it公司渠道服务模式研究

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1、北京交通大学硕士学位论文IT公司渠道服务模式研究姓名：邱长春申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：吕海军201206中文摘要渠道，作为现代企业把自身的产品或服务推向市场的手段之一，已经被企业广泛接受和使用。IT行业激烈的市场竞争和产品更替周期较短，厂商需要用更短的时间把产品推向客户，选择渠道提升市场覆盖广度更是一种被广泛接受的市场推广模式。服务，本身就是一种可销售的商品，而与一般有形商品的区别，就是其具无形性、顾客的参与性、生产和消费的同时性以及服务本身的异质性。渠道服务，是渠道概念的一种引申，服务作为商品时可通过渠道销售，同时服

2、务通过渠道交付时又要兼顾服务本身的特性。如何把这两者有机的结合起来，是本文要研究的主要课题。本文首先对IT行业的渠道服务现状做了一些介绍，选择Cisco和IBM两家业界知名IT公司作为研究对象，归纳了目前渠道服务的几种主要模式，并对这些模式的形成原因做了介绍和SWOT分析，通过渠道管理生命周期理论：谋、选、育、用、留五个阶段，来讨论服务在被渠道销售以及被交付时，渠道策略选择方法以及管理规则的制定办法。本文提出，在谋的阶段，要从市场成熟度、长短期策略、客户细分、产品细分以及服务类别细分角度，来讨论不同渠道服务策略的选择。在选的阶段，提出

3、要制定渠道服务商认证以及选择的标准。在育的阶段，根据渠道服务商角色的不同，详细讨论了渠道赋能的方法论。在用的阶段，从服务销售和交付两个方面，讨论了渠道服务管理的重点以及重要考核项目KPI(KeyPerformanceIndex)的制定。在留的阶段，本文主要从渠道激励角度，讨论正向激励(引导)措施和反向激励(惩罚)措施在渠道服务管理中的使用。随后，本文以S公司为实证案例，对s公司的渠道服务业务现状做了评述，用本文所介绍的渠道服务管理模式及办法，对S公司渠道服务业务管理给出了建议。本文通过对IT公司的渠道服务管理研究和实证研究，得出以下结

4、论：第一、渠道服务主要有服务销售与服务交付合并和服务销售与服务交付分开两种模式；第二、渠道服务策略的使用既有一定的规律，又遵循权变理论：第三、渠道服务策略一旦确立，渠道服务管理规则的制定和执行要保证原则性。关键词：渠道服务模式；ASP；CSP；渠道服务管理生命周期；渠道服务管理KPT分类号：jE立銮垣盔堂童些亟±堂焦途塞△旦S!＆△￡!ABSTRACTChannel，asoneofthemostpopularmarketingcoveragemethodinthesedays，hasspecialmeansincompetitiveI

5、Tmarketing．Service，asoneofsaleableproduct，isanotherhotwordtoday．ButhowtohavechanneltodotheservicebusinessinITindustry,it’Sourfocusedpointtotalkaboutinthisthesis．Firstofall，currentchannelservicesituation，includingthechannelservicemodelofIBMandCiscowasintroduced，andaSWOPa

6、nalysiswasmadetogiveaclearpictureonCSP(certifiedservicepartner)roleandASP(Authorizedservicepartner)role．Fromthemanufacturerpointofview,therearefivestepsinchannelservicemanagementsystembuildup：Planning，Certification，Enablement，measurementandmotivation．atthestepofchannels

7、ervicestrategyplanning，Longtermandshorttermstrategy,Accountdivision，ProductdivisionandServicecategoriesweredefinedasfivedimensions．Atthestepofchannelservicepartnercertification，therelativecriteriaandoperationprocessneedtoconsidered．Atthestepofpartnerenablement，severalty

8、pesofmethodologieswerementioned．Atthestepofchannelservicepartnermeasurement，mainmanagementKPlwasaddressedinser