it公司渠道服务模式分析

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1、二L巫至垫厶芏皇些亟e．：芏芷盐童臣盘目录中文摘矍lllABSTRACTiv概述⋯v1绪浍⋯l11论文研究的背景、}J抓以及意义⋯Illl沦文研究的背景⋯12论文研究的目标．．2113论文研究的意义212国内外研究现状⋯21．2】蚓内外渠道段服务理论研究现状2】2．2国内外应J{1j现状以及对比分析5l3论文研究的框架及内容⋯54论文研究的思路⋯65论文研究的方法6论文的主要自U新之处2IT公司渠道服务管理模式现状研究821渠道服务韵定义82IT公司渠道服务模式现状92．3IT公司渠道服务形成原因．．92,4两种渠道服务模式的SWOT分析112．41渠

2、道销售与交付分丌模式SWOT分析12．42渠道销售与服务合并模式SWOT分析122．5小结143IT公司渠道服务模式管理研究l53I渠道服务模式的选择15311服务品牌方案l5312服务产品销售的三种服务箍约模式16313渠道服务模式选择模型分析18314市场竞争因索的考虑⋯2032渠道服务伙伴的认证⋯2032l渠道服务认证体系建立的原则20些』tL垡地厶。羔芏些亟上生世监童U盎322渠道服务认证标准的设直⋯223渠道服务伙伴的赋能．233．31渠道服务伙伴毗能的策略与原则⋯233．32渠道服务伙伴龠J也能力摸’“3．33渠道服务伙伴赋能机制243．4

3、渠道服务伙伴管理263．4IKPI的定义273,42对渠道服务f'kfi!CSP的管理343对渠道服务伙伴ASP的绩效管理3034ASP不同发艇阶段∞管理匝点3．45渠道服务管理指标的业界实践及参考3735渠道服务伙伴的激励⋯373．5l面向CSP的激励办法3．52『fIi向ASP的激励办浊393．6IT公司渠道服务管理注意事项．404S公司渠道服务管理模式研究投建议44IS公司简介4．2S公司渠道服务管理的发展演变以及问题4143S公司渠道服务管理模式设计与管理建议424．3．1S公司渠道服务管理模式设计原则424．32S公司渠道服务业务设计规划43

4、485结论505l本文研究的结论505．2进一步研究参考文献52作者简历54独创性声

5、!

6、_

7、学位论文数据集56

8、E韭垒迪厶=；三￡业丝土：芏血监童盐i盘1绪论经过多年发展，中国不少IT公司都趋向走国际化进程，这中川不乏帆中国走出去的公司，如华为、中兴、联想等。纵看今天的IT公司，在其发展的过程中无一例外地选择渠道合作，无论是销售产品，还是提供服务．架道这一概念在IT界绝不是新生词}r=。在中国．渠道更是以相对独特的方式存在着。阿嚣．在人们的传统观念中．只有实物形态的产品才是产品，d是构成社会物质财富的内容。随着科学技术的进步和社会经济的发艘，服务ft

9、品在社会总产；晴叫

10、的比重不断增人，人们对物质财富的观念也在逐渐改变．承认服务产品的物质r}：的人越束越多。作为lT公司，不少人在考虑如何逋过渠道束销售和交付服务，这lF是本文要探讨的题目。l论文研究的背景、目标以及意义论文研究的背景本文研究渠道服务模式的背景主要有以F阿方面：第，营销渠道是IT公司常见的一种市场拓展方式，服务在IT公司业务所l目的比重越束越大，客观上要求对渠道服务模式进行研究。作为传统营销组合理论的四要素之一，营销渠道一直为IT公司所重视，但是，自上世纪50年代．国外服务业异军突起，至本世纪初，IT行业在经历了互联网泡沫之后，lT公司

11、开始越来越重视服务在整体业务中所占份额。营销渠道不再仅仅是产嗣-销售的通道。服务，作为产舳，可以被渠道所销售，作为服务本身，又可以被渠道所交付。目前IT公司的备种服务产品，经过过去几十年的发展，已经到了琳琅满lj的规模。如何对渠道服务销售和交付做管理，是本文研究的主要问题。凯恩斯i兑，在商品过剩的时代，i伟能把商品销售出去，准是胜利者。在目前的IT服务市场中，服务转售商、服务外包商、服务台作商越来越多．服务产品通过渠道销售并交付．是市场的选择，在实际工作中，笔者也曾遇到过于此相关的各种问题，试图通过各种方法寻找渠道服务模式的理论依据，但发现对渠道销售理

12、论研究的文章阻及资料有报多，主要从渠道结构以及渠道行为方面进行了备类论证，从服务业务方面研究渠道模式的

13、仑证相对较少，笔肯正式从这一角度，柬试图总结榘道服务模式∞分类发其实践。．止豆垡些厶芏主些蝗±堂位逾奎堑垃笫二，国内IT公司在渠道服务管理方面的差距足本文对渠道服务模式研究的另一原因。我们部知道．IT是外柬产物，上世纪90年代，IT业值为Intel、IBM等国外IT巨头所控制，直到今天，国内企业在IT业-p的位馒也仅能有一席之地。巾国加入WTO以来，我们欣喜的看到华为进入了世界五百强。联想收购了IBM的PC业务。但是，对IT公司的管理制度进行研究后发

14、现．国内企业与幽外企业的差距，不仅仅是rr技术的差距，在管理方法上咀及管理细节，我们有更火的差