户稍等向同事或上级问清答案后再回答，或请同事和上级代为回答。流程二、接待一、接电话注意事项5、客户咨询价格、配置问题时，一定要专业、流利的回答，电话报价时，应该遵循公司规定的统一报价。6、如果客户电话是咨询售后服务的，应尽可能帮助解决，不能够解决的应让客户留下联系电话并马上交给售后服务部负责跟进。7、主动邀请客户来店并尽可能留下客户资料（但不可以强

7、求）。8、边听边记下电话内容（尤其是数字），重复电话内容请对反确认，感谢客户来电和说“再见”前，询问客户还有什么其他的要求并登记《来电客户登记表》9、先等对方挂断电话后再挂电话，挂电话前再次感谢客户来电。流程二、接待二、展厅迎接客户注意事项客户期望：我希望进展厅时销售人员至少要招呼一声！1、销售顾问应随时注意有没有客户进展厅，应该随身携带名片和笔记本，以便随时记下客户信息。2、客户进展厅，销售顾问必须面带微笑、双眼注视客户、鞠躬15度并问候“欢迎光临，先生您好，请问有什么可以帮您的吗？”如果二人以上同行，不可忽视对其他人

8、的招呼。客户经过任何工作人员旁，都应面带微笑致意。3、如果客户不需要协助，让客户轻松的自由活动，但仍然应随时注意客户动态，若客户有疑问状或需要服务的迹象时，立即趋前。流程二、接待二、展厅迎接客户注意事项4、如果有儿童随行，则其他销售顾问应负责招待，如儿童愿意，引导到儿童游乐区。5、给客户提供可以提供的礼仪招待（茶水、