合约安排与企业营销绩效关系研究

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1、分类号⋯⋯⋯⋯一UDC密级⋯⋯⋯⋯⋯编号⋯⋯⋯⋯⋯十南大学CENTRALSOUTHUNⅣERSITY硕士学位论文论文题目金约囊排量全些营销绩鍪篡益砑窕．．学科、专业⋯⋯⋯⋯⋯全些置堡⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯研究生姓名⋯⋯⋯⋯⋯⋯凰一筮⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯导师姓名及专业技术职务⋯⋯⋯一选超红⋯熬撞⋯⋯⋯⋯⋯⋯2012年11月原创性声明本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获

2、得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料。与我共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文中作了明确的说明。作者签名：l虱盔日期：趔兰年且月斗日学位论文版权使用授权书本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留学位论文并根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论文。同时授权中国科学技术信息研究所将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》，并通过网络向社会公众提供信息服务。作

3、者躲通址导师签名撒吼丝年旦月堡日硕士学位论文摘要合约安排是权利与义务，内容和形式的组合。它既可以是一场交易的实现方式，也可以是产权，分配方式，体制制度等。合约在日常生活中是无所不在的，只要有交易，就存在合约，交易方式的不同，也就意味着合约安排的不同。现实表明，合约安排是解释和预见许多经济现象的关键变量。在经济历史的长河中，股份有限公司，现代企业制度都是人们顺势探索出来的有效合约安排形式，在公司的历史上，美国胜家Siger缝纫机公司的首创的“分期付款合约”、施乐公司Xerox的“复印机出租合约”，这

4、些创造性的合约安排，极大地推进了公司的发展，快速地将公司产品推向市场。甚至在国家的历史上，不同国家历史上的衰落和崛起，都与该国的经济和政治制度息息相关。因此，合约安排的重要性显而易见。本研究首先通过文献回归和企业访谈提出了合约安排通过客户信任与企业营销绩效的理论模型。其次，通过2*2组间实验设计，运用SPSSl7．0对样本数据进行信度分析、探索性因子分析、相关分析、T检验和回归分析来验证合约安排以客户信任为中介来影响企业营销绩效的内在机制。最后，用双因素方差分析检验了产品类别对合约安排和企业营销绩

5、效的调节作用。本研究发现：(1)合约安排模式对企业的营销绩效有显著影响。采取促进合约模式的企业营销绩效要优于采取防范合约模式的企业营销绩效；(2)客户信任在合约安排和企业营销绩效间起到中介作用；(3)产品类别在合约安排与企业营销绩效的影响过程中起到调节作用。本研究从合约安排角度解释和预见了企业的营销绩效，并分析了该过程中，客户信任的中介机制和产品类别的调节机制，促进合约能提高企业的营销绩效，部分是通过提升了客户信任的程度，客户信任的程度越高，企业的营销绩效就越高；此外，本研究加入了产品类别，进一步

6、深化了合约安排与营销绩效之间的关系，日常消费品类的营销绩效对不同的合约安排更为敏感，电子产品类的营销绩效对不同过的合约安排较为平缓。这些研究成果期望取得理论上有一定创新性，实践中有一定的启发性。关键词合约安排，促进合约，营销绩效，客户信任，组间设计硕士学位论文ABSTRACTABSTRACTContractualarrangementisthecombinationofrightandobligation，contentandform．Itcanbearealizationofexchange，p

7、ropertyownership，distributionwayandinstitutionalsystermandSOon．Contractiseverywhereinourdailylife，wherethereisanexchange，thereisacontract．Differentexchangewaymeansdifferentcontractualarrangement．Itisafactthatcontractualarrangementisakeyvariabletoexpla

8、inandpredictmanyeconomicalphenomena．Amongtheeconomyhistory,corporationlimitedbyshares，modementerprisesystermareeffectivecontractualarrangementformsexploredbypeople．Intheenterprisehistory,AmericansewingmachinecompanySigerpioneeredpaymentbyinsta